第一章商务谈判基础知识

LOGO商务谈判、COMPANYLOGO课程要求评分方法：平时成绩40%期末考试60%认真完成作业保证出勤积极参与COMPANYLOGO商务谈判分组讨论法模拟谈判法案例分析法角色扮演法教学实施教/学方法COMPANYLOGO为什么要学习商务谈判？COMPANYLOGO谈判在日常生活中随处可见，事实上人们每天都在进行着谈判。Negotiationstakeplaceinourroutinelifeandoccureverywhere例1：上街买菜、到个体商店买衣服等例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判例5：工商企业从国内外采购原辅材料例6：中国加入WTO的谈判；例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等COMPANYLOGO为什么要学习商务谈判为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个人能不能享有充实、愉快、满足的生活。对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说，在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。COMPANYLOGO对于个人而言，每个人赚钱速度最快的时候就是他在谈判的时候。对企业而言，成功的谈判是企业获得利润最为便捷的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原材料成本，提高销售价格。管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额越大、他们的谈判技巧和水平对于企业的盈利和发展的影响也越大。COMPANYLOGO、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。2、积极参与课堂互动与实训环节，完成课后作业。3、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现象出现，将扣平时分，情节严重者将取消考试资格。4、充分利用各方资源，扩充知识。COMPANYLOGO请思考什么是谈判？你是否进行过谈判？你认为谈判的目的是什么？A.搞定对方，让对方按我的想法办事B.让对方利益最小化，让本方利益最大化。C.双方共同行动，以便收益大于单方行动D.达成交易COMPANYLOGO选A的：一厢情愿型（2分）选B的：短期利益型（2分）选C的：高瞻远瞩型（5分）选D的：实用主义型（3分）COMPANYLOGO项目一：认识谈判一、什么是谈判？谈：说话或讨论判：分辨、评定、判决谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。COMPANYLOGO项目一：认识谈判产生需要并希望得到满足，需求无法自我满足知道并愿意为需求的满足付出代价谈判双方同时具备上述条件二、谈判产生的三个基本条件COMPANYLOGO人才市场：个人找工作难，企业招人也难企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金丝边眼睛，夹着笔记本电脑。这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提供10万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用车？企业老板回答：我给你20万年薪，两个月的带薪假期和两辆进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有眼；是真的吗，老板？你是不是开我玩笑？。。。。。。。COMPANYLOGO项目一：认识谈判相互性协商性博弈性公平性目的性三、谈判的特点COMPANYLOGO项目一：认识谈判3、谈判的特点目的性：满足各自的需要相互性：双方或多方参与协商性：双方的在差异和冲突中寻找共同点博弈性：选择和运用策略的过程公平性：参与自愿，认同结果COMPANYLOGO项目实训一以下项目中是否具备产生谈判的条件P5要求:1、请做出判断2、不具备的请写出原因课堂练习COMPANYLOGO项目二：商务谈判一、什么是商务谈判？两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经济交往活动，也有人称为经济谈判。商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。国际上对商务的分类：P7COMPANYLOGO项目二：商务谈判主体客体目标方法谁来谈？组织或个人有台前有台后有关系主体和行为主体（代理委托）谈什么？谈判的指向谈判议题希望是什么最终达成协议如何谈谈判方式、策略技巧二、商务谈判的要素COMPANYLOGO项目二：商务谈判三、商务谈判的特点以获得经济利益为目的以价值谈判为核心（价格谈判）合同的准确严密性COMPANYLOGO项目二：商务谈判谋求自身利益最大化为维护双方关系的努力竞争性谈判合作型谈判双赢谈判四、商务谈判的三个层次满足双方需求的创意突破COMPANYLOGO男友喜欢看球赛女友喜欢看演唱会自己看满意度3分一起看满意度5分陪着对方满意度4分纳什均衡：（又称为非合作博弈均衡，是博弈论的一个重要术语，以约翰·纳什命名）任何一方如果单独改变目前状态，既不会给自己增加收益，也不会给对方增加收益。COMPANYLOGO分类标准类型谈判主体所在地分国内商务谈判和国际商务谈判以谈判组织形式不同一对一、团队谈判以谈判方式不同划分横向谈判、纵向谈判以谈判地点划分主场谈判、客场谈判、轮流谈判、中立地谈判利益主体数量：双边谈判多边谈判谈判性质意向性谈判实质性谈判关键性谈判COMPANYLOGO哪些是商务谈判？P12-13要求:1、做出判断2、写出主体、客体、目标课堂练习COMPANYLOGO项目三：商务谈判的基本原则1．合法原则2．双赢原则3．诚信原则5．效益原则4．坚持最低目标利益目标原则6．守约原则COMPANYLOGO训练项目P15-16：猜猜我是谁？课本第16页1、举例说出1~3项生活中的游戏规则2、为什么会有人被取消提问资格？3、写下你对这个游戏的思考COMPANYLOGO训练项目P16-18确定谈判目标COMPANYLOGO项目三：商务谈判的基本原则1达到目标2建立和改善关系3谈判富有效率判断谈判成功的标志COMPANYLOGO案例分析：成功or失败？美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？COMPANYLOGO项目三：商务谈判的基本原则1、原则式谈判法按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心罗杰费希提出，故又称哈佛谈判术。COMPANYLOGO项目三：商务谈判的基本原则1、原则式谈判法原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。COMPANYLOGO原则式谈判的提出者将谈判的关键概括为四个基本点：区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；（参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。）利益——谈判的重点是利益不应该是立场；（谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。）COMPANYLOGO选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案；（事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。）COMPANYLOGO、双赢原则小故事两人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。Ａ说：我来切。Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生——两人一直争执不下决策导向——制造双赢COMPANYLOGO、双赢原则状况1：表面上的皆大欢喜谈判结果：Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。评价：表面上：皆大欢喜事实上：不尽理想COMPANYLOGO、双赢原则发展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将Ａ要的橙皮丢掉，也浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判总评价：只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。COMPANYLOGO