第5章 商务谈判开局与摸底

第5章商务谈判开局与摸底[教学目标]通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。第一节开局阶段的主要任务谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈判的开始阶段。开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。一、谈判开局阶段的任务1．具体问题的说明:谈判成员的介绍双方进一步明确谈判要达到的目标双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题2．营造适宜的谈判气氛：谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展3．开场陈述:陈述己方的观点和愿望二、营造良好的谈判气氛(一)谈判气氛的含义是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。谈判气氛一般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的表情、动作、姿态，说话的语气等方面来形成。（二）影响开局气氛的各种因素1．气质：《辞海》解释为：人的相对稳定的个性特点、风格和气度。气质是一个人从内到外的一种内在的人格魅力的升华。气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行于外、由里及表，充满内涵。2、风度：（风趣又大度）风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括面：（1）饱满的精神状态(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。(4)幽默文雅的谈吐幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力，创造轻松、风趣、和谐的交际氛围。恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”有趣而意味深长的语言，能给人以欢笑和愉快。(5)洒脱的仪表礼节(6)得体的表情动作3、服饰服饰是决定形象的重要因素，服饰反映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯服饰应得体，符合礼仪规范，与谈判的环境相谐调。4、中性话题各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；文体新闻，如电影，球赛等；私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。不宜在谈判桌上提起的话题（1)谈论同行业的是非在对手面前贬低他人，相当于自损形象(2谈论他人隐私(3)有争议的话题(4)与宗教有关的话题5、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的样子坐姿、站姿、行姿等6、传播媒介谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。（三）营造谈判开局气氛1．营造高调气氛谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素。营造高调气氛的方法：（1）感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。(2)称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。人总是喜欢被赞美。恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心比如：“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。”“你决策确很果断。”“对你的眼力，说实话，我佩服。”（3）幽默法谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方的戒备心理，引起对方的好感与共鸣，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。(4)问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。2．营造低调气氛谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。营造低调气氛的方法：(1)感情攻击法以情感诱发作为营造气氛的手段。诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛。(2)沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用沉默法要注意以下两点：一是要有恰当的沉默理由。二是要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。(3)疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。(4)指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。3．营造自然气氛谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造三、交换意见（一）谈判目标(二)谈判计划(三)谈判进度(四)谈判人员四、开场陈述（一）陈述的内容1．根据已方理解，阐明应涉及的问题2．说明己方通过谈判应取得的利益3．陈述己方首要利益4．陈述己方事先考虑的某些问题5．陈述己方的其他立场（二）陈述时的注意事项1．己方陈述时注意的问题(1)只阐述己方立场，不必阐述双方的共同利益(2)只表明己方的利益，不猜测对方的目的(3)只是原则性陈述，不具体详细陈述(4)简明扼要，使对方能够很快提问2．对方陈述时的注意事项（1）细心倾所（2）发问弄清楚（3）综合归纳3．双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。五、开局阶段应考虑的因素（一）考虑谈判双方企业之间的关系1．关系良好型2．关系一般型3．印象不佳型4．没有往来型（二）考虑双方谈判人员个人之间的关系（三）考虑双方的谈判实力1．双方谈判实力相当2．我方谈判实力明显强于对方3．己方谈判实力弱于对方第二节商务谈判摸底谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底细一、研判对手对手的基本情况对手的需求与诚意对手的谈判人员状况二、摸底的策略（一）要诱导对方先谈看法，可采取几种策略①征询对方意见。“贵方对此次合作的前景有何评价?”“贵方认为这批冰箱的质量如何?”“贵方是否有新的方案?”等等。②诱使对方发言。“贵方不是在传真中提到过新的构想吗?”“贵方对市场进行调查过，是吗？”“贵方价格变动的理由……?”③使用激将法。“贵方的销售情况不太好吧?”“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？”“贵方总没有建设性意见提出来。”等等。(二)当对方在谈判开局发言时，应对对方察言观色(三)要对具体的问题进行具体的探测1、火力侦察法。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根据对方的反应，判断其虚实。2、迂回询问法。通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。这种方法一般不用在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方。3、聚焦深入法。先就某一方面的问题做一个扫描式的提问（大面积提问），得到回复之后，对于己方最关心的，也是对方的隐情所在的问题，再进行深入询问，最终把问题的症结所在找到。4、示错印证法。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。