推售节奏及价格策略0806011449214216

1二级市场策划品控中心惠州中原事业一部营销A组策划1组金莎花园价格策略及内部认购建议31.开盘节点及推售安排……………………32.项目定价方法………………………93.各单位当前实际价格……………………254.价格策略…………………………335.一批单位价格及销售回款计划………………386.二批单位价格及销售回款计划………………457.三批单位价格及销售回款计划………………518.各单位实际均价及表面均价………………609.楼栋命名建议………………………6310.内部客户认购建议……………………6611.商铺定价建议………………………7112.车位租售建议………………………84报告目录4开盘节点及推售安排5项目位置：白云路与内环路交界处用地面积：1.5万㎡住宅面积：5.07万㎡商业面积：2268.2㎡容积率：3.7总套数：576户车位：404个户型面积区间套数套数百分比总建面㎡建面百分比一房一厅47.45-51.3810217.71%50559.97%两房两厅78.57-81.619616.67%7589.414.97%三房两厅89.15-117.7735161.63%34225.0567.53%四房及以上136.63-244.29273.99%3815.637.53%合计47.45-244.29576100%50685.08100%项目资料6开盘关键因素1、时间节点：7栋楼在8月中旬统一取得预售证2、销售目标：当月完成4000万回款入市前提条件：回避全民关注奥运时期两点一线及园林展示到位避免高峰入市时期，及时抢占先机蓄客量有保障7开盘前提条件8月受奥运影响9月底及10月为推盘高峰期，因此建议：9月上旬开盘发售6月5月9月7月4月节点7-6VIP认筹工程排期蓄水期一批开盘营销排期8月10月认筹期9-7开盘营销中心开放价格试算外展场开放样板/园林开放11月12月二批开盘主体封顶1月8一批一批二批二批三批三批推售安排分3批推售，一批2栋单位，二批2栋单位，三批3栋单位一批位于展示面完好部分，客户有较好体验，实现快速销售目的；顺利回款，二批、三批单位提价，保障发展商利益各种产品搭配推出，丰富产品线，避免意向客户流失后期根据客户实际需求调整产品供应比例9项目定价方法101.保证发展商利益最大化(经济&品牌)2.满足发展商阶段性销售计划及资金回笼目标3.符合市场现状及条件4.充分考虑目标客户群体的价格承受力定价原则11当前市场表现1、到访低：新政前多数楼盘每周到访逾百批客户，而之后仅为30批左右，下降非常明显；2、成交少：新政后成交持续下滑非常明显，多数楼盘处于滞销状态，仅少数优质楼盘每周可销售数套单位；3、价格降：随着成交量的骤降，多数楼盘采取了降价及其他惠利促销措施，整体成交价亦略有所降。客户投资置业信心严重不足，常规均价对比定价参考性不强12定价方法畅销户型定价法：通过针对当前市场畅销楼盘的畅销户型进行分析，将本项目同类户型与之对比，通过比较法得出其价格，最终得出所有户型均价从而换算成整体均价。注：此户型均价及整体均价为制定本项目价格的参考价格，并非最终价格。参考对象选取原则：与本项目拥有同类型产品部分户型市场销售情况较好，具有较强参考性产品形态、档次相仿134月市场成交情况项目名称占地㎡建面㎡价格到访量成交量备注半岛1号2期24.8万41万460027418周末业主联谊活动，同时周末在龙岗巡展，组织看楼车左岸春天4.3万10.8万36001422赠送精装修城市经典1.4万7.7万400029721优惠后实收价约4000SOHO世纪0.36万4.8万46001882赠送550元/平米装修中天彩虹城8.9万46万405071055推广力度非常大德州城18.6万52万410023620500元装修标准，龙岗、深圳均有外展场美岸栖庭2.6万8.5万44001947一次92折、按揭95折菩提园10.8万21.4万410015420一次96折，按揭99折新天名城4.3万16万38002824394-96折珠江东岸61万106万8500640下调价格2000元/平观山悦2.1万6.2万35007610一次93折，按揭97折合计————————198价格下调，或以优惠体现彩虹城、新天名城、德州城、城市经典及半岛1号成交较活跃14畅销户型定价对比楼盘：中天彩虹城、新天名城、城市经典、德州城对比因素：区位前景、交通、商服配套、教育配套、周边环境、小区环境、规模、装修档次、户型结构、开发商公信力、宣传包装等楼盘名称一房价格（元/㎡）两房价格（元/㎡）三房价格（元/㎡）彩虹城405041504090新天名城——38504000城市经典——41503950德州城4100（500装修）4100410015得出一房均价=3437元/平米一房对比均价对比楼盘：中天彩虹城、德州城PS：城市经典及新天名城无一房16得出两房均价=3668元/平米对比楼盘：中天彩虹城、德州城、新天名城及城市经典两房对比均价17得出三房均价=3610元/平米三房对比均价对比楼盘：中天彩虹城、新天名城及城市经典102+29平米18均价=（一房价格*一房面积+二房价格*二房面积+三房价格*三房面积）/总面积得出金莎花园参考均价为：3601元/平米（不含复式）户型面积区间套数总建面㎡建面比例价格一房一厅47.45-51.38102505510.8%3437两房两厅78.57-81.61967589.416.2%3668三房两厅/三厅89.15-136.6435534225.0563%3610合计47.45-136.6455346869.45100%3593类比均价注：蓄客期间以较高价格对客户进行试水，开盘时依据客户反应适当调整19单价计算方法1、类比均价作为中间楼层10F的试算均价2、横向单价差异通过赋予权重对比因素打分进行比较3、纵向单价差异根据各楼层制定20水平价格调整方法根据客户关注度及产品本身差异度不同赋予其影响价格因素不同权重，根据打分对比，可得出各单位同一楼层价格最大差，再根据各自得分与平均分对比得出其与参考价格的对比价格。（在此以10F价格3601元/㎡为比准价格）高层平面差参考市场上平面价格调差设置标准，取市场比准价的25％，即900元/㎡21对比权重赋予朝向评分30%系数1542108316242165269景观评分25%系数145290313541805225户型评分20%系数136272310841445180视野评分15%系数12725438141085135噪音评分10%系数118236354472590调节价差900试算值因素权重影响单价3601朝向评分30%270景观评分25%225户型评分20%180视野评分15%135噪音评分10%90合计100%22楼栋水平系数朝向景观户型视野噪音合计1#01108901081081843202270901448118603032701351081353668404216180108135546930521618014454366300610890108108184322#0110890108108184320227013514454546570327022510810890801042162251088190720052161351442754576061089010881184053#011089010881184050227013514427366120327022510881727560421690108135365850521645144135185580610845108108183874#0110818014454725580227090108813658503270451081351857604108135144135365585#011622251448172684022709010810836612032709010881365850410822514454726036#011082251445472603022709010854365580327090108108366120410822514481726307#011621351441351859402270901081351862103270901088136585041081801445472558平面打分最大差值最小最大平层差38780141423各单位基准层（10F）价格单位权分价差=差值最大差/权分最大差=（801-387）/（4.45-2.25）=188元/㎡PX=P均+188（Rx—R均）因此，可得出各单位10F价格：24垂直楼层差价垂直调差原则：楼层差价在均价的8%-10%（180-360元/㎡）以10F为基准层单位，10F以下楼层差价为20元/平米；10F以上楼层差价为25元/平米临路单位受噪音影响较大，层差相对较大，均为25元/平复式单位（18F）价格在17F单位价格上浮10%顶楼平层价格在17F单位价格下降5%通过测算，最终均价为：3658元/平米具体单价见excel表25各单位当前实际价格261#B栋房号东北（01）正东（02）东南（03）西南（04）正西（05）西北（06）户型1*1*13*2*22*2*12*2*13*2*21*1*1面积49.69113.8378.9078.90113.8349.6918F3430总价4170总价4260总价4270总价4210总价3430总价47.52162985197.44823314136.64582087136.64583453197.4483121147.5216298517F36151796393795431967387530573338853065223825435413361517963916F35901783973770429121385030376138603045503800432567359017839715F35651771543745426275382530178838353025773775429721356517715414F35401759123720423429380029981638103006053750426876354017591213F35151746703695420584377529784337852986323725424030351517467012F34901734273670417738375029587137602966603700421184349017342711F34651721853645414892372529389837352946873675418338346517218510F3440170943362041207737002919263710292715365041549234401709439F3415169700359540923136802903483690291137363041321634201699498F3390168458357040638636602887703670289559361041093934001689557F3365167216354540354036402871923650287981359040866233801679616F3340165973352040069436202856143630286403357040638633601669675F3315164731349539784836002840363610284825355040410933401659734F3290163489347039500235802824583590283247353040183233201649803F3265162247344539215635602808803570281669351039955633001639862F3240166487354028890535502897213490411007328016854351.3881.