9-27平衡计分卡讲义

基于BSC的房地产企业战略价值重构--平衡记分卡（BSC）在房地产行业中的应用目录平衡计分卡与战略实现BSC在房地产行业中的应用平衡计分卡与组织变革战略项目组合：价值决策项目集和项目：结果交付市场商业价值实现1.业务影响分析2.组合评价和调整3.价值表现分析如果你不能描述，那么你就不能衡量如果你不能衡量，那么你就不能管理描述战略+衡量战略+管理战略StrategyMapsTheBalancedScoreCardTheStrategy-focusedOrganization突破性成果=平衡计分卡长期股东价值效能提升收入增长价格质量时间功能伙伴关系品牌运营管理客户管理创新管理法规社会管理人力资本信息资本组织资本财务层面客户层面内部流程层面学习与成长层面产品/服务特征关系形象BSC--TheBalancedScoreCard房地产战略制订与执行逻辑战略思考计划PTO目标战略规划考核K薪酬体系项目管理进行过程控制将结果与薪酬挂钩制订战略战略制订战略执行PMSM平衡计分卡BSC平衡计分卡BSC--TheBalancedScoreCard业绩衡量系统财务层面客户层面内部层面学习成长层面企业想要如何创造持续增长的股东价值目标细分客户的价值主张如何传递价值主张的流程持续价值创造的最终源泉将人力、技术、组织结合支持战略内部经营过程要股东和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？目标评估指标计划财务要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？目标评估指标计划学习与成长要实现设想，我们将如何保持改变和提高的能力？目标评估指标计划客户要实现我们的设想，我们应该向客户展示什么？目标评估指标计划战略与设想战略性平衡计分卡财务目标评价指标为了使财务资本报酬率活动成功，收入增加率我们应该如现金流何向股东展示学习和成长目标评价指标我们将如何保员工满意度持我们的改革员工稳定性和成长的能力员工缺勤率员工盈利性客户目标评价指标为了实现我市场份额们的远景，客户满意度我们应该如老客户维持何展示给顾新客户开发客顾客排序内部经营过程目标评价指标为了我们的股新产品开发东和客户满意，交期我们应该怎样投标成功内部经营次品率时间愿景和战略平衡计分卡维度平衡计分卡设计•流程•成长•客户•财务一二三四BSC1、财务方面指标设计财务效益状况指标资产运营状态指标衡量偿还债务指标衡量发展能力指标常用其它财务指标净资产收益率=净利润/净资产总资产报酬率=净利润/总资产销售（营业）利润率=销售利润/销售净收入成本费用利润率=利润总额/成本费用总额1、财务方面指标设计财务效益状况指标资产运营状态指标衡量偿还债务指标衡量发展能力指标常用其它财务指标总资产周转率=销售收入/总资产流动资产周转率=销售收入/流动资产平均余额×12/累计月数存货周转率=销售成本/存货平均值应收帐款周转=赊销净销售额/应收帐款平均值市场份额客户获得率客户维持率从客户处所获得的利润率顾客满意度从绝对或相对意义上，评估业务部门吸引或反映了业务部门销售市场赢得新客户或业务的的业务比例（以客户数量比例。、销售额、销售量的单位来计量）在扣除支持某一客户所从绝对或相对意义上，记需的独特开支外，评估录业务部门保留或维持客一个客户或一个部门的户现有关系的比例净利润根据价值范围内的具体业绩标准来评价客户的满意程度2、客户方面指标设计3、流程方面指标设计•流程•成长•客户•财务一二三四价值链（增效）项目运营系统项目决策项目策划设计管理工程管理营销管理客户管理房地产全周期管理流程1、7大专业2、8个阶段3、22个里程碑4、126个关键节点5、近800个小节点6、一个项目整合上百个资源单位开发流程土地投资阶段启动阶段策划阶段设计阶段施工阶段营销阶段交房阶段收尾阶段投资策划土地获取项目策划建筑设计采购管理工程管理销售管理售后服务物业管理产品实现过程项目立项主体结构开工开盘销售竣工入伙项目论证阶段项目策划阶段设计管理阶段工程管理阶段销售管理阶段客户关系管理阶段拓展营销设计工程客服成本报建组织项目论证初步产品定位组织项目策划产品、市场和客户研究规划要点/规划草案概念规划设计设计配合、供应商考察及招标、施工准备及桩基等工程施工主体工程施工至具备预售条件设计配合工程施工配合估算测算建设用地规划许可证签订土地使用合同建设方案、施工图及初步设计报建、基础提前开工报建营销策划、项目推广方案策划、项目前期推广、销售前准备销售事物管理方案设计扩初设计施工图设计工程施工配合、销售配合、入伙配合工程施工至竣工验收销售及入伙配合销售配合入伙事务管理预算、标底、合同价进度款、工程变更招标采购结算办理房产预售许可证合同备案按揭办理产权初始登记4、学习成长方面指标设计•流程•成长•客户•财务一二三四信息组织人力驱动因素学习与成长员工技能内部作业程序产品品质提升高效管理流程顾客面按时交付客户忠诚度资本投资报酬率财务面各项指标间的因果关系说明愿景*说明愿景：完整、具体*达成共识：成功的因素业务规划*设定业务目标*保证与战略目标的一致*资源的优化配置*建立衡量尺度和标准沟通*沟通与理解*设定目标：部门与个人*报酬与绩效的联结反馈与学习*明确对愿景的共识*提供反馈*促进战略考察与学习平衡计分卡运作流程平衡计分卡平衡计分卡BSC在房地产行业中的应用•财务层面•客户层面•内部流程层面•学习成长层面使命我们为什么存在价值什么对我们重要愿景我们希望的是什么战略我们的对策战略地图（诠释战略）平衡计分卡（指标和重点）目标和行动方案（我们需要做什么）个人目标（我需要做什么）战略成果股东满意客户满意高效的流程高素质的员工平衡计分卡框架长期股东价值效能提升收入增长价格质量时间功能伙伴关系品牌运营管理客户管理创新管理法规社会管理人力资本信息资本组织资本财务层面客户层面内部流程层面学习与成长层面产品/服务特征关系形象因果关系界定将无形资产转化成有形资产的逻辑链条客户价值主张明晰创造客户价值的条件价值创造流程界定将无形资产转化为客户和财务成果的流程将资产和作业分组界定与价值创造协调一致且有机融合的无形资产平衡计分卡框架长期股东价值效能提升收入增长价格质量时间功能伙伴关系品牌运营管理客户管理创新管理法规社会管理人力资本信息资本组织资本财务层面客户层面内部流程层面学习与成长层面产品/服务特征关系形象指标目标值指标目标值指标目标值指标目标值•财务层面•客户层面•内部流程层面•学习成长层面平衡计分卡BSC在房地产行业中的应用房地产平衡计分卡长期股东价值效能提升收入增长财务层面改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值•资产周转率•资源回报率•减少现金支出•降低质量成本•建立目标成本•净利润率•销售利润率•市场开拓率•提升产品质量•改善客户盈利性•财务层面•客户层面•内部流程层面•学习成长层面平衡计分卡BSC在房地产行业中的应用房地产平衡计分卡改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值客户层面长期股东价值效能提升收入增长财务层面•客户保持率•客户获得率•市场份额•客户份额•客户盈利性价格质量时间功能伙伴关系品牌产品/服务特征关系服务形象•客户满意度产品创新扩初设计施工图概念规划方案建筑规划方案结构、设备初步方案景观设计部品材料调研部品材料清单部品封样销售示范区策划示范区景观装修施工图取地节点方案报建扩初报建施工图报建规划设计方案设计扩初设计施工图设计论证阶段工程管理规划设计阶段•财务层面•客户层面•内部流程层面•学习成长层面平衡计分卡BSC在房地产行业中的应用房地产平衡计分卡客户层面长期股东价值财务层面价格质量时间功能伙伴关系品牌产品/服务特征关系服务形象改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值效能提升收入增长内部层面运营管理流程客户管理流程创新流程法规与社会流程生产和交付产品及服务的流程提高客户价值的流程创造新产品和服务的流程改善社区和环境的流程•供应商•项目管理•市场营销•管理风险•选择目标客户•获得目标客户•保持目标客户•增长客户业务•机会识别•项目组合•设计研发•项目拓展•开发环境•安全健康•招募实践•社区投资效益代价产品形象服务品种功能质量品牌声誉外观交期维护关系价格折扣付款方式替换成本维护成本安全风险态度技能客户认知的价值=效益/代价客户需求分析客户需求分析目标客户客户期望策略方案工作任务客户期望2期望1方案3任务4方案2任务3任务2任务1方案1客户触点：交付、装修、搬迁客户典型心态梦想实现与交楼标准一致，排除隐患装扮个性化家庭客户关注焦点告知验房的专业方法和注意事项告知水电、门窗的使用工程质量需要装修方面的信息和帮助装饰材料的购买收楼过程应该喜悦入住后的收费情况说明有问题通过何种渠道和方式解决我的邻居是谁质量问题多长时间解决核心内容：装扮家庭、恭喜乔迁工作要点说明指引业主验楼收费情况说明便捷的入伙手续装修指引•财务层面•客户层面•内部流程层面•学习成长层面平衡计分卡BSC在房地产行业中的应用房地产平衡计分卡客户层面长期股东价值财务层面价格质量时间功能伙伴关系品牌产品/服务特征关系服务形象改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值效能提升收入增长内部层面运营管理流程客户管理流程创新流程法规与社会流程生产和交付产品及服务的流程提高客户价值的流程创造新产品和服务的流程改善社区和环境的流程学习与成长层面战略工作群组战略IT组合组织变革议程创造协调一致创造准备度人力资本信息资本组织资本技能培训知识系统数据库网络文化领导力协调一致团队工作＋＋项目经理胜任力素质模型（PMCDFramework）人格特质知识能力个人能力执行能力范围时间成本质量风险干系人满意度项目绩效提供个人胜任力技能提供技术技能促进发展理想的项目经理对项目的目标有透彻的理解具备了解项目干系人需求的能力对细节问题头绪清楚对项目有强烈的责任心（愿意长时间泡在项目上）能应付挫折和失望具备获取资源的谈判能力面向成果，注重实际有成本意识和基本的经营技巧有政治头脑（知道该做什么、不该做什么）能忍受模糊不清的煎熬知识能力（核心技能）项目管理知识行业领域知识专业特需知识沟通领导管理有效性职业精神启动项目规划项目执行项目监控项目收尾项目胜任力特征个人能力（软技能）执行能力（硬技能）房地产平衡计分卡学习与成长层面战略工作群组战略IT组合组织变革议程创造协调一致创造准备度人力资本信息资本组织资本技能培训知识系统数据库网络文化领导力协调一致团队工作＋＋•成果•KPI•能力•最佳实践一二三四房地产企业发展与组织架构演变图组织架构发展阶段总部-项目二级架构总部-城市-项目三级架构总部-区域-城市-项目四级架构全国化异地化本地化因才适用优秀经理敬业员工忠实客户可持续发展实际利润增长股票增值发现优势从此进入盖洛普路径GallupPath提升员工敬业度Q12平衡记分卡与组织变革绘制企业战略地图长期股东价值改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值第一步确定股东价值差距财务层面绘制企业战略地图第二步调整客户价值主张客户层面客户价值主张价格质量可用性选择功能服务伙伴关系品牌产品创新成本最低提供全面解决方案系统锁定绘制企业战略地图第三步确定战略主题内部流程层面运营管理客户管理创新管理法规社会管理运营管理流程客户管理流程创新流程法规社会流程•供应•建设•分销•风险管理•选择•获得•保持•增长•机会识别•设计开发•上市•环境•安全健康•招聘•社区绘制企业战略地图第四步提升战略准备度学习成长层面人力资本信息资本组织资本•技能•培训•知识•系统•数据库•网络•文化•领导力•整合协调•团队＋＋战略地图整体框架财务层面客户层面内部流程学习与成长长期股东价值改善成本结构提高资产利用率增加收入机会提高客户价值客户价值主张价格质量可用性选择功能服务伙伴关系品牌运营管理流程客户管理流程创新流程法规社会流程•供应•建设•分销•风险管理•选择•获得•保持•增长•机会识别•设计开发•上市•环境•安全健康•招聘•社区人力资本信息资本组织资本•技能•培训•知识•系统•数据库•网络•文化•领导力•整合协调•团队＋＋通过KPI进行