品类管理应用之后台管理篇

做蛹蓄力破茧羽飞——品类管理应用之后台管理篇Markxugengchao后台管理篇——前言精细管理是现代零售业的——单品管理零售业发展到今天，我们需要挖掘所有的连锁业的经营潜力，而其中最重要的是挖掘商品的盈利能力，因此所谓零售管理就是细节管理其最主要指的就是单品管理，我们必须去研究、发现、挖掘每一个商品本身具有的或是潜在的获利能力，这就要求零售人不仅仅要有商品的专业知识，懂的商品的各类属性及成本，更需要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。Retailisdetail零售管理就是精细管理精细管理是现代零售业的——单品管理从理论上来说，每一个商品从研发到被取代都有他的生命周期，而每一个生命周期中，都会给我们带来或多或少的获利可能，关键在于经营者如何抓住每一个商品的最佳获利区间（时期段），让每一个商品都能得到最佳表现的机会。没有一个商品从一开始就是滞销商品，成为滞销商品无外乎因为性价比不良，宣传力度不够，陈列展示不对，季节机会错位等问题而被清除或被同类新商品所替代。因此，商品的精细管理即单品管理势在必行，力求让所有商品在正确的时间、正确的地点、合理的价格、以及良好的表现环境中效益最大化。Retailisdetail零售管理就是精细管理后台管理篇——前言精细管理的有两重含义，一是我们必须管理每一个商品在每一天、每一个周期乃至每一年的销售；毛利；库存；陈列及促销等诸元的动态变化。二是我们必须采用先进的数据化分析手段，在“数分钟内”了解整体商品的动销状况，及时、准确、快速的做出判断并付诸实施行动。现代连锁零售业即要Detail又要General后台管理篇——前言课程大纲一、品类管理在销售提升上的应用二、品类管理在毛利控制上的实施三、品类管理在库存管控上的实施四、品类管理在新店开业方面的应用五、品类管理在预算制定及管控方面的运用六、品类管理在信息系统方面的应用七、品类管理在物流配送上的实施八、在整体后台管理方面品类管理的应用九、后台管理新思路——新业态店介绍一、品类管理在销售提升上的应用品类管理在销售提升上的应用1、品类定位与品类角色2、宏观控制与微观控制3、高效的品类促销4、品类管理的商品陈列方法食品品类定位与品类角色大卖场品类角色的搭配品类定位与品类角色中小型超市的品类角色的搭配品类定位与品类角色品牌功能价格品类定位与客户需求宏观控制与微观控制库存额销售额50%40%10%40%30%30%单品数60%30%10%商品的定岗与定编品类管理在销售提升上的应用——“定编”双ABC补货系数排面要求（标超）促销星级删除属性A2.58半*N今年新品、强季节性、主推促销AA38~12N一线名牌商品、相对毛利较低AB2.58半*N成长性商品AC26~8N高成长率商品，频繁促销商品B1.54~6**N稳定性商品，中间力量，受观注商品BB14*N恒定性商品，中间力量，受观注商品，主抓毛利、缺乏促销弹性BC24~6***N成长性商品，增加促销力度BA0.84~2半*N下降趋势，可选择季节性促销C0.82~3N结构性商品，今年新品(三个月内要到B)CA00Y目标删除性商品CB00~2Y目标删除性商品CC12N多属于结构性商品,注意控制在库库存量SABC参数表品类管理在销售提升上的应用——“定编”标超中类标准表中分类编码中分类名称销售占比%毛利率毛利额单品数00101锅类0.09%28.00%58353900102厨具类0.12%30.00%83989600103餐具类0.18%28.00%1142215600104茶具类0.24%28.86%1586012300105清洁用品0.35%25.36%2073820100106家居用品0.42%32.00%3130819500107一次性用品0.40%20.89%1928413200108季节用品0.12%28.61%79534500109婴儿用品0.04%29.00%25182700110玩具0.09%30.00%62305700111文化用品0.05%28.00%310211100112图书音像0.04%18.00%16858700113装饰品0.00%25.00%352700114体育用品0.01%27.82%88427总计小类名称维度分析120101洗发用品[120101]品牌、价格、规格320105冷饮[320105]品牌、口味、价格70401卫生巾[070401]品牌、功能、规格、价格320201冷冻点心类[320201]功能、品牌、价格120108沐浴露[120108]价格、品牌、规格120701护肤霜/露[120701]功能、品牌、规格410101休闲膨化包装[410101]品牌、口味、价格280203休闲卤制品类[280203]口味、价格210102保健食品[210102]功能、品牌、规格、价格131204各类碗/盘[131204]功能、规格、价格200102袋装蜜饯[200102]口味、价格、品牌品类维度标准表品类管理在销售提升上的应用——“定编”品类管理在销售提升上的应用——“定编”长短尾商品汰换标准表5%25%70%3%15%82%10%30%60%ACBBBCCAA10%30%20%品类管理在销售提升上的应用——“定编”•ABC参数标准•标超中类标准——操作演示主要功能：确定商品结构；指导运作手法主要功能：指导预算制作；确定品类贡献品类管理在销售提升上的应用——“定编”•品类维度标准•长短尾商品汰换标准——操作演示主要功能：指导商品陈列规范；提升品类产出主要功能：指导商品汰换操作；规范品类操作品类管理在销售提升上的应用——“定编”核心标准：ABC参数标准标超中类标准长短尾商品汰换标准品类维度标准数据整理提炼共性商品制作企业标准设置系统参数最小库存定义M图表公式:S=排面(周销量)/2安全库存定义S图表公式:M=排面*3M=3S最大库存定义L图表公式:L=排面*6L=2M根据季节变换来确定商品的陈列量品类管理在销售提升上的应用——“定岗”可复制性陈列步骤品类管理在销售提升上的应用——“定岗”两年的双ABC数据格式收集所有商品的最小包装尺寸“宽、高、厚”以厘米为基本单位用货架计算法测算货架数和商品数（对照CAD布局图）用“商品精选法”在“ABC表”选取所需商品数用小类定义法确定各小类SKU保有数用类别透视法计算类别站位用分类表计算每个单品面位品类管理在销售提升上的应用——“定岗”可复制性陈列步骤InnovationOptimization品牌分配功能配套价格组合销售排面毛利定位库存设定可变积木式陈列可复制性陈列步骤品类管理在销售提升上的应用——“定岗”根据品类角色来确定商品的陈列位置根据品类产出来确定商品的陈列面位根据季节变换来确定商品的陈列量:最小库存；安全库存；最大库存根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序根据商品的关联性来确定商品的陈列组合根据商品的敏感度来确定商品的促销策略生动有效的陈列引导顾客购买欲望品类管理在销售提升上的应用——“定岗”根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位)根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业根据品类策略来定位商品结构及品类角色－－品类计划与预算指标根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间商品陈列清单与商品陈列图的制作品类管理在销售提升上的应用——“定岗”果蔬面包AV30%70%光；颜色声；像味道“定岗”——布局图案例介绍“定岗”——货架陈列明细表部门:副食部店号***店科:个人洗化科货架编号:A22分类:美容护肤类宽(cm)高(cm)深(cm)宽高深11139088888826004875吉列超滑固定刀架152041110102202---10.8166216122243---816.85318241244---920.78215101105---13.520.27215101106---14.6235218161167---20815623362728---30712423242488.1---3071242540140制表日期:2002.9.6排面管理说明表编号商品代号商品描述商品尺寸陈列面货架用量商品总数条形码单层货架商品总数部门：副食部科：个人洗化科货架编号：A22货架宽度：120cm货架高度：210cmBASE15CM货架编号：A220CM10CM20CM30CM40CM50CM60CM70CM80CM90CM100CM110CM120CM130CM140CM150CM160CM170CM180CM190CM200CM210CM12233344122556677888.1BaseD60cmS1D45CMS2D45CMB(S)1D45CMB(S)2D45CMBH1D40CMBH2D40CM20CM45CM80CM110CM158CM188CM货架配件用量：BaseD60cmBarD40cmQTY=2ShelfD45cmQTY=2HookD40cmQTY=15BasketD45cmQTY=2绘图日期：2002.9.615CM122334125667788920CM45CM80CM110CM158CM188CMBASE354老式陈列图的制作模型“新”式陈列图的制作模型“定岗”——陈列图的变季和变脸A.陈列图的维护方法1.根据品类管理的设计要求，制定商品组织表2.根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图3.根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期4.根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度5.规定3个品种以下可以直接更改图纸；3个品种以上必须先试陈列再改图品类管理在销售提升上的应用——促销选品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%品类管理在销售提升上的应用——促销选品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%4513312513484442322093AB1C促销选品与促销贡献度行标销售比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A10%3433B30%4344C60%3333现状销售比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A5%2321B25%3342C70%5447促销选品与商品结构现状销售比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A5%2321B25%3342C70%544732403422海报期总销售100%DM16%~18%32≈14%36≈16%40≈18%44≈20%选品分配与促销贡献度促销选品与促销占比二、品类管理在毛利控制上的实施品类管理在毛利控制上的实施1）商品的定价规则2）品类管理策略下的“毛利综合法”3）品类管理战略指导下的“价格带”制定价格空间理论ABCDE1085314C'商品的定价规则商品的敏感度与促销策略HR；R；NR定义-HR：高清晰度；高敏感度商品数占比5%；销售额占25%-R:一般清晰度；一般敏感度商品数占比25%；销售额占30%-NR：无清晰度；无敏感度商品数占比70%；销售额占45%-促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象商品的定价规则个位定价：1；2；3；5=4.9；7=6.9十位定价：10=9.9；20=19.8；50=49.8百位定价：100=99.00；150=149.00；千位定价：1000=998.00；1500=1490.00；3、5、8、9奇零定价法品类管理策略下的“毛利综合法”价格结构：所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构。通常，在超市中最高的商品价格不好卖，然而就是由于它的存在才会使其他的商品价格处于较有利的销售位置，因此末位淘汰制必须考虑保留属于价格结构的商品。B．品类的内在结构：20153.812188.89.85.86.82552品类管理策略下的“毛利综合法”品牌