饲料企业战略研讨

困局与出路--------中小饲料企业发展战略研讨共创共建共赢共享和美华集团---刘方波2005年10月29日凝聚共识策略发展共创未来战略与文化研讨2005行业现象规模扩张中的希望六和现象高档教槽料的成农现象单品单产的双胞胎现象高速成长的和美华现象共创共建共赢共享1、营销模式难以突破2、先要规模，还是先要利润3、只会卖产品，不会做品牌4、产品研发路在何方5、人才战：不是被挖，就是挖人6、朴实而随意管理封底7、培训太贵，不培训更贵8、花拳秀腿式与实用的企业文化八大困局企业文化与发展战略研讨企业文化反应的核心价值观；企业战略是指企业在竞争环境中的取胜之“道”，企业发展之“道”。企业文化和经营理念企业在竞争中取胜策略“道”战略的组成企业战略怎样完成做什么才能实现未来的目标可以做什么和只能做什么战略实施战略规划战略分析企业战略的意义把握先机，获取主动；•企业长远、宏伟的战略目标和愿景，是企业不懈努力、持续成长的原发力量。•企业家的愿望、雄心，是企业成长的原始能量和企业运行的第一驱动力•使命提前预期行为协同目标驱动•一致的目标，是组织凝聚力的来源和保证；•战略中的基本原则和解决问题的思路框架，是企业中大量的分散决策的依据、前提和标准；•企业战略是产生、发挥组织效能（最简洁的表达是1+1+13)，提高组织内部关联和员工协同程度的一种有效机制。企业战略思想的关键词环境的不确定和变化无常；企业战略的不确定-动态地根据环境变化进行调整和创新，以变应变。定位速度不确定竞合能力流程指“双赢”的策略性伙伴关系；尤是价值链上下游之间，在分工的前提下实现协同和一体化。环境快速变化；企业对环境的快速反应；表现在竞争策略上就是通过创新和快节奏“吃掉游得慢的鱼”目标市场、具体产品和顾客价值的定位顾客价值的定位，也意味着创新。是企业目标实现的有序过程；将企业的外部功能（价值输出）和内部机制结合起来。是企业成长的内在源泉；培育核心竞争力，是企业战略的重要命题行业竞争格局分析•竞争板块划分-动物图谱速度力量猫狼老虎大象企业竞争格局分析产权关系、治理结构，企业文化以及经营理念：是决定企业生死存亡的最重要的因素。本源层面要素层面结构层面运作层面资金要素、技术要素和人力资源要素：企业实力的基本标志，是企业竞争力的基石和支柱组织形态，企业的组织架构及责权利安排，主要的经营管理活动流程，基本组织制度和规范等竞争策略组合和运作模式，对市场及环境的反应速度和决策速度，组织运作效率，运作过程中的流程化、规范化、精细化程度等企业文化与经营机制是企业发展的主要动力三种基本战略•1.成本领先战略•2.差异化战略•3.目标聚焦战略战略匹配基本战略需要的基本技能和资源基本组织要求成本领先战略持续的资金实力工艺加工技能质量、成本控制低成本的销售系统结构分明的组织严格的成本控制差异化战略较强的营销能力质量和技术领先有创新性研发和营销部门的密切配合，重视主观评价和激励轻松的气氛聚焦战略针对具体战略目标由上述各项组合构成针对具体战略目标由上述各项组合构成和美华管理体系屋顶图产品链/供应链/市场链企业管理流程机制、文化企业核心价值链物流/资金流/信息流用户人员管理组织管理战略管理文化管理和美华木桶理论产品研发制造运筹市场渠道服务业务管理管理三要素——定战略核心竞争力战略业务发展战略竞争地域战略战略路线发展阶段实施策略业务模式核心价值链组织形态管理体制管理流程KPI与考核激励公司整体发展战略使命Mission公司为什么存在远景Vision应成为一个什么样的公司业务范畴－客户－产品－地域盈利模式－优劣势－核心价值发展目标－营业收入－利润－资本收益－净现金流A业务群1A业务群2A业务群3A业务群4核心价值链－价值链定位－业务流程战略路线－何时介入－何时扩张A业务群6A业务群5技术创新、人力资源、兼并联合、企业文化、信息系统、经营决策职能发展战略业务及业务群战略什么对我们最重要核心价值观超越传统经济模式建立新型经济模式超越传统思维模式建立现代思维模式建立全新的企业文化与经营管理理和美华文化理念交流企业=思想+人才共创共建共赢共享企业是什么？企业文化与发展战略是的经营思想企业文化反应的核心价值观；企业战略是指企业在竞争环境中的取胜之“道”，企业发展之“道”。企业文化和经营理念企业在竞争中取胜策略“道”1.贯彻人才意识.2.员工价值承诺5.培养人才4.招募人才6.为人才发展创造空间7.留住人才3.文化：业绩导向，尊重包容人才是企业最大财富和美华企业的核心价值观：共创共建共赢共享成就企业、员工、用户、社会四者之美是和美华企业运作的最高境界,把满足人民美好生活作为企业的终极目标。经营机制公司股权化；生产基地化；营销公司化；经营网络化；共创共建共赢共享宗旨：替政府分忧，为人民造福；1、借中央一号文件和115规划的大势，成为各级政府“帮农富农”的得力助手；2、与各级政府农业机构和畜牧业龙头企业合作，建设农业合作社，形成有序化组织，共同打造国际化标准，带动农牧业全面与国际接轨；3、建设农资宽带网，成为农民致富的核心力量，造福民生；情系三农，造福民生；充分认识发展农业产业化经营的重要意义•（一）发展农业产业化经营是推进农业和农村经济结构战略性调整的重要带动力量•（二）发展农业产业化经营是在家庭承包经营基础上实现农业现代化的必由之路•（三）发展农业产业化经营是当前增加农民收入的现实途径•（四）发展农业产业化经营是提高我国农业国际竞争力的有效措施经营理念：共同打造国际化标准，推动产业化经营。企业使命：情系三农，造福民生.共同愿景为优秀人才提供舞台，将农业形成有序化组织，共同打造国际化标准，带动农牧业全面与国际接轨；建设农资宽带网，造福民生；情系三农，造福民生；三个基本战略人才第一战略科技领先战略深度整合战略共创共建共赢共享我们的目标H&H和美华品质源于专业科技和美华，引领预混料品质是企业的生命！矢志成为中国最大最专业的预混料制造商和养殖服务商.市场策略1、集中开发2、综合服务3、技术营销4、联盟合作开放相融,合作发展;以为有价值的用户创造价值为导向1、企业生存的根基是用户，企业是依赖于为用户创造价值而生存发展。2、和美华企业的使命就是创造价值最大化，就是用户价值最大化和员工价值最大化。3、以解决用户问题，创造价值定义自己的活动，必须不断培养解决用户问题的专业服务能力：产品知识、畜牧、兽医能力、数据能力、行动能力、数据营销能力、综合服务能力4、筛选、培养、扩大有价值的用户资源5、以猪场和大中型蛋鸡场为开发重点。6.策略联盟，同大型养殖场饲料厂合作发展；产业环境的变化微利时代的到来•专业化、规模化、现代化的发展方向•加入WTO所带来的影响•养殖户的观念、意识、技术水平及综合素质的变化竞争规则的变化•单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势–简单的复制式规模扩张不能增加企业主导地位–综合服务的提供能力是未来核心竞争能力–优秀终端和养殖大户是核心客户资源–具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键现实的困境一、产业环境的变化导致竞争规则的变化二、企业原有营销模式的失效三、竞争对手的威胁养殖户种猪场猪贩子经销商饲料企业原料商兽医站政府信用社良种防疫、技术资金饲料资金、配送销售原料资金、信息以养殖户为中心的行业局面危机一：市场地位趋弱•市场份额萎缩，品牌影响力减弱•市场维护管理差，易受中小饲料厂的冲击•用户增值服务少，用户忠诚度下降•宣传促销手段陈旧，费效比差危机二、市场响应力迟钝1、渠道长，信息反馈传递时间长、失真大2、没有建立有效的市场管理和反应机制3、销售资源在高端配置，无法及时应对竞争4、营销人员习性虚浮，不能深入市场危机三：渠道掌控力弱1、渠道长，信息反馈传递时间长、失真大2、没有建立有效的市场管理和反应机制3、销售资源在高端配置，无法及时应对竞争4、营销人员习性虚浮，不能深入市场企业原营销模式失效•失效的根本原因：1、我国养殖业的演进2、市场环境恶化3、行业竞争规则的变化4、企业原有战略定位5、内部管理和队伍素质中国饲料销售渠道1.直销模式2.总经销模式3.专销模式4.办事处模式5.紧密布点模式中国饲料销售存在的问题1.过分依赖大经销商2.过度采用低效的促销手段3.产品同质化导致斗价和赊销4.遍地开花，广种薄收5.忽视终端用户6.团队管理能力差7.销售手段雷同与公司的特点不匹配思路就是出路企业存在价值的提升•只有转变转型成养殖综合服务中心，提升企业存在价值，获得拥有对整条价值链的强大的影响力和支配力•顺应养殖业的演进，积极将农民组织起来，成立“养殖联合体、合作社、协会”，将农业、农民形成有序化组织，推动标准化养殖，才能实现小规模经营农户和国内国际，获得未来的竞争优势，拉起企业成长曲线饲料企业的价值驱动因素体系关键价值价值驱动因素较低的价格降低采购成本规模经济提高制造效率发挥“复制”（学习）效应低价租赁原已停产小饲料工厂固定资产投入特殊的低成本技术改造利用价值低估的土地资源通过配方改进，实现原料替代技术进步合理组合营养成分对养殖户的服务专家辅导、讲课、现场咨询，帮助养殖户提高技能知识服务建立专业的服务队伍，随时解决问题提供有关经营、技术等方面的信息养殖全程服务帮助养殖户价值实现（畜产品卖出），收购一部分畜产品--------------------控制养殖过程和环节，使畜产品符合食品健康的要求产业链封闭运作向养殖户提供牲畜防病、治病服务转型成养殖综合服务中心提供全方位的服务•1.质优价廉的饲料•2.良种的猪和鸡苗•3.饲养管理技术•4.卫生防疫和疾病防治•5.各类信息服务•6.畜禽产品销售渠道过去的经验•传统营销网络建设是以竞争为导向，•以强有力的营销组织和渠道营销网络推动市场开发，•主要通过提高人员收入、职务晋升、协议返还、促销奖励、深化客情关系为主要手段，•通过调动营销人员和各级经销商的积极性来推动市场的开发。总经理副总经理区域经理营销代表传统的组织架构淄博六和一批商二批商零售终端养殖户现款赊销赊销赊销现款技术服务销售支持传统的渠道模式1、深度整合营销模式2、数据营销模式3、技术营销模式营销模式的创新：1、深度整合营销模式营销模式：深度整合营销战略的基本思路:做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队整合下游优秀的市场资源和美华预混料养殖户一级商服务者转变养殖户营销代表养殖户优质产品养殖综合服务养殖联合体二批商—综合服务能力关系模型用户分析：找出关键要素锁定关键资源：基础在于资源的掌控整合：关键是占有最好资源、机会同用户对接：关键在于操作的质量综合服务能力是站在用户的立场上思考用户的问题和为用户解决问题；2、数据营销模式营销模式：数据营销能力—关注重点的转型（由单纯的关注结果转向关注过程，数据化的说明是主要营销语言，由技巧型、情感型转向扎扎实实的数据型）—通过数据分析找出问题（营养分析、养殖数据分析）—资源掌控（用户资源的全了解，用户资源通过数据描述出来，数据系统化，使营销活动更具策略性、指向性、竞争性）—数据化营销（通过数据说明问题，通过数据的对比使用，使用户得到教育和提高，通过数据对比提高竞争门坎）数据营销的关键是把用户问题数据化，竞争优势数据化;市场调查资源掌控用户分类用户选择数据分析:营养数据管理数据找出问题提出解决方案营养方面管理方面服务方面对比差距归纳数据说明问题教育用户帮住选择好产品，提供更好的营养。饲养管理指导使产品功效得到更大发挥。系统的分析要点，归纳主要问题。使前两者有效结合。共同参与：解决用户问题。帮助做出结果,逐步完善示范户一点带面连片开发—数据营销模式—数据营销的关键是对比，对数据的竞争性的反应分析：•营养•养殖数据对比：•说明问题•教育用户•提高门坎资源掌控:•全面化•系统化3、技术营销模式服务能力的建立•1.自身的专家、教授•2.聘请大学、科研单位的养猪、猪病专家服务•3.与产业链中的伙伴如动保公司联合举办研讨会•4.建立专业的服务队伍•5