电话营销执行规范试用版本

电话营销执行规范完成课程后，你应该能学习怎样1.掌握有效的电话沟通技巧2.有效处理电话异议3.有系统的跟进客户一、电话营销的目的•1、宣传推广——首先是让客户免费加盟——选择目标客户使其进行广告投放。•2、了解客户——新老客户资料分析，对客户的经营状况和资质的分析，最好的方法就是从其网站上获得资源；了解客户的加盟动机；真理一份完整的利益表；•3、寻找切入点——利用美容行业暴力且迅速膨胀行业不规范等存在的问题。建立的是一种利益关系、安全感、社会认同的归属。二、电话营销的理念•1、给我“认识的人”打电话•2、接电话的是我的“贵人”•3、我的微笑对方能够“看到”•4、我的语调非常和谐•5、我向他快捷优质的服务•6、除非他不了解，否则他不会拒绝三、电话营销的目标设定1、主要目标：希望本次通话达成的事情。•~根据沟通效果确认客户是否真正的潜在客户•~确定下次联系时间•~接受服务理念和提议•~确认除客户何时可以做出最后决定2、次要目标：当这次通话无法达成情况下最希望达成的目标就是次要目标•~取得准客户的相关资料•~能够预定服务•~能够确定预约准客户联络的时间•~让准客户感兴趣，并让客户得到宣传资料•~得到转介绍三、电话执行流程•1、选择目标客户•2、了解客户背景•3、设计开场白•4、接通准客户负责人•5、FAB规范用语（特点、卖点、好处）的有效传达与询问•6、反面问题的处理回复•7、达成协议•8、告知操作流程•9、结束语言•10、后续追踪服务三、电话执行流程课程内容有效电话流程AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧怎样完结一个电话对话客户跟进销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)最佳銷售時機當客戶...客户心理分析大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客户需求产品及服务产品及服务产品及服务AIDA销售技巧-Attention引发注意-Interest提起兴趣-Desire提升欲望-Action建议行动AIDA作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?开场白的设计•1、借用行业标杆（借用我们在该行业的大客户的影响力，借助我们在行业中的背景，来吸引目标客户。）•2、借用社会团体（借用政府机构或该行业的社会团体的名义让对方不敢怠慢。）•3、借用周边客户（借用周边客户的名义让对方感兴趣。）怎样开始第一句话•准备好纸和笔•准备好礼貌用语•准备好讲述内容(草稿)•准备好微笑的声音•准备好简单客户资料电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是中国最大的整形美容门户网站东方虹网络公司的某某，我们的主要目的是代表我们的会员跟你们谈谈美容折扣优惠问题。请问你们经理在吗？您好，我是中国博士整形联盟的。应广大有实力的美容整形机构的要求扩大联盟的规模为消费者打造一个发心安全的美容环境，决定根据各个城市的需求增加三至五家的免费加盟会员，请转一下你们的市场部经理，同时会针对贵公司的资质进行审核后统一由博士联盟以及东方虹网络进行推广。引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)抓紧机会没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会LSCPA异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-AskforAction要求行动LSCPALSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……约会电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进寻找客户拜访理由您好，我是××公司。请问你们经理在吗？您曾经让我把加盟的资料传过去给您过目一下，正好***公司也要传您看是不是一起传过去给您呢，请您查收!谢谢！电话的跟进日期拨打电话数实际完成数潜在客户意向客户可签约客户签约客户周一周二周三周四周五总计六、结束语言•1、约访客户（我想，最好是能带一份资料给您看看。）•2、约访目的（让您了解某某公司加盟平台的效果。）•3、约定时间（您明天什么时候有空，某某点钟您看怎么样？）•4、联络方式（方便留下您的手机号码吗？）•5、表示谢意（谢谢您！再见。）•6、放下电话（等客户先挂断电话，才能轻轻的放下电话，以示对）多谢各位积极参与!