TCL重庆集成吊顶系统培训

TCL集成吊顶重庆经销商TCL集团照明电气事业部生产企业：惠州TCL照明电器有限公司TCL照明电器（武汉）有限公司代理机构：TCL集成吊顶重庆总代理美琪整合地址：重庆江北聚信国际建材城B2-30号如何经营与发展运营指导手册1.6版TCL集成吊顶TCL集团照明电气事业部第1页TCL集团照明电气事业部惠州TCL照明电器有限公司TCL照明电器（武汉）有限公司前言当卫生间面积大于4平方米时，盥洗盆、马桶、浴缸等卫浴设施就能逐一展开，浴室的功能分区也自发形成，可是传统浴霸集中性的功能却不能根据卫浴设施的发展对应展开，往往顾此失彼，造成卫浴空间的不协调。不仅如此，“审美”日前已经成为卫浴装修好坏的一个重要标准，传统的吊顶因为与电器之间的装配不协调而极大地破坏了卫浴空间的整体美感。正是在这样的一种市场环境下，集成吊顶终于应势而生了。一、市场分析中国装修民用室内集成吊顶市场从2006年底开始兴起，经过近4年多高速发展，到目前已发展到品牌运作阶段，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商代理或生产家用电器品牌的企业，从事集成吊顶行业淘金；另一方面，绝大多数集成吊顶企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些集成吊顶企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。重庆西部发展重点城市，人口3100万，预计全年GDP将超过5000亿元。其中，九龙坡、渝中、渝北、沙坪坝、万州、涪陵、江北、南岸、江津、合川、永川将跨入“200亿元俱乐部”。2010年，前半年重庆全市交房6万套。集成吊顶市场，品牌市场占有率不高，杂牌和三线品牌占有市场75%以上的份额。市场消费习惯上分析，区县以装饰工人和店面销售推荐为主（随着大量装饰公司对区县市场的重视，目前区县装饰市场份额逐年增大，目前以包辅材为主的形式出现），对品牌认知率不高，相对价格敏感度更高，对品牌产品有一定的认可度，销售购买诉求以价格为主。主城市场：品牌市场占有率比较低。重庆主城9区集成吊顶市场巨大，目前吊顶还没有一个具有号召力的品牌，消费者有较强的品牌认知度，但重庆集成吊顶暂无行业领军企业。众多贴牌产品和三线品牌占居着巨大市场份额。集成吊顶行业兴起时间不长，消费者对集成吊顶产品的认知程度和装饰预算上考虑均不足，相比较其他装饰材料选择上更容易产生盲目冲动购买趋势，一次性下单和非系统比较就购买的机率较大。再加上集成吊顶行业无一品牌市场占有率达到20%以上（公认的行业领军企业标准），所以目前重庆市场形成对价格敏感度较高，品牌认知度较低的整体情况。TCL集成吊顶TCL集团照明电气事业部第2页通过10年吊顶行业销售总结，主城市场的消费者虽然收入水平高，但生活节奏快，工作压力大，他们工作状态一般是朝九晚五，假日期间会更注重跟家人和朋友团聚和联络。在购物上，他们对于一些陌生的集成吊顶品牌会非常谨慎和小心，对品牌或者伪品牌更容易接受；主城周边、万州、黔江消费者虽然收入不高，但生活节奏慢，休闲时间多，更容易产生购物的冲动，经常购买品牌集成吊顶不手软；农村消费者都有攒钱的习惯，乐于购买物有所值的便宜品牌。二、集成吊顶经销商经营状况与心态剖析竞争加剧的集成吊顶市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸淫市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何出何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。面对现实，结合本人的营销以及建材行业协助经销商的经验，就年销量在50—200个客户的经销商如何做大做强提供参考与建议！三、目标制定（预期目标）本人亲自指导和带领过团队，帮助月销才2万以下的经销商实现质的飞跃。目标制定。预期达到目标。比如：1、销量和利润的增长。2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在网络上、重点销售地区投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，并借势影响辐射周边用户。4、大本营基础打好，品牌拉动与口碑形成强势，发展后劲实足。将建立样板市场或集成吊顶、智能空间体验中心，建立营销新区隔。直销代表稳定在3人左右。认为：集成吊顶经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。TCL集成吊顶TCL集团照明电气事业部第3页四、四种关键要素（一）店面关键词：4S旗舰店房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，集成吊顶开始被越来越多的业主所了解和关注，但还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖中间环节的比例越来越小，这也是集成吊顶经销商希望和意欲争取的目标。但业主对集成吊顶选购具体注意情况知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌集成吊顶4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。加强购买的信心与安全心理。1、集成吊顶店面演变：木材批发店中店——专卖店——4S旗舰店杂货店：从集成吊顶零售开始的一种店面，从2004年-----2006年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能卖货就行。市场竞争弱，供不应求；专卖店：意识到集成吊顶树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从2007年—2010年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。市场竞争激烈，供大于求。2、4S旗舰店即资源整合：展示，销售，培训和服务。旨在营造正规、规范、实力、信誉的品牌和公司形象。3、4S旗舰店作用对业主、装修公司来说：有保障、有实力、品质保证、规范运作、放心购买，为直销创造前提。对员工和安装工来说：有归属和被尊重的感觉，更深层次的理解品牌的意义，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身集成吊顶事业。为公司的规范运作打好基础！（二）人员关键词：公司化管理要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区、木工师傅、家装公司、网络销售等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传、服务的重要任务。与之相配合的还有导购、送货员等人员。1、直销代表的作用向小区装修工人、业主、家装公司、工程直销的主力。知名度有效提升的主要途径和方法。组成正规化公司的主体之一。TCL集成吊顶TCL集团照明电气事业部第4页售前、售中、售后服务实施主要执行者。2、如何调动人员的积极性能够实现直销代表所期望的：实现人生的理想，赚钱，进升机会、学习。以正规，严谨，公平的公司管理氛围营造归属感。3、如何选择合适的人员正确人生价值观（必须）高中或中专以上学历（必须）；年龄：25～40岁之间（参考）；有过销售业务经验（优先）；勤奋，能吃苦，表达能力具备（优先）。本城市以外的人员优先，可以考虑本城人员。（三）、品牌与广告关键词：以小搏大品牌，2010年TCL价值458.06亿。在集成吊顶这个无真正意义品牌的市场里，听说过就是品牌，毋容置疑，这点就不多说了。广告，考虑到先阶段集成吊顶市场份额现状，建议客户在当地只投入针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌（介于重庆等城市市容整治，大量减少户外广告牌，可以侧重考虑后面几种方式），网络，建材市场运输车，路牌、墙体广告等，投放地段为建材市场，小区附近，十字路口等。投放时间建议6-12个月。1、广告实现以最小的投入搏最大的效果的关键表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到六家业主，3个直销代表就能告之18家业主，品牌的提及率也就扩大的18倍，多次的重复也加深了品牌的认知度。2、广告的作用提升品牌知名度，增加业主对品牌的认同感，放心购买。增加业务人员直销的信心，实现“空中支援＋地面跟进”的绝佳配合。增加渠道合作（网站、团购、家装公司、社区）对品牌的认同感，以最大的热情投身其品牌集成吊顶事业。以知名品牌的姿态和家装公司合作。反过来可以为家装公司向业主推荐时引用。（四）、服务关键词：专业打造口碑售前服务：顾问式推销、咨询指导等等。TCL集成吊顶TCL集团照明电气事业部第5页售中服务：免费测量、颜色搭配参考、品种推荐，效果展示，买赠促销开展等等售后服务：专业安装，送货，全程跟踪服务，装修后的回访，赠送等等以上每一个进程的服务都是专业，细致，体贴，让顾客感受品牌集成吊顶实力和内涵，在同事、朋友、老乡、亲戚等社交圈内形成口碑传播，无限扩大边际效应。以上四个关键因素缺一不可，相互影响，相互引用，相互倚重。说明：第一步直销代表寻找到意向客户，主要有家装公司、配套产品经销商如橱柜、卫浴、瓷砖，工程商等；第二步客户有意向购买或者合作，直销代表邀请其到品牌集成吊顶4S旗舰店洽谈。第三步客户到品牌集成吊顶4S旗舰店参观，切身体会正规品牌以及实力。第四步导购以热情、周到、敬业、专业的精神征服客户成交。第五步直销代表向意向客户引用投放的广告，以知名品牌出现。第六步以品牌提升信任度，通过直销代表加深对品牌的印象和认知。第七步专业的服务征服客户，形成良好口碑，实现二次传播。以上四种关键要素对于部分经销商来说，并不陌生，甚至有些经销商在厂家的指导下还亲自操作过，为什么有些经销商能操作成功，名利双收，为什么有些经销商没有成功，折戟沉沙了？用一个很简单的比如来说明这个问题：同样是一套迷踪拳，有人打得虎虎生风，有人打得像花拳绣腿，形似神不似，其中关键在于是否掌握“内功心法”的问题。用在集成吊顶界内，就是掌握运作要诀的问题。可以负责认的告诉大家，从2010年开始，集成吊顶行业已经从粗放型经营，逐渐过度到精细经营的阶段，“内功心法”“降龙十八掌”必须练好。五、成功的四个要诀（一）、投资关键词：有投资才会有收益在新一轮的创业过程中，就必须有破釜沉舟的勇气，克服前怕狼后怕虎的畏缩心理。成功的经销商有大局胸怀，高瞻远瞩的目光，努力完成自己脱蛹化蝶的过程，即完成从“生意人”向“企业家”的转变。他们不等不靠，有计划有步骤地投资在有益于销售的工具，打造属于自已的品牌和事业。失败的经销商一味强调和依赖厂家的投入，事事计较，精打细算，不愿意自已掏腰包，这样导致经销商在市场操作过程中不尽心尽力，事不关已。其实要讲明的只是一个简单的道理：没有投资何来收益，无投资想有收益是投机；当然投资要有方向，要有目标，要根据年度销售计划，设定投资的项目，做好预算。TCL集成吊顶TCL集团照明电气事业部第6页投资建议：店面的选址和装修；招聘和培训人员及工资等管理；适量的户外广告；服务工具，如小型货车，安装工具等；样板间；促销工具；（二）、创业关键词：创业意味着付出，努力才会有成就重要建议：年销量在80万以下的经销商不要在员工面前以老板自居。应该带领自己的员工拼杀在市场第一线，了解顾客的需要，掌握市场动态，殚精竭虑做市场，想方设法求发展。与之形成鲜明对比的就是有些经销商不是打牌喝茶看报纸，就是哀声叹气怨天尤人，怪厂家不投入，结果是市场竞争激烈生意没有往年好。想在激烈的市场竞争中脱颖而出，占到绝对优势，就必须占到市场份额的10％以上。无论是刚从事集成吊顶行业的经销商，还是从集成吊顶行业经验丰富的经销商，在没有达到此目标之前，建议和自已的员工一道，朝七晚九，亲自管理，摸爬滚打，开始第