投标技巧

武汉虹信通信技术有限责任公司投标技巧及标书制作规范二00六年十月武汉虹信通信技术有限责任公司2序全国建设工程的市场很大，但是竞争也很激烈，要想在招投标竞争中承揽到项目很不容易，每一次招标不但是一场投标企业竞争实力的较量，也是一场悲喜交织的二重唱，中标的兴高采列象中了大奖，失标的垂头丧气象打了败仗；投标失利，不仅影响投标单位的业务发展，而且影响具体投标人员的心情和收入情况，每当看到那些失标的授权代表们遗憾无奈的离开投标中心的样子，心里就很难受，特别是当你知道他们由于没有运用好投标的策略与技巧、或者由于没有注意到投标须知及前附表中应该注意的问题而失标的时候，更是替他们惋惜；怎样才能在投标活动中多中标少失标？投标人运用怎样投标策略与技巧？才能多一些成功的喜悦、少一些遗憾与惋惜呢！本人把实际招投工作中了解到的一些投标策略与技巧、以及投标人在投标活动中应该注意的问题罗列出来，抛砖引玉，与各位一起交流与商榷。武汉虹信通信技术有限责任公司3目录第一部分：投标技巧一、前期决策——是否投标二、中期决策——怎样投标三、后期决策——最后的机会第二部分：标书制作规范武汉虹信通信技术有限责任公司4第一部分：投标技巧武汉虹信通信技术有限责任公司5投标技巧五项法则一、精挑细选招标项目二、巧妙确定投标报价三、实实在在响应招标文件四、精雕细琢投标文件五、在招标机构留下良好记录武汉虹信通信技术有限责任公司6投标一般是从报名、资格预审、取得招标文件开始的，主要包括研究招标文件、调查投标环境、制定施工方案、计算投标报价、确定投标策略等。一、前期决策我们首先从研究招标文件开始，通过对招标文件的全面分析，了解项目所处的各种环境，做出是否参与投标的决策。武汉虹信通信技术有限责任公司7首先要研究招标项目的可行性与可能性，分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力，保质保量的完成该项目，和本行业可能参与该项目竞争对手比较起来，自己是否在某些方面具有明显的优势。可行性与可能性武汉虹信通信技术有限责任公司8项目的承包条件是否苛刻，这些苛刻的承包条件本企业是否能够承受，主要是付款条件、首付款比例、是否需要代垫大量资金等。项目承包条件武汉虹信通信技术有限责任公司9市场行情，包括当地水、电、劳动力、燃料、工程主要材料价格水平，是否存在某些主要材料（如：沙石）、某些简单工程（如：土石方挖掘）潜在垄断行情，特别是一些跨地区、跨省份工程，更要仔细了解清楚。市场行情武汉虹信通信技术有限责任公司10工程环境，包括自然环境、人文环境、治安状况，地质资料、以及项目有关的法律文件等。工程环境武汉虹信通信技术有限责任公司11对于是否投标的决策，要力求全面权衡，最好组成项目班子，实地调查，或者在标前会议及答疑时索要有关资料，如果有可能，可以对照评标办法，公正的给自己及竞争对手打一个分，看看自己能否“名列前茅”；通盘考虑上述因素后，如果比较乐观，就进入下一阶段决策，如果“希望渺茫”，可能只是给强手“陪绑”，干脆早点放弃，减少沉入成本，把有限的精力和资源投入到其他更有希望的项目。是否投标的决策武汉虹信通信技术有限责任公司12决定参与投标后，就要对照投标须知及前附表，无条件响应投标须知及前附表提出的全部要求，因为任何对投标须知和前附表实质性内容的偏离，都是给自己判了“死刑”（不能进入详细评审），在这方面失标的例子很多，如：投标保证金没有及时到位、投标保函有瑕疵、投标书送达迟到、标书密封不符合要求、授权代表没带身份证、交货期超过规定时间、没有区分总价招标与综合单价招标的区别（在综合单价招标时工程量清单的汇总价与投标报价要一致，总价招标无此要求）、对招标文件的付款方式不响应等；俗话说：“领导永远是对的”，如果用在招投标行业，应该改成“投标须知及前附表永远是对的”，否则，不管你捶胸顿足还是大吵大闹也都没用。二、中期决策武汉虹信通信技术有限责任公司13招标须知及前附表要仔细响应，施工方案也很重要，因为它是投标单位工程预算的依据，也是招标人选择中标单位的重要因素，包括施工进度计划、施工现场布置、有关机具设备材料的运输仓储等；投标企业编制施工方案要从实际出发，力求经济适用、切实可行；在这里特别提醒一句，在投标前一定要多和业主接触，一是给业主留个重视该项目的好印象，更重要的是要了解业主的经济实力和所招产品与服务的档次，使自己的所投产品和服务正好符合招标人的要求。投标响应武汉虹信通信技术有限责任公司14评标办法是招标文件的靶标，投标好象打靶，一定要把靶标看清楚，这样才能准确射中；较大项目的评标办法一般采用打分法（另外还有综合评议法和合理低价法等，主要用于小项目和简单采购），它把总分分成资信、技术、商务报价三块，各部分权重不同、敏感程度不同；对于资信分，企业投标时基本上得失已定，在平时要多争取一些资质和奖项，对于争取资信分数十分有利；对于技术分，要充分发挥技术人员的主观能动性和编标水平，展现投标方案的可行性、先进性、完善性，尽量争取多得分，起码不能存在技术缺陷，避免投标方案“走麦城”；对于报价，一般在总分中占的权重较大，常常大于50分，往往是评标的决定性因素，要时刻牢记得标只是手段，更重要的是要通过实施中标项目取得合理利润，因此投标价格要基本合理，以自己的计算为依据（大部分投标人都会如此），不要盲目轻信其他途径搞到的“标底价格”或竞争对手的“情报价格”，更不应该以亏损价格抢标（况且低价不一定能中标，低于个别成本价反而可能变废标），落入恶性竞争的泥潭。理解评标办法武汉虹信通信技术有限责任公司15投标的策略有好多种，如：以信取胜、以快取胜、以廉取胜、以改进设计取胜、以退为进取胜等。对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价。避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。投标策略武汉虹信通信技术有限责任公司16（一）多方案报价法：对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理；即按原招标文件报一个高价，然后再提出，某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可以降低造价，吸引业主，规避风险。报价策略武汉虹信通信技术有限责任公司17（二）不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。报价策略武汉虹信通信技术有限责任公司18（三）增加建议方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工技术人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标；新方案可以降低造价或缩短工期，但新方案不要太具体，保留关键技术，防止招标人将此方案交给其他投标人，另外，切记原招标方案一定也要报个价。报价策略武汉虹信通信技术有限责任公司19（四）区别报价法：计日工单价要区别对待，如果不计入总价，可以报高些，如果计入总价，则要分析后合理报价。报价策略武汉虹信通信技术有限责任公司20（五）不同条件报价法：施工条件差的特殊工程，报价可高一些；施工条件好，工作简单工程量大的报价可低一些。报价策略武汉虹信通信技术有限责任公司21一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。报价策略武汉虹信通信技术有限责任公司22抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。争取最大盈利武汉虹信通信技术有限责任公司23在这里，我个人意见不赞成现在流行的“低标价拿标，靠索赔赚钱”的投标理念，因为国内的市场仍然不很健全，完全运用FIDIC条款的项目还不多，即使对套用了FIDIC条款的项目，过度的索赔很难得到不说，也会给承包商往后的投标造成不利的影响，诉讼仲裁吧，真正进行起来往往就象马拉松，是件非常头痛的事，而且最终未必胜诉。在项目的运行过程中，靠变更赚钱其实容易、保险又方便，没有什么争端，往往一句话，一个概念，就能多赚几十万甚至成百万元，这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试，何乐而不为呢？变更盈利武汉虹信通信技术有限责任公司24开标以后，一般来说已盖棺论定，但是如果招标人向你询标，要你澄清答疑，说明还有最后的机会。招标法规定，询标是指在评标时评标委员会发现投标文件的内容有含义不明确、不一致或明显打字错误或纯属计算上的错误的情形，通知投标人作出澄清和说明，以确认其正确内容；但投标人作出的澄清和说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容，实质性内容主要指投标文件的报价、技术规格、主要合同条款等。三、后期决策武汉虹信通信技术有限责任公司25常见的询标有两种情况：一种比较正规，多属国家及省市重点项目，一般由具备资质的正规代理机构按程序操作，这时澄清答疑只是对含义不明确、不一致或明显打字错误或纯属计算上错误内容的答复和澄清，无法改变投标文件的范围和实质性内容，询标只是一种完善与补充，评标结果一般无甚变化。另一种不太正规，大多是非国有投资的一般项目，由业主自己操作，由于其对招标法规程序不够了解，询标时除了评委对含义不明确、不一致内容的询问外，业主常常亲自上阵，要求改变投标文件的实质性内容，如报价、档次、付款方式等，有时甚至会提出代垫资金，出国考察之类的不规范要求，询标后结果可能与原来大相径庭。这时要抓住机会，进行技术经济分析，如果降低的价格和增加的费用在可承受的范围内，为了后继业务或增加业绩，可以承诺；否则，不必响应。另外，投标人的澄清和答复均应采取书面形式，而且必须盖章或经法定代表人或授权代表签字，这样才能作为投标文件的有效内容。询标回应武汉虹信通信技术有限责任公司26认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按戴明循环（即PDCA循环）的规律，实现投标水平的不断飞跃。每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。如果企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划（P）—运行（D）—检查（C）—处理（A），认真做好投标各阶段