推盘价格参考方案

6号楼开盘策略提报◇3.19开盘应对策略◇价格及优惠策略◇办卡客户分析及价格体系调整1、开盘时间2、开盘困难点3、应对策略4、客户组织5、主要工作节点6、开盘前需完成的主要工作7、开盘定金收取方式8、媒体策略及投放计划3.19开盘应对策略开盘时间建议于3月19日正式开盘利用3月19日上海春季房展会参展契机，集中导入上海展会现场来人◇在上午开盘高潮过后，于中午导入至现场，维持人气，促进犹豫客户成交；◇开盘时间与房展会时间相结合，利用现场人气促进展会客户成交；◇展会期间持续导入来人，保证开盘后的持续销售3.19开盘应对策略3.19开盘目标调整原目标——4月份开盘底价9700元/平米，当天售足250套约1.67万平米，约1.62亿现阶段面临的困难——现阶段客户蓄水情况：213组客户办卡330张现阶段客户意向情况：MVP卡未升级，客户意向不明调整目标——3.19日开盘底价9700元/平米，当天售足150套（同比下降40%）约1万平米（同比下降40%），约0.97亿（同比下降40%）应对策略3.19开盘应对策略1、赶进度，化不可能为可能加快优惠权限、价格体系、装修标准的确定，早日完成建材展示区；2、提升客户成交比抓住重要节点，集中邀约客户，制造热销气氛；保证优惠策略的竞争力；3、调整媒体策略将原计划4月投放的硬广、短信、直邮集中在3.20开盘前投放；4、增加来人来电导入渠道在重要节点利用渠道集中导入来人3.19开盘应对策略开盘前客户组织工作时间节点客户组织工作地点目的2月28日模型到位集中邀约办卡客户销售中心聚集现场人气3月1日-5日办卡客户集中来访客户集中接待销售中心通知MVP卡升级方式邀约3月6日SP活动首次价格试水、调整客户房型需求3月6日MVP金卡升级SP活动客户集中接待活动现场（待定）活动现场集中办理MVP金卡升级3月10-12日建材展示区完成集中邀约办卡客户销售中心聚集现场人气3月13日建材展示区公开客户集中接待销售中心利用客户参观建材展示区的机会进行第二次价格试水调整客户落点告知开盘的大致时间搜房、同策汇看房团现场接待看房团销售中心与办卡客户邀约相结合，进一步推动现场热销氛围上海看房班车上海意向客户组织巡展现场利用看房班车导入上海客户，促进销售中心现场人气3月17日临近开盘邀约团购及内部客户销售中心组织团购及内部客户在开盘前下定3月18日团购及内部客户杀定临时接待处保证团购及内部客户先行成交同时办卡客户开盘时间销售中心集中邀约办卡客户至开盘现场对开盘当天邀约情况进行预估并进行相应调3.19开盘应对策略开盘当天客户组织工作时间节点客户组织工作地点目的3月19日开盘办卡客户杀定销售中心促进办卡客户于开盘现场成交上海春季房展会展会现场意向客户组织展会现场补充开盘现场人气，促进客户成交维持销售中心现场人气，保证开盘后的续销搜房、同策汇看房团现场接待看房团销售中心3月20日上海春季房展会展会现场意向客户组织展会现场3.19开盘应对策略3月19日开盘主要工作节点3月1日集中邀约客户模型公开，主要建材品牌确定，集中邀约办卡客户完成价目表初稿、确定优惠体系公布各户型最高最低总价、MVP卡优惠及MVP卡升级方式客户购房意向梳理3月1日-3月5日客户到指定银行存款，准备MVP卡升级3月6日SP活动，集中邀约客户MVP卡升级SP活动，集中邀约办卡客户项目三维宣传片首映物业公司签约3月7日-3月12日确定定单格式及销售合同模板、取得预售许可证3月13日集中邀约客户建材展示区公开，集中邀约客户公布主要户型及楼层大致价格，进行价格试水完成客户落点整理搜房、同策看房团集中导入3月13日-3月17日完成价目表调整，确定开盘表价表开盘SP活动筹备开盘流程确定并演练价目表调整3月18日团购客户、内部客户杀定3月19日开盘，集中邀约客户集中开盘，搜房、同策看房团集中导入上海春季房展会参展，中午时间集中导入上海客户开盘前需完成的重要工作3.19开盘应对策略主要工作完成时间模型3月1日前表均价及优惠体系3月1日前三维动画3月6日前主要装修品牌3月6日前预售许可证3月12日前看房巴士3月12日前建材展示区3月13日前开盘定金收取方式3.19开盘应对策略定金收取额度：20000元/套定金收取方式：开盘当天支付，一周内可退（为在开盘当天有效促进现场客户成交）3.19开盘应对策略媒体策略策略1：取消3月份上海巡展，集中进行平面报媒轰炸巡展单次持续时间较短，辐射范围相比报媒要小，效果产生较慢策略2：计划中的4月投放媒体调整至3月集中投放保证3月份开盘前的媒体投放力度，提升客户导入数量3.19开盘应对策略媒体投放计划——户外媒体3月5日前完成户外媒体签约，3月10日出街户外媒体◇前进路太湖路看板◇市中心LED屏◇交通指示牌增加◇沪宁高速沿线高炮◇销售中心精神堡垒、大看板3.19开盘应对策略开盘前媒体投放计划——3月12日取到预售许可证平面媒体昆山《昆山日报》1次/整版、2次/半版《扬子晚报》4次/半版《昆山楼市》1次/封面上海时代报2次/半版新闻晨报1次/整版新民晚报1次/整版上海楼市1次/版权旁页《租售情报》1次/鉴赏小众直投昆山dm直投1.5万份/次，2次昆山短信10万次，/5次上海上海短信20万/次，4次dm直投10万/1次电视昆山昆山换台广告全月覆盖网络昆山昆山视窗全月覆盖昆山搜房网全月覆盖上海上海搜房网1个月/1次看房团原计划3、4月份媒体集中于开盘前投放3.19开盘应对策略3.19开盘前若预售许可证于3月18日取得，则上海硬广、报媒无法提前发布因此需加大开盘前小众媒体的投放力度，并于开盘后继续增加上海大众媒体的投放，以便保持续销势头昆山短信增加50万条昆山DM增加4.5万份合计增加10万媒体预算3.19开盘后《新民晚报》、《新闻晨报》、《时代报》各增加一次整版《租售情报》增加10万套餐4月组织上海巡展3次合计增加90万媒体预算总共合计增加媒体预算100万3.19开盘应对策略媒体投放计划——3月18日取到预售许可证平面媒体昆山《昆山日报》1次/整版、2次/半版《扬子晚报》4次/半版《昆山楼市》1次/封面上海上海楼市1次/版权旁页《租售情报》1次/鉴赏小众直投昆山dm直投1.5万份/次，5次昆山短信10万/次，10次上海上海短信40万/周，2周dm直投10万/1次电视昆山昆山换台广告全月覆盖网络昆山昆山视窗全月覆盖昆山搜房网全月覆盖上海上海搜房网1个月/1次看房团原计划3、4月份媒体集中于开盘前投放◇3.19开盘应对策略◇价格及优惠策略◇办卡客户分析及价格体系调整1、定价关键问题2、价格、优惠关系3、优惠空间4、优惠体系5、表均价解析6、报价策略价格及优惠策略定价关键问题1、采取怎样的优惠策略高折扣还是低折扣？2、怎样的优惠幅度能吸引客户如何在周边竞品的折扣战中脱颖而出？3、如何组织合理的优惠体系如何在MVP卡优惠的基础上为团购及内部客户预留折扣？4、高报价是否会损失客户底价9700元/平米，表价过万，如何报价不损失客户？价格及优惠策略◇高折扣还是低折扣？3个考量因素提前开盘折扣至关重要政策调控客户观望加剧底价较高9700元/平米高折扣通过高折扣促进客户成交价格及优惠策略项目名称珠江御景世茂COSMO隆琪丽景国际绿地21新城东城世家表均价9500元/平米8800-9000元/平方米14000元/平方米8600元/平米多层7600元/平米小高层7400元/平米装修报价1000元/平米600元或1000元/平米2000-2500元/平米毛坯毛坯优惠方式单套最低：93折团购：9折公开折扣：93折前期办卡客户另享：95折98折（包租5年每年汇报6%且一次性返还）88-91折包括：基础优惠：每套30000元春节礼包：5000元按时签约：8000元一次性付款：97折多层优惠30000元小高层：98折最低折后价8550元/平米7775元/平米9600元/平米7570元/平米7250元/平米7250元/平米春节后成交套数1011385受政策影响，各竞品春节过后销售惨淡，目前正有扩大优惠措施的趋势2月24日市调数据周边竞品价格及优惠分析◇如何在周边竞品的折扣战中脱颖而出？本案折扣空间应为10%价格及优惠策略表均价及折扣空间测算底均价9700元/平米10%折扣空间10777元/平米表均价11000元/平米实际折扣空间11%价格及优惠策略◇如何在MVP卡优惠的基础上为团购及内部客户预留折扣？MVP卡优惠3月6日MVP卡升级优惠3%3月20日开盘优惠3%按时签约优惠1%其他优惠团购客户在MVP卡优惠基础上：优惠2%内部客户在以上优惠基础上：优惠1%优惠策略调整——若开盘前蓄客情况不佳MVP卡优惠体系3月6日MVP卡升级优惠3%3月20日开盘当天优惠3%一次性付款优惠2%按时签约优惠1%MVP卡优惠幅度——9%，保证主体客户的成交价格及优惠策略内部客户在以上优惠基础上：优惠1%11000元/平米均价的解析：项目名称珠江御景世茂COSMO隆琪丽景国际绿地21新城东城世家表价9500元/平米8800-9000元/平方米14000元/平方米8600元/平米多层7600元/平米小高层7400元/平米装修报价1000元/平米600元或1000元/平米2000-2500元/平米毛坯毛坯与本案（毛坯）差异以大户型为主产品类型相同但均为50平米左右小户型使用功能交差产品类型及面积段相同但采用包租的形式进行销售产品类型不同但户型及面积段接近产品类型不同，面积段只有部分接近，非装修房折后价8550元/平米7775元/平米9600元/平米7570元/平米7250元/平米7250元/平米参考值参考性较低参考性较低参考性较低参考性较高参考性较低2月24日市调数据价格及优惠策略◇底价9700元/平米，表价过万，如何报价不损失客户？均价11000元/平米=参考绿地毛坯均价：8000元/平米+精装修3000元/平米价格及优惠策略报价策略3月1日前价目表初稿完成3月1日-3月5日公布6号楼主要户型最低最高总价范围第一次价格试水3月13日公布户型及楼层大致总价第二次价格试水3月13日-17日完成价目表调整确定开盘价目表模糊单价概念，突出总价优势◇3.19开盘应对策略◇价格及优惠策略◇办卡客户分析及价格体系调整1、办卡客户总价需求分析2、办卡客户房型需求分析3、办卡客户楼层需求分析4、相应价格体系调整建议总价范围40万以下40-50万50-60万60-70万70-80万80-90万90-100万100-110万110-120万120万以上房屋数量06881534371421040客户数量254049361812167410010203040506070809040万以下40-50万50-60万60-70万70-80万80-90万90-100万100-110万110-120万120万以上房屋数量客户数量中冶·昆庭办卡客户总价需求分析总价需求在70万以下的办卡客户数量与本案相应总价段房源数量匹配度较高但总价段在70-100万的房源，对应得办卡客户数量不足办卡客户分析及价格体系调整020406080100120140160studio1房2厅1卫2房2厅1卫2房2厅2卫3房2厅2卫产品数量客户数量A户型B户型C1户型C2户型D户型产品studio1房2厅1卫2房2厅1卫2房2厅2卫3房2厅2卫产品数量1508876580客户数量5677384320中冶·昆庭办卡客户房型需求分析需求B户型及C2户型的办卡客户数量与相应房源数量匹配度较高但由于目前客户以昆山本地客户为主，因此A户型及C1户型需求的客户数量不足办卡客户分析及价格体系调整01020304050607080901005楼以下6-10楼11-15楼16-20楼21-25楼25楼以上楼层户数客户数量楼层5楼以下6-10楼11-15楼16-20楼21-25楼25楼以上楼层户数636565656549客户数量85687511111中冶·昆庭办卡客户楼层需求分析办卡客户楼层需求集中在6-20层其中需求11-15层的办卡客户数量已超过相应房源数量办卡客户分析及价格体系调整相