阮华君：创新使长生鸟“浴火重生”

长生鸟，传说中的一种瑞鸟，又叫复活鸟。在阮华君看来，看似绝境处，只要不断创新，探索新路，就能立于不败之地，他把公司取名为长生鸟，就是寓意像凤凰一样，浴火重生。博士三次创造产业升级将珍珠产业由农业转变为工业2002年，阮华君复旦大学经济学博士毕业。那个时候，弟弟子承父业，经营着一家珍珠企业。可是随着企业的迅速扩张，家族企业一些典型的弊端开始呈现，从小经商出身的弟弟颇有些焦头烂额。于是阮华君决定回来帮助弟弟进行企业股份制改革。他将成套的现代企业制度引入企业，同时，破天荒地提出了自主创新这个概念。这些新鲜的做法在当时引来了诸多非议，“人们背后说，这个傻博士，不在销售上花心思，搞这些花架子干什么？”直到阮华君引进日本的设备和技术，和苏州大学的专家合作开发的拥有自主知识产权的珍珠漂白增光技术获得成功，并一举拿下100万美元中国珍珠企业直营出口第一单后，“书呆子”这个称号，才彻底和阮华君告别。就这样，阮华君不但使高档珍珠珠宝在加工上有了技术性的突破，使中国的淡水珍珠获得了更高的价值，还将珍珠产业由农业转变成了工业。阮家的“阮仕集团”也由农业龙头企业摇身变成了工业龙头企业，短短几年，“阮仕集团”从一个家庭小作坊一跃成为了行业翘楚。结束珍珠私下出口的历史以前珍珠一般不能直接外贸。诸暨的农民私下带到广州、深圳等地联系香港珠宝商，以现货或赊账的方法卖珍珠原料。这样做虽然带动了珍珠养殖业，但是风险也很大，而且不能让珍珠正规进入国际市场。阮华君在当地第一个成立合资公司，让珍珠产品自营出口，开始了正常的和正规的国际贸易。后来诸暨人用这样的方法直接接触和掌握了客户，香港的客户、日本的客户、其他欧美市场的客户，珠宝生意越做越大，才有了诸暨一些大型珠宝企业的诞生。阮华君说，“通过正常的国际贸易做法，不但纳了税，规范了，而且还可以享受国家的优惠政策。同时，因为有生产、有加工、有出口，企业也受到了银行的青睐。以前你不过是一个个体贩销大户，银行怎么贷钱给你？成为规范的企业后，在银行的支持下珍珠企业就有了更大的发展。有了资金，珍珠企业就开始买地、造厂房、搞加工、搞出口、做品牌，这些都是以前不可能有的。”珍珠粉变“废”为宝诸暨珍珠业历经40年的发展，现已成为中国最大的淡水珍珠养殖、加工、交易基地，拥有全国最大的珍珠和珍珠首饰专业市场。世界上95％的淡水珍珠产自中国，中国70％以上的淡水珍珠来自诸暨，是名副其实的“中国珍珠之乡”。但是珍珠的利用率却很低，总产量中只有不到30%的部分可以成为珠宝和工艺品的原料，还有70%形状不规则的珍珠只能做成珍珠粉。2003年，是珍珠粉市场最为混乱的年月。有人用贝壳、滑石粉做珍珠粉，这使消费者对这个行业失去了信心，一斤珍珠粉，竟然只卖到二十元钱！满大街都是低档珍珠。在人们眼里，高贵而神秘的珍珠，像大米一样被随地堆放。当地政府看到之后，希望阮博士可以解决这个问题，阮华君当即“夸下海口”：誓将珍珠粉卖到每公斤2500元。2003年，阮华君离开了“阮仕集团”，只身一人创办了浙江长生鸟药业有限公司，致力于珍珠粉以及相关医药、保健、化妆产品的研究、开发和生产销售。然而，阮华君把一切想得太简单了。2004年5月，新产品极细珍珠粉源源不断地从生产线上下来了。阮华君开始跑销售，“2004年到2005年一年时间内，我那辆新车跑了10万公里，基本上都是在路上。”他跑遍了香港，东南亚，甚至非洲都去过，可是颗粒无收。工厂的工人走了，就在阮华君一筹莫展的时候他接到一个电话，一位台湾客户以2600元每公斤购买了30公斤珍珠粉，这让阮华君兴奋不已。可随后又恢复了原状……商业模式创新推动企业成长就在阮华君将要放弃的时候，一位销售人员告诉他，一位客户从网上购买了2000元的产品，这再次让阮华君看到了希望。于是他开始了营销模式上的创新，进军电子商务。当天阮华君就召集了手下几个懂网络的年轻人，成立了电子商务部，随后又聘请了一批专业的网络营销人员，把电子商务部搬到了杭州。从这以后，阮华君再也不满世界地跑了，组织专人每天守在网上，耐心回答客户的问题。就这样，网上客户日益增多。2009年，阮华君将网络销售主阵地转移到淘宝网，2010成为淘宝上111个淘品牌之一。2010年，经过短短几个月时间，到8月份，长生鸟淘宝旗舰店月销售就突破了100万元，是2月份销量的18倍。经过7年多的电子商务摸爬滚打，长生鸟现在已经成为网络上珍珠粉销售第一品牌。在电子商务领域，长生鸟也摸索出了自己的经营特色，那就是分享、互动、团购、会员四个步骤地BNS企业社会化营销模式。让客户互动，让客户来讲产品，让客户通过集中购买来享受优惠。线上线下凝聚了20万左右的忠诚客户，分别是粉丝、客户、发烧友的等级。名列淘宝明星客户前50名。长生鸟除了建设企业博客和企业微博，在社会化媒体平台上粘结客户，还创造了新的互联网客户体验模式。长生鸟已经组织网上的客户来长生鸟的工厂参观珍珠粉的加工，同时组织网上的客户参观珍珠的加工过程，由这种模式进一步演变成为诸暨市唯一一家珍珠企业旅游点。在电子商务企业管理上，招募技术人员自主研发了ERP管理系统和客户关系管理系统，使企业走上了科学管理、正规管理的轨道。如今，长生鸟公司网络销售正在发生惊人的变化。网上销售已经占到了其产品销售额的60%。公司B2C的网上销售创新模式一度被传为销售榜样，阮华君也转化为一个有着实业支撑的名副其实的“网商”。长生鸟也因为在网络营销上的优秀表现，被评为“2009网上零售消费品牌50强”和“2009第四届消费者最喜爱的网站TOP100”。同时在2010年长生鸟公司被评选为“浙江省电子商务十佳企业”之一。组建浙江省诸暨珍珠产业技术创新服务平台阮华君认为，作为一个企业家，不仅要狠抓产品质量，更要有“做企业就是做人心，做珍珠粉就是做良心”的意识。为此，阮华君毅然承担起组建浙江省诸暨珍珠产业技术创新服务平台的任务。2011年1月，长生鸟联合政府、高校、产业的力量，投入4000多万合力打造这个技术创新服务平台。该平台提供珍珠养殖技术和加工技术的推广、质量检测、珠宝首饰的设计、共性技术的研发、组织实施科技成果推广和产业化应用、开展技术咨询和服务培训六大服务，助推珍珠产业转型升级。“产业死了，企业活不下去；产业活了，企业也就活了。希望珍珠粉产业可以在一个健康的环境下发展、成长”，阮华君正在计划在诸暨打造一个电子商务园区，为当地珍珠产业的电子商务工作做出更多事情。