解决20个美容师销售难点

解决20个美容师销售难点思路蒋瑞兴客人做一次后觉得效果一般，不再来美容院？•任何产品使用一次都不可能达到真正的改善和改变，美容师必须清楚这一点，我们公司自然也不能例外，产品试用只是为了现场演示，客人不可能回去后马上能感觉到显著效果，所以美容师切记不要在推荐中给客人造成一次试用就能获得显著效果的误解，应该向顾客强调科学基础上的美容护肤理念，以及个类卡的作用，产品长期使用的效果，内外配合的作用，个体差异的针对性等，这样才能让顾客在试用后愿意选择长期来美容院护肤。客人只在美容院做美容却不购买产品？•这类客人来美容院的目的只是享受美容师专业手法带来的护肤感觉，针对这类客人，美容师可以在产品效果有把握，熟练掌握技术要领的前提下，使用顾客见证的方法——即找到顾客目前皮肤或身体存在的问题，有针对性推荐少量效果确切，功能性强的产品或项目来增强她对本店技术与产品的信任，千万不要推荐无把握的保养类产品，那样的结果只能更糟怎样向有钱的客人推销产品？•顾客有钱并不代表她会在本店大把花钱，所以美容师面对这类顾客时应注意体现本店贵宾服务的独特性，同时在服务过程中强调美容师的标准化流程，沟通过程要把握赞美但不奉承，态度热情而不卑不亢的原则，即使是推销产品也要强调我们是专业技术为顾客解决皮肤问题的。顾客消费一般时间后效果不太好，该怎样去推销产品？•效果不好首先应该考虑如何解决这个问题，是产品使用方法，用量不正确？还是顾客的配合有问题？顾客来美容就是希望自己的皮肤得到改善，没有任何效果还向其推销产品简直就是把顾客往门外推，所以这时坚决不要考虑推销产品的事情。顾客不信任专业线产品效果，该如何应付？专业线产品强调针对性解决各种不同的皮肤问题，为了让顾客信任专业线产品，美容师可以告诉顾客在专业报纸，杂志上打广告，有机会可以顾客看看，至于效果应该用顾客见证法，假若不能肯定则要婉转推荐，说改善的可能性有多少，千万不能把效果说得太绝对，太肯定，也可以从广告投入的价比或直销的层层提点剥脱的价比的叙述。顾客家用产品都是名牌，怎样介绍我们的产品？•产品的好坏关键要看是否适合自己的皮肤，今天的社会名牌都是可以广泛推广的第二的专利，而第三产业由于服务业的特性往往不会出现普遍的名牌，所以美容师应该向顾客强调专业线的服务特色，主要是针对顾客皮肤问题提供解决方案，我们的服务是专为少数人提供的，这才是专业线产品使用的特色。推销产品时，顾客总觉得很贵怎么办？•社会在物质缺乏时第二产业相对贵些，社会进入发达阶段第三产业的价值得到大幅提升，美容师一定要让顾客清楚，专业线产品不象商场卖出的产品不需要后续服务，我们的产品包含了技术与服务成本，所以相对贵些是有原因的。如何用最快的方法让客人说话？•客人开口说话表明美容师有了和顾客进一步沟通的可能，美容师可以出其不意地从客人感兴趣的饿话题开始提问并且一定要对顾客的回答做出感兴趣的样子，然后和顾客的聊天中逐步引导想要说的话题，给自己准备10个问题。当客人直接推销产品的缺点时，美容师该如何应对？•先认同顾客，之后找出产品优点再次向客人介绍，同时美容师要向顾客强调世界上没有十全十美的产品，但绝对有完美的服务与效果。如果顾客指出的是包装缺点，美容师要强调产品品质与效果，若是产品效果不佳，则需要向顾客解释同样产品使用效果也可能会不一样，希望顾客不要因为别人的原因影响了自己的判断。激发顾客购买产品的关键是什么？•找到顾客感兴趣的关键按钮，是环境与服务带来的享受还是效果带来的肯定或是心理美容的满足，是名牌身份的象征还是额外超值赠送的刺激，找准了顾客的兴趣点，自然就容易打开销售。顾客不购买产品主要受那些因素影响？•影响顾客购买的因素主要有五点，（一）价格太贵。（二）效果没有得到认可。（三）感觉产品专业性不够。（四）顾客对服务不满意。（五）美容师过度推销引起顾客反感。怎样应付挑剔的顾客？•客人挑剔说明美容师的饿内功还没有修炼好，80：20法则告诉我们，用80%的精力服务好20%的高端客户很重要，如果真是过分挑剔的顾客，美容师应舍得放弃这部分客人。同时美容要严格按照标准化流程服务，并不断提高自己的修养与素质，力争让顾客满意。顾客借口自己年轻，拒绝美容师推销的专业线产品！•任何人都需要皮肤保养，关键是使用的产品适合自己的年龄和皮肤特色，因此美容师向顾客推荐产品时一定要做到准确，专业，不同年龄段有不同的保养原则——20岁预防，30岁解决问题，40抗衰老。只要你推荐的产品确实是顾客目前最需要的，顾客就会对你的推销表现出兴趣。有客人说，我的斑好多年了，用了好多保养品都没有用，你们的产品能保证我的斑完全祛除吗？•斑的成因很复杂，到目前为止，还没有任何一个产品敢确保能够完全祛斑，所以美容师在向顾客推荐产品时，一定要强调在美容院坚持保养护肤的重要性，同时配合美容院装产品，做好合理的内部调养，有可能将斑淡化到几乎看不见，千万不要随意向顾客承诺完全祛斑，以免引起不必要的纠缠和麻烦。顾客以不想一个人来护理为借口拒绝美容师的销售？•现在美容院有许多优惠促销卡，美容师可以给顾客一张友情卡，请她的朋友来免费试做，她就没有理由推脱了，其实这样的人这种说法纯粹是找理由，如果美容师能够让她认识到护肤是为了未来长久的美丽与幸福，即使没有人陪同她会愿意来，而顾客一旦认同美容院的服务和疗效，这时向其推销产品自然轻而易举。客人把钱拿出来又放回去，说再考虑考虑？•顾客在这时考虑的原因通常有五中；（一）美容师的讲解不够专业，不能让顾客相信。（二）顾客觉得价格有点贵。（三）美容师的某个动作或表情让顾客觉得不妥。（四）顾客随身带的钱不够。（五）客人只是先咨询。美容师只有针对顾客不同的原因及时调整自己的方法和态度，才有可能完成这次销售，而这时美容师的领悟力和观察力，既察言观色的能力就显得至关重要了。顾客借口家里还有很多产品，拒绝美容师的销售？•美容师可以试试“家里还有成交法”比如；“王小姐，您说得很对，谁都不会在家里还有产品时再购买其它产品。但是今天您已经了解到自己皮肤存在问题，如果想赶快解决，最好还是及早使用我所推荐的这套产品，否则延误了时间，肌肤恢复的情况很难保证”。从顾客最为担心的皮肤问题入手，可以引起顾客的担心和紧迫感，她就会重新考虑是否现在就买产品的事情了。当然，美容师要注意点如果客人家里现有的产品都是我们美容院购买的客装品，那就赶紧停止这次的推销，不要太贪心了。顾客以别家美容院产品更便宜为由，拒绝美容师的销售？•谁都希望以最底的价格买到最好的产品。但是品质不同一定会带来价格上的差异，相信这是任何人都明白的浅显道理，所以美容师可以直接向顾客讲明自家产品的优势和特色，顾客如果真的需要该产品，她就不会因为价格的差异而放弃使自己皮肤变好的机会。当然，如果别家美容院使用的是同一品牌同一产品，那么出现这种价格就一定要找当地的销售商问问情况了。客人使用购买的客装产品，开始效果不错，但是越久越没效果，怎么办？•任何常规产品在第一次使用时效果都会比较好，时间一久后皮肤对该产品产生耐受性，效果就不如刚开始的好，这时最好建议顾客逐渐减少用量，或者开始换用其它产品试试。刚好我们诚美公司的产品可以解决这一问题。因为我们是细胞护理，时间越久越好。顾客对美容院产品缺乏信心，美容师如何应付？•销售是信心的传递，世界上没有一个产品可以解决所有人的问题，并且一劳永逸，任何产品都有技术性和适用对象，所以产品出现问题应该多找原因和解决方案，也只有这样才能增强顾客对美容院产品的信心。•以上思路仅供参考，不足之处请谅解。所谓条条大路通罗马，如果大家有什么好的想法和方案我们不妨一起来探讨一下。