国际教育机构销售部门的主要工作

16.1销售部门的主要工作――完成销售指标6.1.1销售指标的设定销售部门的主要工作就是销售课程，但如何衡量销售部门的工作呢？这就要求学校在开业之后必须制定具体而明确的财政预算，其中很重要的一项内容就是设定销售指标。在设定销售指标时，主要参考依据如下：新开业的学校主要参考当地市场情况，其他竞争对手的年销售状况以及投资成本逐年收回计划；开业一年以上的学校主要参考上年或历年的销售情况。相关的参考依据还包括：学校招生的高峰期（寒暑假）；市场部门的促销活动；新产品的上市推广等。销售指标是每月设定的，方法是每月月底由校长发出下个月的销售指标。“月销售指标的设定”MonthlyTargetSettingUp请参考范例（文件号:SO-001-R01）。主要的内容就是每个月要达到多少销售额；平均分配之后每个课程顾问每周要完成多少；完成该销售额市场部需要提供多少咨询信息；当月应产出多少课时；同时对班级人数及教师利用率也有相应要求。销售指标的设定应该具体、明确并合理。具体是指在设定每月的销售指标时主要根据制定的全年预算，同时结合下列要素：下个月是有特殊市场活动（新产品推出，价格促销，寒暑假班等）是否有很多班级关班课程顾问手头是否有大公司客户是否有大的国定假日影响销售课时指标的设定取决于是否有全日制班开课，成人课程的比例等。指标设的太低不能激发课程顾问的潜力，太高的话又会挫伤积极性，变得形同虚设。建议校长同市场经理和资深课程顾问共同设定月指标。6.1.2如何完成销售指标课程顾问在接到销售指标后，最重要的工作就是要对指标进行分析。在分析时，课程顾问可以参考以下的数据：1）每天可接到的电话量（有多少新学员可以报名）；2）自己有多少班级在该月关班（有多少老学员可以续读）；3）已经测试但尚未就读的学员资料库（有多少现有资源可以挖掘）；4）已经读完一部分课程目前暂不就读的学员资料库（争取再续读）。高级课程顾问会在每月的月初发出“本月关班情况统计表ClosingClassesForm”（文件号:SO-002-R01），同时安排好家长会的时间。课程顾问可以从表上看到自己1有几个班级关班，可以按照相关的规定跟踪自己的班级。一般要在课程结束两周前打电话给学员，推动学员在最后一次课程之前报名续读。根据关班的情况，课程顾问大致可以算出老学员续读的情况，也可以看出这部分会占销售指标的多少。在进行电话回访时，就可以有针对性的引导学员续读。在完成销售指标时，销售团队必须要强烈的销售意识和目标意识，这是很关键性的因素。为了使销售团队更有效的工作。一方面要不断提高销售团队的素质，为之提供相应的培训；另一方面要建立起有效的激励和监督机制。后面会涉及上述内容。6.1.3销售指标完成情况的分析与监督每月的销售指标是细化到每周并平均分给每个课程顾问的。课程顾问每天都要填写每日销售报表。“每日销售报表DailySaleReport”的具体范例请参考附件（文件号:SO-003-R01）。销售报表的内容包括一下几个数据：电话咨询人数；预约测试人数；经预约到校咨询人数；直接到校咨询人数；实际测试人数；新学员付费人数；老学员续读付费人数；总付费金额；退费人数；退费金额。这些数据可以反映出课程顾问各个方面的能力，也是对销售指标完成情况进行分析与监督的依据。在一周的销售完成之后，销售助理会在周日晚上填写一周的销售报表。“周销售报表WeeklySalesReport”的具体范例请参考附件（文件号:SO-004-R01）。在完成这个报表时，销售助理会核对课程顾问所填写的每日销售报表。主要是核对电话咨询量及付费金额。周销售报表完成后，销售助理会将其发出给校长、教务长、市场部经理及销售团队。校长根据周销售报表对销售团队指标完成情况进行评估。“每周指标评估WeeklyEvaluation”的具体范例请参考附件（文件号:SO-005-R01）。一般来说，每周一发出上周指标的分析及评估，每月初发出上个月的指标完成情况评估。“月指标评估MonthlyEvaluation”（文件号:SO-006-R01）要比周指标的评估更为详尽。通过数据分析可以看出课程顾问在不同方面的能力差别（电话预约成功率、现场咨询成功率、现场付费成功率和老学员续读率）。从而根据课程顾问的具体情况进行有针对性的培训。销售指标完成情况的分析和评估既是激励销售团队的必要手段，也是找出销售团队不同课程顾问的特点的有效工具。对管理销售团队来说，定期的评估是极其重要的内容。