李宁公司商品分析内训教材

货品分析李宁销售培训部货品分析清晰库存掌握资讯调配得宜进退皆知学习点李宁销售培训部课程大纲一、货品分析的重要性二、货品分析什么三、如何进行货品分析李宁销售培训部1、货品分析的定义对货品在店铺/销售点的“表现”/“成绩”作出深入研究、检讨，以便作出调动、补给及更新行动。一、货品分析的重要性李宁销售培训部2、进行货品分析的动机-了解货品的畅销/滞销原因，以便作出调配-加强店员对货品数量/种类的了解,作出补货、换货行动-配合货品数量，特性，加强销售一、货品分析的重要性李宁销售培训部3、货品分析的好处-计划店铺库存-计算正常货品比例-了解货品流量以达致促销-了解货品调配方法-如何处理库存与促销-灵活调配库存，增加销售-心里有数，掌握主推及副推产品，更易于管理-货品齐备，形象统一一、货品分析的重要性李宁销售培训部课程大纲一、货品分析的重要性二、货品分析什么三、如何进行货品分析李宁销售培训部1、货场的铺货技巧二、货品分析什么小仓库面积：10平方米货架：个；中岛个；其他：。货场铺满件货品应有分类：衣服：件下装：件鞋：双包：件配件：件货品应有尺码比例：1个100平米的店铺，如何铺货：李宁销售培训部样板鞋区陈列图李宁销售培训部样板服装区陈列图李宁销售培训部样板器材区陈列图李宁销售培训部样板包区陈列图李宁销售培训部样板配件区陈列图李宁销售培训部1）库销比2）畅销货品3）滞销货品4）分类销售占比2、分析货品关键数据二、货品分析什么李宁销售培训部数据行动库销比及畅销/滞销货品畅销货品寻找替代品滞销货品与畅销产品相互搭配销售每天教练员工熟悉1-2款滞销产品卖点及如何与畅销款搭配销售2、分析货品关键数据-库销比、畅滞销二、货品分析什么李宁销售培训部分类销售占比计算分类男服女服男鞋女鞋配件本店一周销售件数（或金额）2030403020占比11.7%26.7%30%26.7%10.9%地区平均占比8%23%28%33%8%相差3.7%3.7%2%-6.3%2.9%1、上下5%为正常2、分类可以再细化，如男服可细化为系列、产品故事包等2、分析货品关键数据–分类销售占比二、货品分析什么李宁销售培训部数据启示行动分类销售占比分析低比例类别产品-检查库存及该类货品展示位置-分析该货品在店铺的搭配性-检讨员工销售技巧2、分析货品关键数据–分类销售占比二、货品分析什么分类销售占比分析李宁销售培训部三、如何进行货品分析指导店铺订货、补货、陈列、销售从顾客角度从形象角度从销售角度李宁销售培训部指导店铺订货、补货、陈列、销售从顾客角度从形象角度从销售角度三、如何进行货品分析李宁销售培训部从顾客角度齐色、齐码（补齐色码）限制款式、颜色（挑重点款式、颜色）互相搭配，以系列式组合表达生活其他（学员讨论）1、顾客喜欢的货品组合三、如何进行货品分析李宁销售培训部2、顾客不喜欢的货品组合断色、断码花多眼乱难以搭配与生活方式脱节其它从顾客角度三、如何进行货品分析李宁销售培训部A.正挂：？学员讨论B.侧挂：？学员讨论C.鞋墙：？学员讨论D.件数：？学员讨论E.尺码：？学员讨论F.焦点、模特：？学员讨论G.其他….3、顾客喜欢的货品陈列方式（多触摸）从顾客角度李宁销售培训部从顾客角度4、顾客购物习惯一般男士购物习惯同款多色--4-5款同时补货及陈列一般女士购物习惯多款相配---以故事、功能、---系列、生活配货/补货---亦以搭配式陈列李宁销售培训部三、如何进行货品分析指导店铺订货、补货、陈列、销售从顾客角度从形象角度从销售角度李宁销售培训部从形象角度店铺主题海报店铺焦点（如橱窗，展示区，模特儿）印象时刻式进货/补货：存货因应店铺主题与海报款式相同与店内POP相近注：焦点更新，存货/补货相应更新李宁销售培训部三、如何进行货品分析指导店铺订货、补货、陈列、销售从顾客角度从形象角度从销售角度李宁销售培训部从销售角度问号现金牛瘦狗明星S李宁销售培训部明星令人眼前一亮具潮流感可吸引客人进入店铺具特色针对现有顾客群，但有新意在价钱，款式，颜色或其中一方面有卖点销售业绩有向上趋势李宁销售培训部现金牛针对现有顾客喜好有品牌主流感觉大众化的价钱，颜色及款式销售平稳可与其它产品搭配李宁销售培训部问号非常独特毁誉参半创新风格与现有设计略有不同市场有上升趋势李宁销售培训部瘦狗销售连续下滑风格老化/变化不大只吸引老顾客，年纪稍长的顾客李宁销售培训部寻找李宁的明星现金牛问号瘦狗李宁销售培训部明星货品存货1:3造星行动xxxx•舞台设计•灯光重点•配套物件•广告促销明星李宁销售培训部现金牛存量1:3现金牛加强作用xxxx•重复摆设•重点搭配•控制价格•存量加倍留意•店员重点推荐现金牛李宁销售培训部问号存量1:3问号分析xxxx•适合哪种客人•该顾客身材，喜欢颜色，生活方式，搭配要求•特色展示问号李宁销售培训部瘦狗存量1:3瘦狗变身xxxx•搭配新产品•新形式展示•促销瘦狗货场件数:小仓件数:货品总件数:重点货品分析鞋外套T恤裤/裙配件款号男/3款女/3款男/3款女/3款男/3款女/3款男/3款女/3款3款库存搭配产品款号搭配产品库存畅销产品:景点产品:主推产品:优惠产品:现金牛产品:货品分析行动方案李宁销售培训部TIPS货品分析1-观察顾客在卖场触摸最多的产品,再观察小仓是否有足够存货.#如发现小仓这些货品数量不足,便要立即调整卖场2-在小仓观察片刻,同事拿取货的货品大约是哪类型的产品#这些货品和推介的产品有没有吻合3-观察同事到小仓取货是经常、偶然,、还是很少成功取得货品#初步得知是否要进行调整货品4-当货品摆放在客流高的地点,这些货品被客询问率、触摸率、试穿率、成交率是否比其它产品高#人客询问率、触摸率、试穿率、成交比率是1:1:1:1这就说明货品已在对的地方、有对的陈列、有对的销售技巧、有足的存货李宁销售培训部谢谢