高端养生资源连锁店策划书_精简版

高端连锁养生资源店商业计划书市场求证篇-选择产品、游戏和扮演的角色商业模式篇-解决卖什么、卖给谁、怎么卖的问题关键环节篇-营销、管理、货源、包装、物流步骤策略篇-先模式后拓展，先区域后全局财务策划篇-连锁是转折点，加盟是爆发点回归自然，品味健康注：本策划书为精简版，完整版仅供投资人参阅，联系方式见末页。究竟什么样的产品是好产品？•能持续盈利的产品，就是好产品–处于成长性市场或者长尾市场（nichemarket）–有独特性并且质量有保证–有迫切需求的人群–有重复性购买的需求市场求证篇我国安全食品的种类有机食品绿色食品无公害食品绝对禁止使用农药、化肥、激素等化学合成物质，不允许使用基因工程技术或辐射技术A级：限量使用农药、化肥、激素等化学合成物质农药残留、重金属和有害微生物等卫生指标达到无公害标准AA级：不使用农药、化肥、激素等化学合成物质行业平均利润率：普通食品：15%绿色食品：30%有机食品：55%公众对三种安全食品的定义和区别普遍不清楚市场求证篇–有机食品标准开始制定–人们开始认同有机食品–市场开始启动但是发展缓慢–人们对有机食品的认同度提升,达到普遍认同的程度–市场不仅靠消费人数的自然增长提升销量，更靠消费者的重复购买提升销量–市场彻底成熟，销量提升迅速–有机食品迅速在某些地区取代其他食品成为消费的主流产品–有机食品的商业模式成熟成长期衰退期市场规模成熟期市场特点–在未来某一时刻，有机食品将面临衰退的环境，或者被其他产品取代，或者产品升级，导入期中国有机食品市场已进入成长期市场求证篇你吃哪一个？市场求证篇有机食品–一场信任游戏•机会和挑战–市场潜力巨大，方兴未艾–消费者不怕花高价，怕的是花高价买假•个性化导致价格高–有机食品对环境具有极强的依赖性，量少而且品质不如工业化生产的农业产品稳定。•高价，是有机食品得以维持运营的生存空间，同时必然导致伪造有机食品的存在•必须以长期坚持的品质和服务换得消费者的信赖，创造真正的有机品牌。信任制度溯源口碑标准/认证市场求证篇进一步选择目标产品有机产品分类：新鲜蔬菜和水果水产粮食杂粮干货类养生产品保质期短短长长长储运成本中高低低低需求量大中大中小利润率低高低中~高高市场求证篇自建渠道的优势和劣势自建渠道的优势：1.可控制节奏，根据经营情况和市场反馈进行扩张2.现金回款快，资金压力小，回避了进卖场和超市的拖欠款问题3.平均成本低，避免了卖场和超市的进场费和促销费等4.长期效益高，可以通过优化产品提高利润率，通过规模经营不断降低成本5.独立自主灵活，无论是产品包装还是店面设计或是营销方式都可以随时调整6.多种投资退出策略，可以是上市、合并或者转让等7.易于和供应商合作，根据运营需求向供应商提改进要求，开发新产品，不担心跳墙自建渠道的劣势：1.成长速度慢，相比进入卖场和超市，初期经营规模小，实现盈亏平衡晚2.管理成本高，需要自建管理系统并雇用专业管理人员和店内员工3.运营风险大，有可借鉴模式，但是仍然要面对创立和经营一个完整的渠道的风险“快销品在如今的中国处于卖场主权时代，拥有终端意味拥有了最终的消费对象。”市场求证篇分销模式直接影响零售价格批发商零售商消费者传统分销模式种植基地加工基地实体店消费者一级到终端种植基地加工基地5~10%30~100%37~120%30~50%78~230%69~125%30~50%30~50%中、高端产品市场求证篇什么是好的商业模式？•清晰专注–定位要准•可持续发展–成长要有空间•杠杆效应–扩展要快•难以复制–壁垒要高•简捷易行–风险要低商业模式篇我们卖的是什么？1.关怀和爱护（恐惧）•饮食健康，身体才健康；身体健康，生活才幸福–典型的女性主导的家庭消费意识。•尊老爱幼是民族的美德，也是养生保健品的商机。2.与众不同、自我实现的感觉•有机食品的最高形态，就是奢侈品，但必须讲求策略–品牌不是一蹴而就的；•中国从来不缺乏奢侈品的消费群，前提是要让这群人认为值得。因此必须在包装、文化和营销上下足功夫。3.潮流、时尚的生活方式•有机食品与流行的文化相结合，倡导新的生活方式和消费概念商业模式篇有机食品的主要消费群体•消费动机决定消费行为，消费行为形成消费习惯。购买有机食品的主要消费群体和消费动机如下：1.爱美的女人-许多女性买有机食品实际上是满足自己美丽、减肥的需要，以高收入白领为主；2.爱家的女人–这一类女性多数掌管着富裕家庭的家政和饮食，受教育程度较高，非常愿意花钱买安心、买健康，是持续购买有机食品的稳定客户群；3.怕死的富人-这也是有机消费的重要群体，他们经济收入很高，文化和社会地位也较高，很容易接受这一产品，关键他们内心对安全和健康的需求十分看重；4.达官显贵-这些人吃的东西都是最顶级的，当然他们的消费都是在特殊的高端场所完成的，因此有机食品的开发特殊渠道，如高尔夫会所，五星级宾馆是比较有价值的；5.特殊人群-如癌症患者、儿童、过敏患者等群体，对食品安全和品质的要求异常高，因此这样的群体亟待系统开发，而且他们将是有机食品的持续稳定的客户群；6.送礼群体-礼品市场在中国非常大，这是有机食品获得高速发展和高利润的核心，难点在于有针对性、创造附加值的包装；商业模式篇第一主打人群–高收入家庭的主妇•性别：女•年龄：30~50岁•收入：家庭年收入100万以上•受教育程度：高中到大学本科为主，缺乏系统的健康知识。•生活习惯：负责丈夫和子女的饮食起居，照顾双方父母的生活。时常和朋友、闺密等在高档餐厅聚餐，到有品位的茶社聊天，或者到健身和美容会所保养护理。•健康状态：亚健康到健康状态，比较注意身体的锻炼和保养。•关注和担忧：关注自己和家人健康，担忧因食品安全隐患。•生活需求：家庭消费，送礼，孝敬父母•常去场所：高档美容会所，高档茶社，购物中心，健身中心，4星级以上宾馆，机场贵宾室，飞机头等舱，高端4S店•常用媒体：手机，微信，微博，QQ，电视，社交类网站，旅游度假类杂志，航空杂志商业模式篇第二主打人群-高收入白领丽人•性别：女•年龄：30~50岁•收入：年薪50万人民币以上•受教育程度：大专、本科到硕士•生活习惯：工作繁忙，应酬多，无暇在家烹饪。时常和朋友、闺密等在中高档餐厅、茶社或咖啡店聚会或办公，偶尔到健身和美容会所保养护理，热衷于方便的单品保健食品。•健康状态：亚健康到健康状态，比较注意身体的锻炼和保养。•关注和担忧：关注自己和家人健康，担忧因食品安全隐患。•生活需求：家庭消费，送礼，孝敬父母•常去场所：中高档美容会所，中高档餐厅、茶社或咖啡店，购物中心，健身中心，卡拉OK厅，3星级以上宾馆，高端4S店•常用媒体：手机，微信，微博，QQ，电视，社交类网站，旅游度假类杂志，航空杂志商业模式篇针对目标人群的产品选择•第一大类：安全、易食、易保存的健康食品–经典养生中药材（如西洋参、阿胶、虫草、天麻等）及其加工产品–蜂蜜及其加工产品–各类养生杂粮（黑豆、紫米、花生、核桃等）–药食同源的常见养生食品（木耳、大枣、山药等）–各类花茶（胎菊、贡菊、血菊、以及混合配方茶等）–各类香薰花草：玫瑰花、熏衣草等–各类精油：玫瑰精油、熏衣草精油等•第二大类：获进口许可的相对见效快的瓶装进口保健食品（代理）–肠胃养护–补气养血–养眼明目–安神助眠–保肝护肝–生理期保健–调节三高–心脑养护–防痛风商业模式篇自营店模式选择•酒店楼中店–以礼品消费为主，以高档和方便取胜；店面小，品种少；难点在于管理和送货•写字楼楼中店–以白领自我消费为主，以方便盈利；店面小，品种少；难点在于管理和送货•高档住宅社区店–针对高档楼盘，关键在于选址•独立品牌专卖店–针对高档商务购物区，店面成本高，适合于旗舰店•商场超市店中店–针对中高档消费群，流量大，很难避免量大价低的格局，货源压力很大•网店–需要独立的针对目标群体的营销，成本低但是见效慢，不适于高端市场，尤其是需要教育和用户体验的产品，更适合作为信息和服务的中心以支持实体店的发展商业模式篇多一重杠杆，多一成胜算三种杠杆模式1.可以通过不断复制而扩张的商业模式2.借用别人的资源和财力而迅速发展的商业模式3.用先进的网络技术来管理资源和复制扩张的商业模式123123商业模式篇新型连锁养生资源店•核心业务和理念：–以体验式服务营销模式为高收入人群提供品质可靠的本土有机保健食品和进口保健食品，通过倡导有机食品文化赢得公司业务的长久发展。•核心运营模式：–以网络为中心进行企业的营销和管理，实现以品牌为主导的产品和服务价值体系，支持实体店和加盟店的迅速扩张。•核心发展战略：–不求大而全，唯求精而专。以激光制导的方式针对特定的消费人群进行营销，以宽度一厘米、深度一公里的纵深发展方式在全国大城市拓展长尾市场(nichemarket)。商业模式篇连锁店运营模式网站加盟店自营店自营店和加盟店可以通过互联网直接进入网站的加盟店支持系统下单。网站是运营模式的核心，包含网店、质量控制系统、客户管理系统和加盟店支持管理系统。畅通的物流系统是实现运营模式的一个关键。初期可以外包。旗舰店是自营店和加盟店的模板，计划实施的关键一步。旗舰店商业模式篇核心竞争力标准&品质服务文化为客户提供：1、免费咨询和养生培训；2、安全准时的送货服务；3、热情细致的售后服务。1、按照国际先进的食品标准提供养生产品；2、以安全和易用为导向提供产品包装；3、提供可追溯的质量保证体系。相信科学；相信专业；相信有机。商业模式篇以品质和服务为支撑的有机养生食品文化他山之石，可以攻玉经营情况较好的企业主要特点：•政府支持。•产品种类繁多，满足更多消费者需求。•有良好的上家资源，宣传费用分摊来源多。•经营方向明确，社会认可度高。经营情况较差的企业主要特点：•经营方向不明确，社会认可度不高。•产品单一，单一上家资源，市场宣传力度小。•团队管理混乱，没有系统的管理模式，加盟和复制难。成功案例：乐活城是目前中国有机食品零售业的领头羊，主要特点有资金实力强大：因投资大，企业得到一些政府优惠证策；产品种类多：店面陈列的产品多达3000多种，便于消费者选购；亲和力强：许多产品如有机苹果等可以随便品尝；文化带动销售：乐活城编印的有机杂志内容丰富，大力倡导有机生活方式；目标远大：战略目标是在5年内开出100家有机专卖店；良好的供应链关系：对供应商主要以现款现付或一个月帐期为主。失败案例：欧食多作为国内第一家有机专营机构，经营半年左右即倒闭，主要原因有市场不成熟；缺少相应的耐心和准备；超高的价格；物流运输、仓储、陈列的时间过长而导致产品过期；多元化经营加大了运营的成本。关键环节篇以“虚”驭实的管理和支持架构网络管理和支持中心……客户管理营销支持供货中心100家自营店500家加盟店自营店和加盟店管理供应链管理虚实管理货源包装物流营销注：1.分阶段建设，不可一蹴而就；2.实施关键在于人，不是技术。关键环节篇多元化的营销方式整合营销体验营销数据库营销会议营销网络营销口碑营销店面营销事件营销管理货源包装物流营销关键环节篇体验营销•现场展示–教会消费者如何识别、储存和食用有机养生食品•对比体验–通过真假优劣产品的现场对比和体验让消费者自己做出判断和购买选择•现身说法–请保健专家、美食家和老客户等到场传递养生知识和分享使用经验专注·专业·专家管理货源包装物流营销女性消费者的典型特点好奇心重感性色彩浓缺乏安全感爱攀比跟风注重细节虚荣心强敏感度高贪小便宜关键环节篇信管理货源包装物流营销货源=标准+制度+追溯体系•嫁接国际食品标准–把西方发达国家（如加拿大）的有机食品标准通过商业手段（合资企业）嫁接到本地市场来，争取得到本地权威机构的认可。•严格实行供应商管理制度，宁缺勿滥•实施质量追溯体系–通过网站的质量管理系统，用户可以扫描二维码和输入产品包装上的编码辨别产品真伪，并查询产品的生产和包装厂家、鉴定机构等信息。关键环节篇信隐形杠杆-“借”信用出海•一系列国内的食品、保健品和药品丑闻导致中国人对本土品牌信任度大幅下降，而对国外品牌的信任度空前上升，甚至达到崇洋媚外的境界。•为了在短时间内建立连锁店的品牌形象–建立外资企业–引入