销售管理手册_2

皇明销售管理手册第一章营销管理系统改造的过度期方案1、调整现有的营销组织架构，强化相关职能部门对营销执行部门的支持。集团营销副总市场部策划处招商部设计部媒介处促销管理处营销管理中促销管理处心招商处工程处零售管理部资讯及培训部市场监察部售后服务部销售部华北大区华中大区西北大区华东大区华南大区区域业务主管广告、促销申请流程促销品、宣传品广告费活动方案根据我们设计的营销系统新的组织架构，营销系统的岗位将做如下设置：第一部分市场部各部门职责描述一、市场部职责1、全国(包括大区的)的年度广告、促销品、促销活动的预算管理；2、组织全国媒体网络的建立；3、公司年度营销计划中传播策略的制定；4、全国促销品的制作、管理、发放；5、全国性或区域性的促销活动的策划；6、部分平面设计工作；7、超出预算部分的广告费、促销费的审批；8、超出大区广告审批权限的广告费、促销费用的审批；9、广告投放效果的评估；分中心市场策划主管审批分中心经理审批大区市场策划经理审批大区经理审批媒介处审批市场部经理审批营销副总审批总经理审批策划处审批5000元以内30000元以内50000元以内50000元以上区域业务主管根据市场状况填写申请单促销管理处审批10、促销活动的效果评估；11、对片区的市场策划经理提供业务指导和考核；12、对品牌发展做出规划，每年度或在规定时间间隔期间对品牌价值进行评估，保证品牌的保值、增值，确定和调整品牌发展战略。二、媒介处的职责1、负责建立全国性的媒体资源网络，为大区提供资源帮助；2、对大区的媒体价格进行阶段性的评估和核查；3、对超出大区审批权限的媒体投放申请进行审批；4、进行中央一级的媒体投放；5、建立全国的媒体投放效果评估体系，定期对媒体投放效果进行评估；6、对大区的策划经理进行媒体投放、审批、评估方面的业务指导，并且进行媒体投放方面的考核。三、设计部的职责1、负责全国的平面设计（主要是报纸、杂志等平面媒体广告）工作；2、负责促销活动期间部分终端物料（条幅、海报、折页等）的设计工作；3、负责公司整体VI的管理；4、负责公司内部刊物的设计工作；5、负责部分宣传手册（例如产品手册、招商手册）的设计、制作。四、策划处工作1、负责公司全国性促销活动的策划；2、负责公司年度营销计划中传播策略的制定；3、对大区执行全国性促销活动进行检查和活动效果评价；4、组织策划公司的公关宣传活动；5、组织、策划公司参加全国性展览、展会活动；6、负责全国促销人员的管理制度的制定；7、对于超出大区权限的促销活动（主要是活动方案）进行审批；8、对大区策划经理进行活动策划、促销员管理等工作的业务指导和考核。五、促销管理处职责1、对全国的促销品、宣传品进行预算管理；2、监督大区的促销品、宣传品的预算管理；3、做好促销品的选择、制作、检验、库存的管理；4、对于超出预算的促销品申请进行审批；5、每个周、月定期向大区提交促销品库存报表；6、定期制作促销品手册（样品图样、单价、材质）7、对大区策划经理在利用促销品方面进行业务指导和考核。第二部分销售部各部门职责描述一、招商部职责1、做出公司年度营销网点发展规划；2、负责协助各大区的招商工作，对全国招商会议进行统筹和协调；3、收集、整理招商信息，并将信息传递到各个大区；4、评估大区营销网点的状况，定期做出网络分析报告，对大区的招商工作给予建议和指导；5、负责意向客户到公司总部参观的接待工作；6、对大区的招商经理进行业务指导和考核。二、工程部的职责1、作出公司年度工程销售计划，并分解到各大区，对大区的工程销售进行监控；2、建立、完善全国的工程技术支持平台，为大区提供工程技术支持工作；3、对于全国性的工程项目，协调各片区的工程谈判和推进工作；4、负责全国工程信息的收集工作，定期向大区提供信息支持；5、及时了解工程质量问题和客户的需求，向技术、生产等部门反馈相关信息，跟进改进工作；6、策划、组织、协调全国性的工程推介会议；7、对大区的工程销售经理进行业务指导、培训、监督和考核工作。三、零售管理部的职责1、负责制定公司年度零售部（主要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店）销售计划，并对大区零售部的销售进行监控；2、负责全国性零售店的年度合同谈判和签定工作；3、负责全国性零售店促销计划的制定和执行；4、负责研究公司产品在零售店销售发展趋势；5、负责研究、探索零售店的业务运作模式；6、对大区的零售经理提供业务指导、培训和考核；7、负责专卖店形象管理；8、负责专卖店发展趋势研究；9、对大区专卖店形象管理进行检查和监督。四、市场督察部1、负责对大区促销活动的执行状况进行监督；2、负责对大区的新产品推广进行监督；3、监督、检查大区、分中心日常管理工作；4、监督、检查大区、分中心客户关系的管理。第三部分售后服务部的职责1、公司发展的要求和消费者需求制定年度售后服务政策；2、及时收集、反馈、处理消费者、经销商对公司产品和售后服务质量的投诉，保证让消费者、经销商能够100%满意；3、产品和服务质量的投诉，必须对相关责任人做出处理；4、对于产品和服务质量的投诉，必须及时反馈给技术、生产和大区售后服务部门；5、保证各大区售后服务物资的及时到位；6、整合各种资源，树立公司良好的售后服务形象；7、定期开展全国性的售后服务活动，宣传品牌专业的售后服务形象；8、对大区售后服务工作进行业务指导、培训、监督和考核工作。第四部分培训部的职责（如果今后条件允许，可以纳入人力资源部）1、制定营销团队的年度培训计划；2、负责组织全国业务营销系统的培训；3、对各大区、分中心、经销商提供培训支持；4、全国促销人员的培训；5、编写各种培训资料、手册和讲义；6、每个月作出分中心总结会议培训课题。第五部分信息统计分析部工作职责1、对全国各大区、分中心、业务区域销售数据的统计分析（销售量、销售金额、营销网络的网点信息）；2、对各大区、分中心的预算进行统计分析（年度、月度预算，实际广告、促销品投入，管理费用投入等）；3、消费者数据库的建立和分类管理；4、消费者寻求信息的收集、分析、反馈；5、定期给大区提供各种报表和信息；6、对大区的信息统计分析经理进行业务指导、培训和考核。第六部分综合事务处工作职责1、负责整个营销部门的综合事务的处理；2、负责整个营销部门的人事及相关行政管理制度的制定和执行；3、负责营销部门的员工福利发放及其他后勤事务的管理；4、营销部门各种文件模板的制作；5、营销部门文件的签章和发放；6、负责集团其他部门与营销部门文件的往来管理；7、接受营销部门之间以及营销部门和集团其他部门的投诉处理、反馈；8、负责建设营销部门独特的部门文化，加强团队文化建设；9、营销部门各种会议的策划、组织、筹备以及执行；10、负责营销部门的对外接待事务。第七部分大区各职能部门职责大区相关的职能部门的职责参照营销总部的部门职责执行。大区助理的职责参照综合事务处的职责执行。第二章市场费用预算管理1、建立新的市场投入费用预算机制。以年度销售额的百分比作为市场投入费用，市场费用实行年度计划预算管理。2、实行总部预算和分支机构预算相结合的管理机制。将年度市场费用划为全国性和地方性，全国性的媒体投放计划列入公司年度总预算，由公司市场部进行管理，而其他地方性媒体投放列入地方年度广告计划。3、将市场投入费用划分为：广告费用（媒体）、促销品费用（宣传品）、促销费用（经销商促销、消费者促销）、通路管理费用（商场费用、专卖店费用）。4、将管理费用划分为：办公费用（办公用品）、通讯费用、招待费用、运营费用（税金等财务费用）、运输费用（车辆费用）。5、除了全国性媒体等费用由总部管理外，其他费用由大区进行管理。今后，经销商不参与市场投入费用。6、投入体现地区差别。对于全国性市场实行投入差别机制，对于重点市场（例如华东、华中）、重点开发的市场（华南）进行重点投入；对于市场运作费用高的市场（例如华南、华东）进行重点投入。举例说明，假如华南区域的媒体购买价格、通路费用是平均的1.5倍、并且将是今年公司重点开发的市场（一般来讲比平均值高20%以上），其市场的投入至少应该是公司平均水平的1.7倍左右。7、资讯部负责提供数据支持系统。8、大区、分中心每月要进行费用使用情况的总结，并且要根据市场状况对费用进行动态调整，对于超出预算部分需要进行特别申请，由大区、总部进行额外审批。附表一：大区年度市场投入计划表区域广告费用促销品费用促销费用通路管理费用华北华中华东西北华南合计附表二：分中心年度市场投入计划表区域广告费用促销品费用促销费用通路管理费用河北山东安徽河南合计附表三：分中心各业务区域年度市场投入计划表区域广告费用促销品费用促销费用通路管理费用青岛济南威海烟台合计附表四：大区年度管理费用预算区域办公费用通讯费用招待费用运输费用运营费用华北华中华东西北华南合计附表五：大区年度投入月度分解计划区域123456789101112总计华北华中西北华东华南总计附表六：分中心月度分解计划经销商123456789101112总计总计9、费用申请单进行编号管理（由分中心资讯主管进行编号），将各种费用进行分类管理统计。10、分中心资讯主管负责分中心每月按照区域对每张促销申请单、广告申请单、管理申请单的编号、存档和统计工作。大区资讯经理也必须按照分中心要求对各种申请进行编号、存档和统计。总部资讯部门也要按照要求进行。附表：分中心（大区）月度促销活动汇总表序号区域促销单号活动概述开始时间结束时间费用报销情况合计附表：分中心（大区）月度广告费用汇总表序号区域广告申请单号活动概述开始时间结束时间费用报销情况合计11、分中心、大区、总部可以根据汇总表对进行中的活动进行适时监控。12、关于费用报销。促销活动结束后，原则上要求区域业务主管在活动结束的一个月之内整理、提交报销单据，对于超出规定期限的要附特别说明。促销活动报销时应该附上相应的单据：A、促销活动申请单或广告申请单复印件；B、发票；C、活动签收单（消费者领奖品的登记凭证等）；D、协议或者合同；E、照片；F、活动总结。第三章分中心的架构及运作模式一、分中心的组织架构二、分中心各职能部门职责1、分中心经理（1）制定本业务区域的年度销售计划，并分解到每个业务区域，监控销售任务的完成情况；（2）审核、批准区域市场策划主管作的年度广告费、促销用品、促销活动费用的预算，并监督市场策划主管对预算、投入进行严格管理；（3）审核、批准零售主管作的年度区域零售店销售计划，并监控销售任务的完成；（4）审核、批准经理助理作出的年度区域管理费用预算，并监督助理对预算进行严格管理；（5）对符合公司规定的各种市场投入进行审核和批准；（6）对本区域作出年度或者中长期（1—3年）发展规划并指导区域业务主管对业务区域进行规划；（7）按照公司相关管理规定对整个分中心日常事务进行管理；（8）监督各个主管日常业务工作，对其工作完成情况进行考核评估；（9）负责整个分中心的固定资产的管理；（10）负责对分中心业务人员（除财务人员等后勤人员外）进行定期培训，提升分中心业务队伍的业务能力和管理能力。（11）负责整个分中心的团队建设，提高整个队伍的凝聚力和战斗力。2、市场策划主管（1）负责区域性促销活动的策划；（2）负责本区域年度营销计划中传播策略执行；（3）对各业务区域的促销活动进行检查和活动效果评价；（4）组织策划本区域的公关宣传活动；分中心经理市场策划主管零售主管售后服务主管工程销售主管区域业务主管区域业务主管区域业务主管财务主管资讯主管经理助理（文员）（5）负责监督本区域促销人员的管理；（6）对区域业务主管上报的促销活动（主要是广告费用、促销费用、促销品费用）进行审核和批准。3、零售主管工作职责（1）负责制定本区域年度零售终端（主要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店）销售计划，并对各区域零售卖场的销售进行监控；（2）协助区域业务主管、经销商对本区域的卖场进行各种谈判和促销计划的制定；（3）负责研究公司产品在本区域零售店销售发展趋势；（4）负责研究、探索零售店的业务运作模式；（5）对本区域的经销商提供业务指导、培训；（6）负责专卖店形象管理；（7）