培训学校校长论道

第一部分：校长论道第一篇：独特卖点，生源滚滚来第二篇：鱼塘借力，轻松招生第三篇：将教师打造成超人第四篇：学校品牌的运作第五篇：会议营销实操方案第六篇：招生“梦之队”完美打造五步曲第七篇：学校文化建设第八篇：招生团队建设第一篇：独特卖点，生源滚滚来！招生怎么招？学生和家长，凭什么一定得选择你的学校？我想这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校.在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多.面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择!每个学校都说自己是最好的,但是到底好在那里呢?“本校拥有一流的师资---经验丰富的名师与资深外教…”“我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务…”“本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…”(以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章)各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗?现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折.价格这个“市场的终极武器”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响.而且,价格的拼杀,最终只有二种结果：要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死!那么有没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生?突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心.现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名,最直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流!学生的梦想是什么?-----快速、简单、轻松地学习,顺便得高分!学生的喜好又是什么?-----尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感……这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由—独特的卖点.一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念---卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：耐克鞋在卖什么？---运动精神！沃尔玛在卖什么？---天天平价！奔驰汽车卖什么？----尊贵的身份！歌星李玟卖什么？----魔鬼的身材！农夫山泉卖什么？----有点甜！百事可乐卖什么？----积极向上，热爱运动！可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！“不要跟我说大理论,告诉我该怎么做?”什么是独特的卖点?就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务.简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？而是要走进学生的世界,了解学生真正需要什么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可以仍掉！独特卖点五大黄金法则具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉学生,你的教学和服务,能给他什么具体的好处和结果.唯一性:所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的,必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性.促销性:你所强调的主张必须是强有力的,是无法抗拒的,必须聚焦在某一个点上,以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的.引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”！刺激性：你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构，所以，你要激活学生，你的卖点，必须与众不同。其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。竞争的最高境界，就是没有竞争！你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样!你可以在售后服务上成为行业第一名，你也可以在教学附加值上成为第一名，你可以在价格优势上成为第一名。即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名？！我具体该怎么做?１、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足学生需求上，并将优越的价值传递给学生；２、聚焦目标学生群，不要试图向所有的学生提供所有服务，应聚焦于你所擅长的，而你的竞争对手还没发现的这一块,向适合自己的特定学生群体提供服务,并争取在这个领域,成为市场上的第一名.３、调查学生需求，通过各种途径与学生沟通，了解他们具体的需求，并努力寻找可以帮助他们解决问题的方案；４、锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提；５、自我调整以满足学生需求,调整你学校的教材、教法、服务,即使无法改变教材和教法,也要改变一种学生乐于接受的授课方式.6、深入研究你的教材和教法,将你能带给具体的利益,用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出来,并将这些利益述求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中.7、在学生报名前,争取一切的机会,让学生预先体验你所能带给他们的结果.让他们体验你所能带给他们的结果,比你说一千个一万个好都管用.8、必须测试,因为你不知道你的教学是否就是学生所真正需要的,所以你必须测试,这样你可以最大限度的减少你的风险.9、给你的品牌塑造一个故事大家都在说新东方的精神,那么到底什么是新东方的精神呢?其实新东方的精神就是俞敏洪的精神,新东方的课堂上讲得最多的是俞敏洪如何从一个破屋子里起家,克服了怎么样的艰难,然后开始传播:“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”.不要小看这个故事,它拉近了学生与学校之间的距离,最大限度的激发了人性中:象他这样的人都能做到的,我也能做到!新东方之所以成功,那就是它的品牌中被注入了情感与认同!10、不要去卖价格,而要塑造你的价值.记住,学生购买的不是你的教学产品,他们购买的是利益、结果,你必须把你的价值塑造出来,这才是你无法被撼动的核心竞争力.案例1：独特卖点，让新理念英语遍地开花！为了帮助大家更好的理解我所提出的这个“独特的买点”,我深入研究了我曾经加盟的一个品牌---现代新理念英语,研究了它的特色及市场现状,并结合了学生的需求,尽管我现在已经不做这个品牌了,但我依然希望新理念能越走越好!新理念英语的“独特的卖点”-----就一个字:“新”!!!1.英语学习魔术师:学习时间减少2/3,学习效果提高3倍2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培训学校.3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.分析:新理念英语作为一个新成立的品牌,如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海!案例2：独特卖点，小机构每月纯利3万2008年，我在福建漳州的一个小县城，以极低的成本，租了套民房，当然这个民房，在选择上也是下了很多功夫的，它尽管不在主干道，却位于我们当地一条非常有名的美食街。当时，学校成立的时候，我们那里已经有了北大小新星英语，位置在少年宫，已经在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教到校授课；另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄金位置，而且它的场地非常大。面对这样的情况，我作为一个新进的小品牌，我不与他们正面交锋，他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。针对这样的情况，我们提炼出我们的独特卖点：“家门口的快乐学吧”。根据这个卖点，我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，我们着力塑造：温馨、快乐、激情、感恩，不断地传递我们的独特价值：小班、精品化、将服务做到极致！同时我们的学校经常组织学生到户外烧烤，到德克士举办季度生日Party,到公园上户外感受课等等。通过这一系列的策划活动，我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路，学校在开业的半年后，招生数量达到了400多人，纯利润更是达到了一个月3万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。案例三：独特卖点，中等机构一年开3个千人分校！2008年的时候，我除了在漳州开学校，还在福建泉州晋江，与同学合作开学校，晋江是个地级市，GDP在全国排名28名，这几年经济迅猛发展，号称是中国的鞋都。经济的发展，也带来了一个问题，就是教育严重滞后，很多企业家大多出身布衣，文化水平很低，所以他们希望自己的子女，能学好文化知识，好继承家族产业。所以，当其他的培训机构，打出快速提高成绩，或者是提高素质的时候，我们则亮出了：讲一口流利国际英语，做一个成功自信富二代！（独特的有杀伤力的卖点）因为，通过调查我们发现，晋江的家长，都希望自己的孩子学好英语口语，晋江人非常务实，他们学英语的目的很简单，就是希望孩子学好口语后，能帮助家族发展国际贸易。所以，我们在课程安排上，将重点放在口语教学上，同时我们将成功励志和超级演讲融合到日常的英语教学中，短期内让学员快速攻克聋哑英语，帮助学员设定人生目标，坚定成功的信念。我们的课程一推出，因为我们的卖点正好迎合了家长的需求，家长在公开课中，也确实体验到了我们的学校与其他机构的不同之处，所以家长反应非常强烈，报名咨询量逐日攀升，第一个学校在3个月内就生源爆满，短期内，又连开了另外2个分校！！！案例四：发展加盟校，我们很牛很轻松！2010年，接受江西远洋外语学校的邀请，出任策划总监，帮助江西远洋外语学校在2010年，实现发展100个加盟校的目标。江西远洋外语学校，目前在江西和福建，已有16个分校，我们成熟而独特的教学模式和市场运作模式，吸引了很多的英语培训机构，前来参观学习，公司感到，发展加盟校的时机已经成熟了，但是如何发展加盟？如何低成本快速启动市场？目前，发展加盟的模式，要么就是以卖教材为主，要么就是提供一套学校管理的文字资料，一些做得比较好的，就是让加盟校的教师到总部接受培训。另一个事实却是，加盟品牌越来越多，培训界正一步步从不成熟走向成熟，从不健康走向健康，培训学校越来越理性！竞争越来越惨烈，培训学校靠几个教师租一套房子的时代已经一去不复返，大多的培训学校只能勉强维持现状，不死的原因就是靠低价格靠几个老生源赚点小利润！培训机构已经不敢再有大的投入！各个学校只是在苦苦支撑！招生很困难，教师很难留，工资很难发！！！远洋外语学校的机会来了！培训学校招生困难，如果我们帮助他们招到学生，就拯救了他们！面对市场面对学生面对教师，他们无所适从，我们的招生团队我们的师训团队，上门实地辅导，并现场示范，帮助他们招到第一批学生，帮助他们培训教师，让他们轻松赚到第一笔利润，他们会感激我们，他们会誓死追随我们！这些，我们能做到吗？我们能！公司核心层，经过5个不眠之夜的讨论后，提炼出了这样的加盟卖点：“100%安全零风险加盟体系”！内容包括：所有的加盟校，在第一年免收加盟费；帮助加盟校招生，我方承担招生成本；为加盟校选派教师，并到加盟校所在地培训教师；同时，为了保证，加盟一家成功一家，我们采取了农村包围城市的策略，先从福州的郊县开始，一个县一个县地做，稳扎稳打，不急于冒进，福州做完了，再做周边城市。而且，由于我们的加盟政策，是加盟校所需求