营销管理 - 渠道管理手册

——爱我就泡我呗！-0-渠道管理手册营销中心1《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。三、《Xx渠道管理手册》目录序号报表名称填表周期审核人备案1区域经理渠道支持工作周志每周营销总监办事处经理自己保留2xxx渠道建设月工作总结每月营销总监办事处经理渠道支持部3区域经理渠道拜访计划、总结表随机营销总监办事处经理渠道支持部42010年度xxx渠道规划推进表每年营销总监分管总经理渠道支持部52010年度xxx（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季营销总监分管总经理渠道支持部62010年度xxx季度销售指标完成情况表每月营销总监分管总经理渠道支持部72010年度xxx价格支持记录表随机营销总监办事处经理自己保留82010年度xxx分销（代理商）市场规划每年渠道经理办事处经理渠道支持部9xxx分销（代理）商业绩回顾表每季营销总监办事处经理渠道支持部10渠道动态变化反馈表随机营销总监办事处经理渠道支持部2112010年度xxx代理支持档案每季营销总监办事处经理渠道支持部122010年度xxx重点用户档案每季营销总监办事处经理渠道支持部13市场秩序管理月报每月营销总监办事处经理渠道支持部14xxx代理授权申请书每季营销总监办事处经理渠道支持部152010财年xxx代理授权认证书每季营销总监办事处经理渠道支持部162010财年分销商、代理商签约申请表每季营销总监分管总经理渠道支持部172010财年经销商签约申请表每季营销总监办事处经理渠道支持部五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：31.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。2.出差结束两日内填写完成“总结部分”报部门经理审批，再进行财务报销。4、《2010年度xxx渠道规划推进表》目的：保证年初制定的xxx渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1.每财年首月结束前根据当年渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2.每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1.每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经部门经理审核、批准备案。2.每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，审核备案。3.年度结束10日内填写年度“B”栏部分，审核、批准、备案。5、《2010年度xxx（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明：1.根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。2.“合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%—20%。填报流程：1.每年3月1日前完成，并由大区渠道经理审核。2.如有新签约代理，随时重新填写该表，经部门经理审核报渠道支持部备案。6、《2010年度xxx季度销售指标完成情况表》目的：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。填表说明：1.每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。2.每月及季度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：1.每月结束后5日内填写该月情况。2.季度结束后5日内，该表填写齐全。3.区域经理自行保留，并对各代理完成率进行分析。7、《2010年度xxx价格支持记录表》4目的：监控价格支持的使用情况及各代理价格支持力度。填表说明：1.按时间顺序填写2.按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程：1.发生时即填写，自行保留2.每季度结束后5日内向部门经理汇总备案8、《2010年度xxx分销（代理）商市场规划》9、《xxx分销（代理）商业绩回顾表》10、《渠道变化反馈表（分销商）》8—10各表的目的、填表说明及填表流程略11、《2010年度xxx代理支持档案》目的：形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。填表说明：1.一家代理，建立一份档案。2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：区域经理随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。12、《2010年度xxx重点用户档案》目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。填表说明：1.一个重点用户，建立一份档案。2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程：随时记录，妥善保管，每季结束后5日内交部门经理备案。13、《市场秩序管理月报》目的：汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。报表流程：1.随时记录，月底汇总2.每月结束后2日内报渠道经理审核备案514、《xxx代理授权申请书》15、《2010财年xxx代理授权认证书》16、《2010财年分销商、代理商签约申请表》17、《2010财年经销商签约申请表》14—17各表填表说明：在发展新的代理时填写。61.区域经理渠道支持工作周志年月日星期办事处：省份：区域经理：审核：序号工作对象（代理、客户）工作时间日常工作内容存在问题解决办法开始结束ABCDEFGHIJ12345需向上级通报的问题1.2.需向代理通报的问题1.2.注：A：政策宣讲B：信息传递C：销售情况D：订货E：库存F：宣传品使用G：广告宣传H：行业开拓I：市场秩序J：市场动态72.xxx渠道建设月工作总结年月区域省区域经理项目主要内容本月工作计划及工作目标本月渠道建设工作回顾1.销售任务：本月完成销售额元，季度完成率%。2.渠道规划与发展：本月新发展代理商家，新发展三方协议经销商家；新增覆盖城市有；分销商1发展经销商家，发展率为%；分销商2发展经销商家，发展率为%。3.出差：本月出差天数天，出差城市有。4.走访代理：本月走访代理家，分别是：5.走访用户：本月走访用户有个，涉及行业有：。6.走访业界公司：本月走访业界公司家，待考察公司家。7.待考察公司是：。8.本月参加市场活动共次，分别是：城市，主题：城市，主题：9.代理培训：本月参加或组织代理培训次，培训性质为：□授权认证□功能认证□其它10.代理业绩回顾：本月为代理做业绩回顾次，回顾对象是：11.市场秩序检查：本月□是□否完成“市场秩序管理月报”；检查违规代理家，处罚家；销售协会□是□否开会，城市。12.价格支持：共次，支持代理为：13.渠道支持：（请回顾本月其它各项渠道支持工作）8本月存在的问题下月改进计划及工作目标部门经理意见部门经理：日期：93.区域经理渠道拜访计划、总结表区域：省份：区域经理：出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及主要任务日程安排时间地点工作内容审批渠道处经理：需准备的资料或物品拜访总结任务完成情况（根据每次任务不同列出任务完成情况表）：为代理解决的问题：代理认同度：待处理问题（可能成交项目、竞争对手及品牌等）及建议：收获、体会：（此栏不够，请另附纸）审批渠道支持部经理104.2010年度xxx渠道规划推进表大区：省份：区域经理：经理审核：主管总经理审批：城市级别城市名称年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。经销商为签订三方协议的经销商115.2010年度xxx（分销商、代理商）销售指标完成情况表大区：省份：区域经理：经理审核：代理名称年度计划年度销量完成率达到台阶一季度二季度三季度四季度计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率合计126.2010年度xxx季度销售指标完成情况表大区：省份：区域经理：经理审核：代理名称年度销量目标季度月月月计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计137.2010年度xxx价格支持记录表大区：省份：区域经理：经理审核：代理名称用户名称所属行业型号数量代理价支持折扣支持额度支持日期合计————————————148.2010年度xxx分销（代理）商市场规划(由区域经理协助分销（代理）商制订)公司名称：。分销（代理）定位：主要区域省.重点二级城市有。1．市场环境分析：1.1.本区域市场环境概述：1.2.竞争对手状况：1.2.1.竞争对手品牌目前在当地排位依次为（按市场占有率）：、、、。1.2.2．上述竞争对手对xx产品产生威胁的市场策略：。本公司的应对措施：。1.3．本区域的地级城市市场状况或特点：A。B。C。本公司拟采取以下应对措施：A。B。C。1.4.本公司目前在本地IT经销公司中规模（较大、中等、较小）。本年度计划（请选择）□提升至。□维护、巩固目前地位。□可能会下降。2．目标：2.1业务目标：2.1.1.销售方式分解：销售方式分销：销售给经销商的部分批发：销售给非经销商的部分行业：零售：上年比例今年比例2.1.2销量计划：（单位：金额）时间本年预计销量上年销量同比增长率02.3.1—02.5.3102.6.1--.8.311502.9.1—02.11.3102.12.1--03.2.28合计2.2管理目标：2.2.1班子建设。2.2.2队伍建设。2.2.3发展方向。3实施计划：3.1.渠道建设3.1.1.经与区域经理共同规划，确定在分销区域内发展特约经销商共家。渠道发展规划是：市场级别城市名称发展数量市场级别城市名称发展数量发展计划和重点发展经销商的城市是：时间发展数量重点发展的城市02.3.1—02.5.3102.6.1--.8.3102.9.1—02.11.3102.12.1--03.2.283.1.2.本年度分销率目标要达到%。各季度的计划为：时间经销商总销量二、三级市场批发量总销量分销率02.3.1—02.5.3102.6.1--.8.3102.9.1—02.11.3102.12.1--03.2.283.1.3预计发展经销商名单：经销商名称预计销量城市主要客户名称163.1.4本年度，分销工作中重点要解决的问题和采取的措施是：3.1.5本年度，对经销商的支持计划（从销售、宣传、资金、培训、奖励等方面提出计划）是：3.1.6本年度，对经销商的管理措施（从