商务谈判兵法4

CompanyLOGO商务谈判毕思勇第四章商务谈判的报价与磋商第四章我们一起来学习第一节第二节第四节第三节商务谈判毕思勇知识目标：1.了解商务谈判的报价与磋商过程；2.熟悉报价的形式、讨价还价、让步的方式；3.掌握商务谈判报价与磋商的原则、技巧和策略。能力目标：1.具备在商务谈判中合理报价、讨价还价、让步等磋商的能力；2.掌握破解僵局的技巧和方法。第四章商务谈判的报价与磋商商务谈判毕思勇先导案例先导案例：一位工会职员为造酒厂的工人要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12%。谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了8个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：报价要高，还价要低，这是报价的基本原则。而出价的高低又有很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的程度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。商务谈判毕思勇一、报价及报价的基础亦称开价，这里所指的“价”是广义而言，而并非单指商品的价格，而是包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件，其中价格是其核心条件。报价报价应以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围为基础。报价基础第一节报价商务谈判毕思勇二、报价的形式亦称报价单报价，通常是指谈判一方将本企业愿意承担的义务，以书面形式清楚地表达出来。书面报价是指不需要提交任何书面文件，仅以口头的方式提出交易条件。因其具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。口头报价第一节报价商务谈判毕思勇三、报价的原则对于卖方来说，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要的原则。1开盘价必须合乎情理。2“报价的底线”原则。3报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明。4即问即答如果对方在谈判一开始就提出不合理报价应该如何应对？商务谈判毕思勇第一节报价案例：1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3．5亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价，这大大出乎各国首脑们的意料之外，遭到了一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，并声称如果这种预算有所改变，那么，德国和法国的损失可能会更大。最后，共同体各国不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成了协议。商务谈判毕思勇四、报价先后的利弊与技巧第一节报价商务谈判毕思勇（一）先报价的利弊利谈判一般希望尽可能按己方意图进行，并在谈判中树立自己的影响。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界限。这个界限把对手的期望限制在一个特定的范围内。一旦起始报价摆到了桌面上，对方讨价还价就只能以此为起点。所以，先报价对谈判的影响较大。先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。弊当一方报价后，另一方可对自己原有的想法做出调整，可以得到本来得不到的好处。先报价的一方由于过早的暴露了自己手中的牌，处于明处。对方可以从中发掘信息、找出破绽，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去。第一节报价商务谈判毕思勇四、报价先后的利弊与技巧（二）后报价的利弊后报价的利弊与先报价正好相反。其有利之处在于，对方在明处，己方在暗处，自己可以依据对方的报价及时地修正自己的报价策略，以争取最大的利益和最佳的谈判地位。谁先报价，应视具体情况而定。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。商务谈判毕思勇第一节报价谁先报价应遵循的原则有：如果对方不是谈判“行家”，而自己是，以先报价为好；如对方是谈判“行家”，而自己不是，这让对方先报价较为有利。如果出现激烈竞争或冲突气氛较浓的场合，应先报价以争取更大的影响，力求在谈判开始就占据主动；在合作气氛较浓的场合，或者在惯常的程序进行谈判的场合，先后报价无实质性区别。如果己方的谈判实力强于对方，或与对方实力相当，先报价较为有利；如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，以后报价为好。按照惯例，发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价；投标者与招标者之间，一般由投标者先报价；卖方与买方之间，一般由卖方先报价，然后买方还价。商务谈判毕思勇五、报价策略第一节报价案例：买花瓶毕先生非常喜欢陶瓷的花瓶，当然时间越久越好。有一天，毕先生在山东淄博陶瓷大观园的一家陶瓷店里发现了一个看上去有点久远的花瓶。老板不在，只有一个很年轻的小姑娘在店里。毕先生自己大体在心里定了一个目标：最多500元。花瓶上没有贴价格标签，毕先生问小姑娘（营业员）：“这个花瓶多少钱？”营业员愣了一下，说：“老板说这个花瓶很贵，要1000元。”毕先生说：“太贵了，你看花瓶上还有一层灰，肯定不是好东西，我给你300元吧，卖不卖？”那位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“好，成交，这花瓶就卖给你了。”尽管以比预计低的价格买到了花瓶，毕先生却一直忐忑不安，老是担心这个花瓶是不是有什么问题？是不是还价太高了？200元是不是就能买下？回到家，毕先生就把它塞在角落里，也没有摆到博古架上。六、千万不要接受第一次出价商务谈判毕思勇第一节报价直到有一天毕先生拿到博物馆找人鉴定了一下，才知道我当时的判断是正确的，这个花瓶确实是民国的东西，现在值一二千元。毕先生为什么会不安呢？就因为那个营业员不懂得商务谈判。对第一次报价表示了同意，结果任何人心里都会产生这样两个反应：1.我可以做得更好。（下次我能！我会想：“第二次再到这里，我得出价更低才行。）2.一定是出了什么问题。（这个花瓶可能有瑕疵，可能有我不知道的缺陷。）一个谈判高手会很小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，自然会激起对方产生两种想法。不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你可以这样告诉对方：“你的出价，我不能接受，我得请示领导。”商务谈判毕思勇第一节报价直到有一天毕先生拿到博物馆找人鉴定了一下，才知道我当时的判断是正确的，这个花瓶确实是民国的东西，现在值一二千元。毕先生为什么会不安呢？就因为那个营业员不懂得商务谈判。对第一次报价表示了同意，结果任何人心里都会产生这样两个反应：1.我可以做得更好。（下次我能！我会想：“第二次再到这里，我得出价更低才行。）2.一定是出了什么问题。（这个花瓶可能有瑕疵，可能有我不知道的缺陷。）一个谈判高手会很小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，自然会激起对方产生两种想法。不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你可以这样告诉对方：“你的出价，我不能接受，我得请示领导。”商务谈判毕思勇即问即答有一家生产家用氧气机的企业要与一个买方就一批产品进行销售谈判。氧气机厂的谈判代表李力列出的价格是650元，其底价为350元。令小李吃惊的是，买方的第一次出价就是400元！如果您是小李，您该如何反应呢？商务谈判毕思勇第二节讨价还价一、讨价讨价是要求报价方改善报价或重新报价的行为。（一）讨价方式讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采取不同的讨价方式。第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在对方报价的基础上，找出明显不合理、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方法又是一次全面讨价。经过针对性讨价以后，含水分大的项目已降下来，这时只能从总体上要求对方改善价格。（二）讨价的次数所谓讨价的次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，亦即讨价后对方降价的次数。、讨价前不能说出自己对价格的具体看法。2、讨价要持平静信赖的态度。3、讨价要适可而止。讨价应注意的问题商务谈判毕思勇第二节讨价还价二、还价（一）还价还价是针对一方的报价，另一方所作出的反应性报价。（二）、还价的方式1．根据价格评论的依据划分2．根据每次还价项目的多少划分按分析比价还价按分析成本还价单项还价分组还价总体还价商务谈判毕思勇中国海洋大学第二节讨价还价（四）讨价还价的策略1．投石问路策略（1）投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、机密、或有意泄密等手段借以琢磨和探测对方的态度和反应。（2）采用投石问路策略时，应注意的问题：第一，提问题要恰当，力求避免包含着某种错误或有敌意的问题。第二，提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给与足够的时间使对方尽可能详尽的正面回答。第三，尽量避免暴露提问的真实意图。（3）应对措施如果对方使用投石问路策略，我方应采取以下措施：第一，向对方提出反问题，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当地向对方询问她交易的真实需要及其期望的交易条件。例如：对方询问订货数额增加到5000件时的优惠价格时,你可以反问:“你希望优惠多少?”或“这么说你准备购买5000件，是吗？”第二，并不是提出的所有问题都要正面回答、马上回答,有些问题拖后回答,效果也许会更好。第三，分析对方提问的真正意图和目的,对答复对方提问的各类条件要认真比较分析，使其为实现自己的谈判目标服务。吹毛求疵策略（1）吹毛求疵是买方在谈判中采用虚张声势、虚实结合的办法，再三挑剔对方的缺点，以打乱对方的阵脚，从而为自己的讨价还价争得余地。（2）应对措施第一，冷静和耐心地听取对方的意见，尽可能掌握对方的真实意图。一般情况下，对方越挑剔，越说明对方想购买。第二，开诚布公的说明自己产品的优缺点。使对方无计可施。第三，开出一揽子解决问题的办法让对方选择。案例：库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，告诉他这种冰箱每台售价为四百八十九点五美元。库恩走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱不光滑，还有瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕。有瑕疵的货物通常不都要打折吗？”这是库恩从商品的外表上进行挑剔。商务谈判毕思勇中国海洋大学第二节讨价还价库恩先生又问营业员：“你们店里这一型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现在没有的那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好匹配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考虑购买地点了，我想，