NLP行销力之《突破客户心智购买障碍》

Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]突破缔结障碍运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]主题设定购买情景建立神经联想运用购买指令成功缔结客户最具诱惑力的催眠式销售方法使用非语言沟通的力量探寻客户的内心世界超级成交力---成功缔结客户的11项法则成功做出面谈前的准备和面谈后的总结Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]设定购买情景建立神经联想Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]建立神经联想的两个步骤将客户放置在一个可以产生联想的境界做一些特定的事Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]如何引导客户？Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]引导方法一：发现客户最关心的人；发现最能够使客户产生某种感觉的话题，如：自豪的感觉、快乐的感觉、成就感等；发现客户以前曾经有过的成功的经验；为他们创造出一种特殊的环境，如：连续的大笑、高度的兴奋、连续列举有利的诱惑等等；将你所推荐的产品和原来客户所购买到的认为非常合适的东西连结在一起或将客户的购买决定和以前所有过的某种感觉连结在一起。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]引导方法二：根据客户性格类型（快乐或痛苦）引导客户明确购买之后所获得的是什么样的快乐或没有购买所获得的是什么样的痛苦（必须符合客户的价值观及性格类型倾向）一次又一次地让客户想到购买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。（多次重复调整）Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]心锚巴浦洛夫的狗水的数字评级法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]建立心锚需要注意的：必须要确实使对方的身心处于特别的状态，此种状态越强烈，建立心锚就越容易。要在特别状态呈现最强烈的时候施加诱因。诱因必须独特。诱因的提供要准确。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]课下作业：找三个人并为他们建立心锚。首先，你要他们回忆过去最令他们自己满意的一次表现，在他们沉浸于那个状态时，你适时地施加诱因数次，接着你跟他们闲聊，把话题岔开到别的事情上，在他们不在意时，施加刚才的诱因，看他们有什么反应，如果未见效果，则可能是漏掉了成功建立心锚的四个因素之一。不论是哪种原因，都得确实找出来并重新再练习直到成功建立心锚为止。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]运用购买指令成功缔结客户最具诱惑力的催眠式销售方法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]使我们成功解除客户抗拒的三样东西掌控自己的心灵拥有适当的方法付诸有效的行动Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]各种指令的运用Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]第一种指令联想式指令No.1Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]标准问句你是否像现在这样，碰到一个人当你看他第一眼的时候你就感到非常高兴，或是曾经遇到一个人当你看他第一眼的时候你就感到非常的厌恶？您是否像现在这样，了解到并购买了一些产品，使用后感觉还不错？Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]第二种指令命令式指令No.2Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]标准问句您也曾像现在这样，经过别人的介绍而购买过一些对您有用的产品，一直到现在，您都在使用并且认为确实很不错。像这样一种……（阐述产品各项利益）的产品，您还犹豫什么呢？（手一直不停指着自己的产品说明）您已经听完了我们关于产品的介绍，您现在能够了解这个产品对您有什么样的帮助。如果您不能现在拥有这样一个很适合您的产品的话，您就会……（阐述不买会带来什么样的痛苦）Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]第三种指令地理式指令No.3Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]水的启示Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]使用非语言沟通的力量探寻客户的内心世界Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]读心术Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]视觉创造视觉回忆听觉创造听觉回忆感触觉创造自我对话Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]练习：A运用一些问句仔细观察对方的眼神。B彼此问对方一些对方知道正确答案，但你不知道的问题，通过对方的眼神判断他说的是真是假。不要故意地撒谎去欺骗别人。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]超级成交力成功缔结客户的11项法则Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]成功销售的关键在于两种能力诊断力成交力Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]需要和需求销售需求需要+超级成交力=需求Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]掌握肯定性话术和否定性话术Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]肯定性话术“今天请您务必决定。”“这就是能够帮助您解决（问题）的最好的产品。”Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]否定性话术“请您今天购买好不好？”“今天不行吗？”Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]熟练话术您一定要决定；肯定非常合适；绝对没有问题；肯定适合您的状况；请放心这肯定是根据您的自身条件介绍的产品；会为您带来很多利益。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]几种促成交易的法则Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]法则一选择成交法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]定义二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买选择。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]举例说明您是购买相同的户型还是不同的户型？如果您选择5000000元的房子，您是选择这一种还是那一种？Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]法则二假设法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]定义以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括：假设问句法、假设成交法和假设解除抗拒法。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]举例说明假设问句法：将产品的最大优点或能带给客户的最终利益以问句的形式阐述出来。如：假如我所介绍的产品可以帮助您（阐述产品所带给客户的最终利益）您什么时候愿意了解一下？假设成交法：在介绍产品的利益后，询问假设客户购买的问句。如：“假如您购买这份产品的话，您会认为它最适合您的是哪一项功能呢？”假设解除抗拒法：用于处理客户对产品产生的异议。如：客户：“我觉得你们的租金价格太高了。”营销员：“如果价格不是问题，您是不是就会确定呢？”Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]法则三不断追问成交法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]定义面对犹豫不决的准客户进行连续不断地发问，直到问出客户拒绝购买的真实原因和理由。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]举例说明客户：“我再考虑考虑。”营销员：“我觉得很抱歉，是不是由于我没有给您讲清楚我们产品所给您带来的利益，所以您还需要考虑一下呢？”客户：“那倒不是。”营销员：“那您对这种适合您的产品还要加以考虑，不知道是什么原因呢？Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]法则四反客为主法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]定义把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理由。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]举例说明客户：“我没时间。”营销员：“就是因为您没有时间，我才提前和您预约，希望您拿出一个小时的时间来了解一下我所推荐的对您有什么样的帮助，因为在这一个小时之内，我所提供给您的信息，可以帮助您在未来3年、5年甚至更长的时间内解决更多的问题，也协助您在这些方面节省更多的金钱。我想这对于您来说才是种最有价值的方式。”Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]法则五提示引导法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]定义通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法，用于客户对你所推荐的产品产生异议时。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]举例说明营销员：“××先生，当您正在考虑……的同时，会让您想到……也是很重要的。您说是吗？”Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]法则六利益总结法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]定义在产品说明后，依照客户的价值观把整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户印象。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]法则七富兰克林法Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]定义与客户进行利弊分析。用于客户犹豫不决时。Sonicsales&marketingmindE-mail:[e-mail]法则八问卷缔结法Sonicsales&marketingmindE-mail:pf2003@vi