客户经理销售技巧2

银行客户经理营销技能培训课程ProfessionalSellingSkill成功销售六项修炼李大志海纳百川,取则行远银行客户经理营销技能培训课程寻找客户的“三字经”找客户有窍门看指引查案例勤跑腿多思考上网站查报纸主业强要选择多元化要慎重中端好多产品随意销效益佳开出票抄回来做下游真容易贴票据看发票信息全找上游银行客户经理营销技能培训课程SKILLBUILDERFORPREPARATION访前准备银行客户经理营销技能培训课程访前准备的好处访前准备的内容设定拜访目标拜访工具的使用掌握主动访前准备的目的有效使用资源银行客户经理营销技能培训课程访前准备的好处主动掌握拜访过程，以达到预期设定的目标不会因临时或突发的状况而影响目标的达成避免因临时偶发的销售策略有欠周详的地方预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通事先准备，胸有成竹，情绪稳定，使访问进行的有条有理增加临场应变能力，避免错失良机银行客户经理营销技能培训课程访前准备的内容拜访计划拜访资料与工具拜访目标行政准备销售拜访准备的内容银行客户经理营销技能培训课程设定拜访目标的重要性提供明确的方向，避免彷徨可以研究出事半功倍的达成方法易于得到有关人员的协助避免重复、减少资源浪费赋予自己适当的压力有利于检讨分析事先预测、防范意外、降低风险银行客户经理营销技能培训课程SKILLBUILDERFORWARM-UPANDPROBINGSTAGE接触及探询阶段技巧的建立银行客户经理营销技能培训课程接触与探询的过程介绍克服阻力接近客户接触与探询的过程找到共同的兴趣点使展示产品成为必然克服阻力广告赠品WARM-UP探询确认转入主题银行客户经理营销技能培训课程成功介绍的关键因素成功介绍的关键因素热情诚恳掌握主动时刻准备好微笑目光姿态放松看着对方的眼睛简单安全的问题广告赠品拜访包银行客户经理营销技能培训课程克服初对面人际关系的阻力人际关系阻力是因你而起的人际关系阻力很多时候是你传染给客户的第一印象越好，可能的人际关系阻力就会越小机灵、人性化的反应及职业化的语言广告赠品的使用银行客户经理营销技能培训课程WARM-UP目的亲切、友好的表现、放松谈话对象，引导谈话走向轻松有效控制会面打好展示产品及要求成交的基础为什么一定要WARM-UP客户与销售代表的立场是否有过与别人一道而相处轻松的感受、是否容易让别人感到轻松银行客户经理营销技能培训课程话题资料来源以往的访问纪录开放式问句的探询从他人处得到话题资料的来源现场的环境其它来源银行客户经理营销技能培训课程接触与探询的关键点找到（制造）兴趣点/话题确认时间安排/解释会面目的建立和谐的气氛/积极的环境转入主题客户消极地听客户说话太多客户没有被激励去听/去说时间不足良好的开场白问题与困难银行客户经理营销技能培训课程接触及探询的指导方针从见面开始就要为开场及进一步的行动作充分的准备谨记拜访的目的吸引注意、小心语调创造轻松气氛及使用引导型的问题让客户适量多说话避免敏感性问题的讨论客户的个人情报及对客户重要的资料银行客户经理营销技能培训课程SKILLBUILDERFORPROBING（QUESTION）STAGE探询（问题）技巧的建立银行客户经理营销技能培训课程问题的种类开放型问题引导型问题肯定型问题银行客户经理营销技能培训课程开放型问题的属性可以得到一个长而“不受影响”的答案用作搜集一般资料开始字句什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些收集信息通常从开放式问题开始开放式的问题可以就非常广泛的话题引出客户广泛的反应对开放式问题客户的反应界限通常也很广银行客户经理营销技能培训课程引导型问题的属性取得一个长而“受影响”的答案用作搜集指定资料开始字句什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些精炼地收集到信息圈定谈话的内容，引导谈话的方向引导型问题会使客户就我们所关心的、或我们希望得到答案的问题做出反应银行客户经理营销技能培训课程肯定型问题的属性取得一个短而“受影响”的答案（是/否）用作取得接纳开始字句您有没有？您是不是？好不好？是A还是B?肯定型的问题在某种程度上限制了收集信息，但仍可以指导某一范围的交谈及强化正面陈述的效果银行客户经理营销技能培训课程开放型问题的好处与坏处好处得到足够的信息在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个会谈创造和谐气氛坏处需要更多的时间要求客户多说话有可能会迷失主要拜访目的银行客户经理营销技能培训课程肯定型问题的好处与坏处好处很快取得明确要点确定客户的想法“锁定”客户取得一致的必须步骤坏处得到较少信息需要更多问题“负面”的气氛方便那些不合作的客户银行客户经理营销技能培训课程提出问题的方式事实感觉变化银行客户经理营销技能培训课程不同类型问题的属性开放型通常是没有什么感情色彩的，只是针对事实的探询与回答引导型通常会带有一些感情色彩，针对型问题的感觉肯定型潜在的改变的可能性，是我们引导的结果银行客户经理营销技能培训课程实战应用–探询客户的需求想要知道客户的需求，最有效最可行的办法就是“问”没有已有拥有更好更好还要好目前将来银行客户经理营销技能培训课程探询（问题）技巧的指导方针准备问题激励作答由开放型问题开始混合开放型及引导型问题将问题有程序地引出用肯定型问题锁定总结得到客户肯定的接纳银行客户经理营销技能培训课程SKILLBUILDERFORPRESENTATIONSTAGE呈现（展示）技巧的建立银行客户经理营销技能培训课程申报授信报授信忌单一多产品成套餐控用途开银承锁还款做保理少贷款多票据做贸融收益丰巧用票做关联上下游收益高交叉销粘客户做流水关系固巧安排建层次粘客户图长远放贷款要封闭稳客户要结算做利润放贷款做存款用票据银行客户经理营销技能培训课程呈现（展示）产品的过程提案过程引导客户呈现的过程勾联特性与客户的需求使成交阶段成为必然引导产品特性需求购买利益证明以利益刺激客户的购买欲望银行客户经理营销技能培训课程产品呈现（展示）的重要概念客户购买的不是你的产品客户购买的是你的产品所带来的利益产品的特性购买的利益银行客户经理营销技能培训课程展示的指导方针在呈现前或过程中，总结客户的需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明引述客户的用词及数据银行客户经理营销技能培训课程USP与“卖点”独特的销售主张USP产品定位卖点客户客户客户银行客户经理营销技能培训课程SKILLBUILDERFORCLOSESTAGE成交技巧的建立银行客户经理营销技能培训课程什么是成交及为什么要成交为什么要成交成交就是依赖各个销售环节取得成功之后而达成的协议（承诺、确认、下一步行动、订单等）什么是成交成交是一种自然的结果帮助客户更容易地购买你的产品便于发现潜在的异议客户希望你结束展示银行客户经理营销技能培训课程什么时候去争取成交接触探询展示成交Warm-upProbingPresentationClosing银行客户经理营销技能培训课程什么是购买信号什么是购买信号购买信号是客户在交谈中对你的产品有意购买或兴趣很强的一种自然流露购买信号是客户购买欲望的外在表现任何语言上或身体动作表示喜欢你的产品银行客户经理营销技能培训课程克服成交综合症成交综合症害怕被拒绝怀疑自己是否了解客户的需求不肯定自己的能力W什么时候做H怎样做A行动对策银行客户经理营销技能培训课程成交的原则成交时将客户需要知道的信息一气呵成地告诉他，千万不要等着客户一个一个地问讲过之后，一定要进入成交谈话（比如：你希望客户有一个什么样的活动、你与客户有什么样的约定、你需要客户给你什么样的承诺等）留个有利于使客户做出购买决定的问号给客户主动而不是等待银行客户经理营销技能培训课程成交的最基本三种方法直接成交法直接获得正或负的答案选择成交法只给予两个选择可采用正面的问题条件成交法锁定对方如果……那么……银行客户经理营销技能培训课程促成成交的常用１0种方法１．直接成交法２．假设成交法３．选择成交法４．邀请成交法５．Ｔ字成交法６．门把手法７．优惠成交法８．保证成交法９．从众成交法１０．异议成交法银行客户经理营销技能培训课程如果你不能够立刻成交如果不能立刻成交为下一次拜访做好准备总结归纳今天的拜访，做出结论计划下一次拜访获得客户的同意银行客户经理营销技能培训课程SKILLBUILDERHANDLINGOBJECTIONS处理异议的一般原则与技巧的建立银行客户经理营销技能培训课程什么是异议异议的定义客户提出的所有的口头上或非口头上的导致在销售过程中出现障碍的讯息异议的属性购买的兴趣购买的抗拒需要更多的资料异议是必然的没有异议就是没有兴趣银行客户经理营销技能培训课程异议的七种类型１．需求方面的异议２．质量方面的异议３．价格方面的异议４．服务方面的异议５．购买时间的异议６．销售代表的异议７．支付能力的异议银行客户经理营销技能培训课程异议产生的原因理性的原因感性原因策略性的原因产品不合适不能负担（金钱的原因等）产生误解人与人之间“化学作用”冒险精神失去安全感与竞争对手的关系未查所需身份的象征提高自身的地位银行客户经理营销技能培训课程销售过程中客户的回应客户的回应支持性的回应反对性的回应销售代表的工作并不是在客户的异议产生后再去处理，而是在整个谈话的过程中注意抓住客户的支持性回应而使星星之火成为熊熊烈焰要点银行客户经理营销技能培训课程支持性回应支持性的回应同意客户的回应，迅速反应但避免早下结论回答客户的回应，并提供更多支持理由使之发扬光大发问锁定主题，并使谈话继续在控制的方向前进银行客户经理营销技能培训课程反对性回应反对性的回应–异议同意客户的立场并让客户知道你很理解他的回应将着眼点放到利益上面而不是仅仅就客户的异议回答发问并锁定主题，并使谈话继续在成交的方向前进银行客户经理营销技能培训课程异议的类型与处理异议的原则倾听理解回应异议的类型无兴趣怀疑态度真实的异议潜在的异议考虑考虑误解银行客户经理营销技能培训课程克服异议的五步骤同意提问锁定需求/利益克服问题并检查确定下一步行动银行客户经理营销技能培训课程什么时候处理异议异议出现之前–预见性地处理异议出现时立即处理–技术性问题、数据等异议出现之后再处理–价格、政策等银行客户经理营销技能培训课程特殊的异议定义：销售过程中出现的听不懂或没有一定答案的客户的表达，比如：你把资料放着吧研究研究、考虑考虑转化探寻理解银行客户经理营销技能培训课程异议处理的常见6种方法1。忽视法：2。补偿法：3。太极法：4。询问法：5。YES-----IF法6。直接反驳法银行客户经理营销技能培训课程SKILLBUILDERFORFOLLOW-UP访后分析与跟进银行客户经理营销技能培训课程访后分析记录重要信息比对计划与绩效分析原因找到方案ASK检讨确认绩效访后分析的目的提高成效计划下一次银行客户经理营销技能培训课程从“需求”的角度出发摸底了解客户的需求认同让客户明白我们已经正确地了解了他的需求证明提供例证证实我们的产品是这样满足客户的需求的双方无误让客户肯定我们的产品确实符合并能够满足他的需求银行客户经理营销技能培训课程原则摸底认同证明双方无误银行客户经理营销技能培训课程各类型客户的销售策略枚举机械类企业：做链式上下游促销售助采购少贷款多商票看上游要效益前商票做上游后回购拉下游高速公路公司：交通厅少贷款多票据做上游银行客户经理营销技能培训课程城投企业：先贷款再信托后保理全套融拆迁款要代发批量卡储蓄来搭配票做上游要专户存款有电力公司：用商票付煤款代理贴省成本做上游用保理控风险靠电网医疗行业：做厂商保兑仓买方贷助销售经销商用保理慎贷款融资优银行客户经理营销技能培训课程恭喜发财！