第1章 商务谈判概述

商务谈判第三版王友田：[e-mail]成绩考核方式平时成绩---占40％。平时考核的内容包括：课堂回答问题，课后作业情况以及考勤。期末考试---占60％。闭卷考试的形式，期末会划考试范围。主要章节第1章商务谈判概述第2章商务谈判策划第3章商务谈判心理第4章商务谈判方式第5章商务谈判程序与原则第6章商务谈判策略第7章商务谈判技巧第8章商务谈判的有效沟通第9章商务谈判礼仪第10章商务谈判人员管理第1章商务谈判概述学习目标1.1什么是谈判1.2商务谈判的含义与特征1.3商务谈判的地位与功能1.4商务谈判的要素与类型本章小结主要概念和观念第1章商务谈判概述知识目标：了解谈判的内涵和基本原理；理解商务谈判的地位和基本功能；掌握商务谈判的含义、构成要素和主要类型。技能目标：能根据谈判原理判别什么是谈判；掌握商务谈判产生的前提，并能根据谈判的需要选择商务谈判类型。能力目标：树立谈判是寻求双赢的理念；深入理解商务谈判是科学性与艺术性的统一；掌握商务谈判类型并灵活运用；培养商务谈判的职业兴趣。学习目标2019/9/2Copyright商务谈判6历史上的谈判——春秋战国，苏秦张仪，合纵连横晏子促使楚国，扬国威而不辱使命蔺相如据理力争，完璧归赵诸葛舌战群儒，促成吴蜀联盟、三国鼎立近现代——有丧权辱国的条约有西安事变，重庆谈判中国十几年的入世谈判争取市场经济地位的艰苦谈判历史上的谈判？现代生活离不开谈判社会发展的趋势游牧业→种植业→手工业→工业→商业→信息交换越来越频繁，利益的对立与依赖越来越突出，尤其工业革命乃至信息社会的到来。生活质量影响因素的时代变迁企业经济活动的必然计划经济一切由上级安排，市场经济自负盈亏，横向联系，与消费者的沟通。加入世贸组织企业外贸广泛迫切的需要人生的谈判桌每个人都生活在一张巨大的谈判桌上，无论你是否喜欢，都需要与他人进行谈判。谈判能力决定了你生活质量。每个人的生活就是一张大谈判桌商品社会，交往频繁广泛，交换的不仅是商品，还有价值观念、价值取向、个性特征、思想、审美情趣、……。每个人每天都必须面对谈判，谈判能力直接影响到个人的生活质量。例如：应聘活动安排创意的产生与周围不同的人相处时矛盾的处理第1章商务谈判概述1.1什么是谈判1.1.1谈判的内涵1.1.2谈判的属性1.1.3谈判的基本原理1.1什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。1.1.1谈和判谈判己方表述立场和利益对对方的谈作出断定对方对方表述立场利益对我方的谈做出断定判谈判而不谈强迫命令既谈且判谈判不谈不判谈而不判意向解释与定义基本解释：有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程详细解释：双方对有待解决的问题进行商谈。定义：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。1.1.2谈判的属性1.对立与合作的统一【实例1-1】甲、乙俩探险者的孤岛探险合作与对立是谈判的前提条件。两者相互对立又相互依赖，合作是对立的基础，对立是因为要合作。与卖家激烈讨价还价的才是真正的买家。正确对待对立，任何恐惧、烦恼、怨恨都是多余的。2.利益驱动获得利益就是满足需要。需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。欲掌握行为必先掌握其需要；只有掌握了需要才能掌握其行为。产生需要心理紧张动机及其引导的行为幸福快乐挫折需要得到满足需要未得到满足重新调整产生新需要攻击防卫冷漠物品他人自我需要与行为的关系获得利益是目的，采用什么谈判方法和策略是手段，目的决定了手段，手段必须为目的服务。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的谈判利益所在。明确需要才能使方法可行有效，才能合目的，才能使谈判成功。3.双向沟通谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交际、程序等手段沟通。涉及到与人有关的学科，社会学、经济学、语言学、心理学、法学、信息学等。须具备听、问、答、叙、看、辩、说服的能力和技巧。4.艺术性艺术的掌握单靠理性思辨逻辑论证是不够的，更多地是靠亲身实践，在实践中感，在实践中悟。学好谈判课程，必须理论联系实际，要善于将理论原理与自己的生活广泛地链接，积极主动地感悟谈判的真谛。1.1.3谈判的基本原理1．谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。2．谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。3．谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。4．谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。5．谈判的工具是思维——语言链。1.1.3谈判的基本原理【观念应用1—1】香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。1.1.3谈判的基本原理【分析提示】只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。第1章商务谈判概述1.２商务谈判的含义与特征1.2.1商务谈判的含义1.2.2商务谈判的基本特征1.2.3商务谈判是科学性与艺术性的统一1.２商务谈判的含义与特征商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。它是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。1.2.1商务谈判的含义商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。1.2.2商务谈判的基本特征1．利益性2．平等性3．多样性4．组织性5．约束性1.2.3商务谈判是科学性与艺术性的统一1．商务谈判的科学性商务谈判涉及多门学科的知识。商务谈判存在一般的规律性。2．商务谈判的艺术性1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议，签订合同的过程。2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。3）谈判是在人与人之间进行的。第1章商务谈判概述1.3商务谈判的地位与功能1.3.1商务谈判的地位1.3.2商务谈判的基本功能1.3商务谈判的地位与功能有商务活动就有商务谈判。商务谈判是商务活动过程的最关键的活动。随着商品经济的高度发展，企业间经济交往的越来越频繁，商务谈判将扮演着越来越重要的角色。1.3.1商务谈判的地位1．商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。2．商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体。3．商务谈判是企业营销战略思想的具体实践。4．商务谈判是企业经营管理的重要内容。1.3.2商务谈判的基本功能1．协调功能2．沟通功能3．促销功能4．发展功能5．效益功能6．社会功能【职业道德与企业伦理1-1】GE的道德经营法则——做一个具有社会责任感的好公司杰夫·伊梅尔特走马上任美国通用电气的董事长兼首席执行官后宣布：将通过四方面的努力让公司保持领先地位。其中三项是老生常谈：执行力、有机增长和卓越员工，第四项则是前所鲜见的：道德，这也是他改革清单上的首要头条。他希望以后通用在不动摇利润原则的情况下为公司注入新价值理念-——一个具有社会责任感的好公司。问题：伊梅尔特的经营哲学对现代企业伦理道德建设的现实意义是说明?第1章商务谈判概述1.4商务谈判的要素与类型1.4.1商务谈判的要素1.4.2商务谈判的类型1.4商务谈判的要素与类型商务谈判是一种特殊的谈判方式，但它与一般谈判方式一样，也有其构成要素。同时，依据谈判的具体内容、方式、地点、人员等，商务谈判可划分为不同类型。1.4.1商务谈判的要素1．商务谈判当事人2．商务谈判标的3．商务谈判议题4.商务谈判的目的和结果客体主体1谈判的主体主体——行为的执行者谈判主体——谈判参与者（1）前台人员负责人：在谈判现场全面负责，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心的作用。主谈人：谈判桌上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是既定谈判目标和策略的主要实施者。辅助人员：负责辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资料、咨询，纪录谈判内容，进行语言翻译，法律把关等。按照扮演角色划分领导主谈人商务人员财会人员技术人员法律人员翻译人员和纪录人员有时主谈人同时就是负责人，有时一人同时兼任多个角色。（2）后台人员总指挥：控制谈判目标、方案、人员、进度，负责谈判战略。辅助人员：情报资料、后勤服务、迎送接待礼仪等。1972年2月，中美秘密举行了震惊世界的建交谈判。毛泽东在幕后担任总指挥，周恩来总理在目前全面负责，姬鹏飞外长为主谈。2谈判客体客体：实践活动和认识活动所指向的客观事物。客体是主体行为的对象。谈判客体就是谈判的议题，我们无法想象一个没有议题的谈判。议题一定是与当事方的利益有关的事项谈判的双方在这些利益上一定存在着某种对立，也一定有着某种一致性。完全对立或者完全一致的事项是不可能成为谈判议题的。谈判议题的性质决定了谈判的性质不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。可以双赢的合作性商务谈判需要融洽友好的气氛，国事谈判的氛围和进程都是庄严谨慎的军事谈判则少不了威胁恐吓3谈判的目的和结果目的是行为主体主观上想要达到的结果。谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。人的行为都是为了达到某种目的的谈判的策略、方法、技巧等都属于谈判的手段谈判的手段都是由谈判的目的决定的。己方谈判目的的设定和掌握方谈判的目的，是取得理想谈判结果的重要影响因素。结果是事物发展所达到的最后的客观状态谈判结果就是谈判的最终状态【两者的关系】结果是客观的事后的，目的是主观的事前的客观的结果反映了主观的目的，主观目的影响着客观的结果。任何谈判结果都包含了共同的本质属性——权益和承诺【权益的组成】当前的、显现的、实在的物质权益；未来的、潜在的、虚拟的关系权益。物质权益关系权益价格、支付方式交货期限等信用、双方合作的关系未来获利的可能性等1.4.2商务谈判的类型分类标准类型按谈判内容划分商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判按接触方式划分直接谈判、间接谈判按谈判地点划分主场谈判、客场谈判、中立地谈判按谈判所持态度划分让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判透明程度谈判划分公开谈判、秘密谈判按谈判参与人数划分一对一谈判、小组谈判按谈判性质划分正式谈判、非正式谈判1.4.2商务谈判的类型1．按商务谈判的内容来分商品贸易谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务贸易谈判索赔谈判1.4.2商务谈判的类型2．按商务谈判双方接触的方式来分直接谈判间接谈判3．按商务谈判的地点来分主场谈判客场谈判中立地谈判1.4.2商务谈判的类型4．按商务谈判方所采取的态度来分让步型谈判立场型谈判原则型谈判原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效