如何做好大项目投标

|©2006LenovoLenovoConfidential----联想合作伙伴销售技巧培训（一）如何做好大项目投标作者：朱嵘日期：2008年5月11日|©2006LenovoLenovoConfidentialPage2投标的五个阶段一、投标前—准确分析客户关系二、投标前—设计好有利的评分细则和制作专业的标书三、投标中—站在客户的角度做好投标产品呈现四、投标中—投标现场应注意的问题五、投标后—巩固客户购买信心|©2006LenovoLenovoConfidentialPage3一、投标前—准确分析客户关系的程度•前提---最好找一个关键的线人提供信息•步骤1:画出客户正式采购的决策流程图•步骤2:区分出客户购买角色（决策/用户/专家/财务）•步骤3:探询与明确购买角色的购买动机及喜好特点•步骤4:分析各种角色在不同采购阶段的关键程度•步骤5:分析客户对你的支持程度，竞争对手与你的竞争情况•步骤6:综合评判项目成功的把握，根据上述分析，针对弱势的地方发力•总结—根据不同购买角色明确公司人员分工及公关方法技巧|©2006LenovoLenovoConfidentialPage4一、投标前—采用光明正确的客户公关手段•前提---客户永远首先关心的是机构需求的满足，其次才是个人需求•步骤1:客户经理日常相关多部门的勤拜访，搜集信息，挖掘需求•步骤2:产品的展示、试用，公司或厂家的介绍，方便邀请客户参观•步骤3:公司或厂家高层领导对用户高层的拜访，给客户受重视感觉•步骤4:分析查找用户在方案设计方面的不足，给出合理建议•步骤5:联系与投标有关的第三方（专家、招标公司、对手），慎重•步骤6:事前准备好应变方案，及时应对，协调好公司和厂家资源•总结—客户采购越来越透明，需要我们必须展示出足够的实力，让用户感到选择我们后不会担责任出问题。|©2006LenovoLenovoConfidentialPage5数字加权客户关系分析法1、客户关系状况分析决策层（50分）〈——主管副局长操作层（50分）〈——财务处（30分）信息处（20分）处长（24分）科长（6分）处长（14分）科长（6分）综合得分：50x60%+30x80%+0=54目标分数：50x70%+30x100%+20x50%=75|©2006LenovoLenovoConfidentialPage6对待客户不同角色的原则XXXXX敌对者不支持者中立者支持者线人减少负面价值强化信心激励与刺激|©2006LenovoLenovoConfidentialPage7项目示例：评分规则体系为核心J4:商务部分（8~12分）---根据投标主体而设计J1:价格部分（30~40分）---我们不占优势/占优势/不定J2:产品、技术部分（25~35分）---针对性的标书设计，特别是形式、目录的条理性、易发掘性J3:服务部分（20~30分）---针对性的方案设计、应答技巧|©2006LenovoLenovoConfidentialPage8二、投标前—标书设计制作的原则一、标书制作要足够精美细致和厚，突出你公司的专业性和对项目的重视程度二、标书制作要突出重点，重大优惠，重要特点优点要在目录中用粗体红色标注，提醒评委关注，强化印象三、图文并茂，生动形象，真实可靠四、对于重要的优惠条件一定要最后折算成钱，具有可比较性五、针对客户的应用需求设计投标方案，而不是简单的应标，最好是方案超出客户的期望，能替客户想到许多他们没有注意到的问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPage9PPP可以合并来讲、但要分清重复要点简洁清晰突出要点SAB三、投标中—有效的产品推荐|©2006LenovoLenovoConfidentialPage10目的/过程/收益(PPP)•目的（Purpose）--我此次来的目的是什么•过程（Process）--我将用多长时间干什么事情•收益（Payoff）--我干的事情对您有何帮助和益处|©2006LenovoLenovoConfidentialPage11需求共识的步骤目前状况期望状况|©2006LenovoLenovoConfidentialPage12方案/优点/效益(SAB)•方案Solution：•效益Benefit：•优点Advantage：它是什么？(名称及简单描述）它能如何解决问题？（从客户的机构需求角度）它对我有什么好处？（从客户的个人需求角度）|©2006LenovoLenovoConfidentialPage13穿着职业，突出专业谈话电话要谨慎，避免不必要的泄密关注关键人的反应，与之呼应和同伴配合进行现场演示竞争性谈判降价幅度由大到小，由简到繁对故意捣乱的人要冷处理，避免入歧途客户异议的处理四、投标中—投标现场应注意的问题|©2006LenovoLenovoConfidentialPage14客户的异议异议=问题+紧张感我的心得：采购前客户出现异议是非常正常的事，并且越靠近采购的时候越容易出现异议，甚至平时关系很好的客户会和你生气、训斥你，这些都很正常，不要担心，因为这个时候客户的任务压力很大，对谁都可能这样，所以我们要先缓和客户的紧张情绪，然后再回答问题，这样便于客户理性的听我们的解释，大家切忌不要急于解释，即便你在理论上说服了客户，但是他在心情上不爽，很难想象客户在生气地情况下会购买你的产品|©2006LenovoLenovoConfidentialPage15LSCPA模式•细心聆听Listen•征求同意AskforAction•解决问题Problem-solving•探索原因Clarify•分享感受Share|©2006LenovoLenovoConfidentialPage16解决问题的一些方法•借力打力-竞争问题，高不了900高300•寻找差异-服务问题，找出比对手好的地方•寻找平衡-价格问题，从服务、质量、品牌•化整为零-卖高问题，把多出的钱分到每天•坏事好说-供货问题，更换主板耽误时间提醒：如果没有把握能让客户信服，轻易不要回答•提出建议-质量问题，给客户提供备机|©2006LenovoLenovoConfidentialPage17投标现场的战略机会不行拖延防守守不住时开发未来优势明显正面攻击正面困难更改规则局部优势争取部分“5角”竞争战略选择|©2006LenovoLenovoConfidentialPage18五、投标后--巩固客户购买的信心•销售后什么阻碍了你对客户的跟进？•没时间联系客户，重点在新客户、资源不够•成交后你心里想的是什么？•奖金、下一笔订单、任务完成率、领导表扬|©2006LenovoLenovoConfidentialPage19巩固信心的四大支柱支持决定履行协议处理不满增进关系巩固信心|©2006LenovoLenovoConfidentialPage20联想业务中常出现的缺乏信心的情况及解决办法（讨论）•价格高了•服务不理想，客户投诉•质量出现批次问题•供货不及时，影响客户使用•不兑现给客户的承诺•成交后没联系了|©2006LenovoLenovoConfidentialPage21精耕细作，多卖机，多挣钱