商务谈判方案的撰写马克林

第三讲商务谈判方案撰写一、谈判方案内容（一）概述1、谈判方案定义及作用定义：谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用：是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领；是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下内容：★封面；★目录；★前言；★目的；★谈判目标及必要性；★方案说明及谈判双方的背景分析；★谈判所需要资源；★谈判的预期结果及可能面临的风险分析；★谈判过程中所使用的战略、战术说明；★谈判议程及相关要件说明.2、谈判方案制定程序起草方案进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批3、商务谈判目标的含义是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。包括谈判主题和具体目标确定谈判目标1、谈判目标的三个层次最优期望目标最低限度目标可接受目标特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标确定谈判目标2、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？4、企业经营目标与商务谈判目标的关系企业经营目标：企业经营活动的发展方向和奋斗目标二者的关系：角色训练：你是中国人保的业务员，刚接到经人介绍的张先生电话，询问关于车保的价格。张先生夫妻各有一辆车，但是车辆保险一般都有张先生决策购买。思考：你去谈判之前要做准备吗，如果有准备，谈判方案是准备内容之一吗？你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈？你制定的谈判方案能起到什么样的作用？你此次谈判想要达到的目标有哪些，与公司的经营目标有什么样的关系？（二）谈判方案内容1、确定谈判主题和目标商务谈判目标的四个层次；最低目标的重要性2、规定谈判期限谈判期限：指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。“此报价的有效期为一个月，延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月增加1.5%。如果超过3个月，便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。”规定谈判期限意义：效率；成本3、确定谈判地点：主场客场中立地点明确谈判的地点和时间地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判时间开局时间考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况间隔时间截止时间4、确定谈判议程谈判议程就是谈判的议事日程安排。通则议程细则议程主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题的先后顺序和讨论各议程时间安排确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等5、规划谈判策略定义：就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。影响因素：对方的谈判风格和主谈者的性格特点；对方和己方的优势所在；交易本身的重要性；谈判的时间限度；是否有建立持久、友好关系的必要确定谈判策略的基本步骤：第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什么；第二步：确定在我方争取最需要利益时，将会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的交易条件；第三步：对策6、明确谈判人员的分工及其职责（小组谈判）“人”在商务谈判中的核心性技术人才管理人才法律人才商务人才金融人才语言人才其他人才7、确定联络通讯方式及汇报制度二、谈判主题与目标确定1.谈判主题“以最优惠的条件达成某项交易”2.谈判目标内容一般的商品交易谈判目标内容：商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标3.谈判目标层次4.谈判目标的优化将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来:“在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交。”案例：某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑：只考虑价格，牺牲质量以低价进货。只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。质量与价格相结合加以考虑。能否等到免费的广告宣传。将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。5.确定谈判目标时需注意的问题：（1）遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次；（2）明确买卖双方谈判目标的界限；（3）严格保密我方谈判目标的下限三、谈判议程的安排技巧1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析优势：弊端：2.通则议程和细则议程通则议程包括：谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜细则议程包括：谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限3.谈判议程安排技巧谈判议程大致包括四项内容：谈判时间；谈判议题；讨论议题的先后顺序；讨论各议题的时间安排（1）谈判的时间安排主要考虑因素：第一，准备的充分程度“不打无准备之仗”第二，谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟第三，谈判的紧迫程度第四，竞争环境第五，谈判对手的情况（2）谈判议题的确定第一步：将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏第二步：根据对己方有利还是不利的标准将所列出的问题分类第三步：尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题，而将对己方不利的问题排除在议题之外（3）议题讨论的先后顺序先易后难；先难后易；先讨论一般原则问题，达成原则性一致意见后，在讨论细节问题；第四种方法是先讨论与资金有关的问题，然后讨论其它问题；（4）讨论各项议题的时间安排4.拟定谈判议程注意事项首先，议程要有互利性其次，议程具有简洁性第三，事先将议程草案送达谈判各参与方第四，对议程有异议要及时提出四、评价和选择谈判方案1.谈判方案的基本要求简明扼要；具体；灵活；谈判人员都参与制定2.评价和选择谈判方案首先，由专门人员组织制定评价标准和方法其次，运用标准和方法对各方案进行逐一分析和判断；再次，估量实施过程中的变化；第三，做出评价报告；最后，报领导批准，确定方案谈判方案实例：会议时间：2006年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XX有限公司客方：XX科技有限公司财务部经理：***财务总监：***销售经理：***市场总监：***生产部经理：***技术总监：***法律顾问：***法律总监：***谈判具体方案(见下页）一、谈判双方公司背景：1.甲方公司分析XX电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历---------总部客服电话：数码店客服电话：传真：E-mail:总部地址：数码店地址：2、乙方公司分析：XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术-------总部客服电话：数码店客服电话：传真：E-mail:总部地址：数码店地址：二、谈判的主题及内容：1、经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、货物的结算时间及方式；3、定金的支付，违约的赔偿问题4、促销措施及奖励。三、谈判目标：（1）以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。（2）奖励办法及促销活动方案A:、E3和X3型号的MP3（不论内存）月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。B、MiniPlayer月销售量达150~250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。（3）厂家支持（1）旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装精美水杯时尚T恤）（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机充电套装/（精美水杯时尚T恤）（3）淡季：送充电套装精美水杯时尚T恤（4）各种型号的E3，X3及MiniPlayer送原装耳机及线控四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：1、全国75家有名代理经销商排名第37名，2004年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。2、作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。（二）我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。（三）我方人员分析；***：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。***：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。***：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。***：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署***：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。（四）客方优势分析：1、XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。（五）、客方劣势分析：1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。（六）、客方人员分析：***：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。***：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质***：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。***：办事果断干练