建立领导力

主讲：蔡哲惟讲师1.训练我们怎样学习训练的具体内容如何诊断团队的错误2.辅导如何引导新进业务员如何提高业务员效率透过良好工作习惯提高业务员留存率3.激励激励的观念激励的时机、方法4.育成通关建立领导力建立领导力业务主管的基本条件增员的能力训练及主持业务会议的能力辅导及领导业务人员的能力鼓舞或激励他人的能力计划和组织的能力完成业绩目标的能力实现公司政策的能力应付市场变化的能力自我成长的意愿面对挑战的能力训练何谓训练训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作品质。我们怎样学习训练的目标让业务员自立符合其收入需求符合公司的业绩及成长需求训练的内容Knowledge(知识）Attitude(态度）Skill(技巧）Habits(习惯)人寿保险十大真相1.不论您是否购买保单,实际上您已经投保了关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.2.我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.3.买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。7.人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。9.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病危。10.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。开场白：一、陌生拜访的用法1.表明身份：我是XX保险公司的业务员；2.我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意：我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单。我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答）请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有两种情形？第一，当我们60岁退休的时候第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒）假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。业务活动的种类训练的三个原则（3R）Realism:逼真Repetition:重复Reward:回报学习过程中的三个关键诊断训练内容的三要素(如何诊断团队的错误)看记录（Records）观察（Observations）面谈（Conversation）业务员每周业务追踪卡如何准备训练Prepare准备Explain讲解Show示范Observer观察Supervise辅导辅导何谓辅导辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。辅导的目标短期产生业绩长期独立和发展对新进业务员的辅导告知可能发生的负面状况告知一种明确而简单的推销模式帮助其克服沮丧为其设定目标实地业务活动告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户适时伴同作业发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进如何提高业务员效率教会业务员作计划建立自我独立的工作习惯透过良好工作习惯提高业务员留存率不要把太多时间花在不愿工作的人身上提高业务员的每月件数督导业务活动而非督导业绩纪律变成习惯激励激励的定义满足需求奖罚分明锲而不舍贯穿始末双赢分享激励的观念激励的时机新进业务员业绩不彰经常缺席业务活动情绪低落随时随地激励的方式目标激励业绩激励竞赛激励奖励激励典型激励育成通关第一关：寿险从业人员初期常遇到的问题有哪些？如何克服？第二关：请拟订新人训练的计划课程内容及授课时间第三关：您辅导业务员成功的方案是什么？如何实现？希望效果怎样？辅导的时机有哪些？个别的效果是什么？为什么？第四关：请告诉我们有哪些因素会使业务员工作陷入低潮？为什么？解决方案？激励的个别方案有哪些？哪种成效好？为什么？