海外经营培训之纵横国际市场（PPT146页）

海外经营培训之纵横国际市场领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物亚洲十大培训师龙云安博士龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。培训对象：海外经营管理人员、市场人员培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧第一部分第一天上午8：30——12：00识环境第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状一．牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势二．深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的税收政策三．了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观四．掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业五．熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响案例：麦当劳在俄罗斯形形色色的炉子人在国外须警觉第一天下午1：30——5：30辩方向第二章国际市场拓展的几种选择模式一．合作——合资——独资——合作发展路径二．以合资方式切入市场三．以半买断代理方式建立国外网络模式四．以虚拟合资扩大国外市场竞争平台五．出口打入与合同打入相结合六．相关产品国外经营的成功模式案例：基尼系数透出的商机中国产品在国外第二天上午8：30——12：00懂操作第三章掌握科学合理的商务程序—找、分、评、谈、合、纷一．寻找国外交易对象二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略四．进行正式合作谈判五．签定合同并履行六．制定合同纠纷解决预案案例：宇通进中东——后继勃发沃尔玛来中国——喜忧参半迪斯尼去香港——一炮打响第二天下午1：30——5：30有技巧第四章国外市场管理一．国外市场竞争战略二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理三．国外市场的资金运作技巧1．如何回避外汇资金转移税2．如何利用赢余资金套利和套汇3．如何巧妙转移资金四．国外经营如何合理避税五．国外经营人员的基本素质培养六．国外经营人员如何有效利用商业资源1．中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）2．当地的商会、产品联盟3．当地经销商和大客户4．东道国对外商的各种优惠5．当地的华人华侨案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）Toys“R”US的德国市场体验东芝、索尼在国外的运作第二部分国际贸易业务技巧时间第三天一．国际贸易业务操作与技巧1、中小企业如何走出去？2、合理利用国际贸易惯例的技巧3、国际贸易的商务谈判策略和商务谈判技巧4、进出口贸易中的询盘、报盘、还盘和承诺技巧5、如何应对贸易及非贸易壁垒？6、全球贸易自由化对中国企业的机遇与挑战7、合理应对倾销、反倾销和保障措施案例分析：汽车出口中的政策因素9、如何了解欧洲，赢得欧洲客户二、国际贸易运输与报关操作技巧1、运输单据所揭示的业务技巧2、如何与承运人或国际货运代理进行交易3、通关技巧与报关单证的制作4、单、证、船、货管理流程及客户备案5、进出口单证与备案合同不符的处理方法6、合理避税与国际运费及报价的玄机三、国际贸易合同和欺诈防范1、进出口合同制作的规范要求2、进出口合同的条款及相应的国际惯例3、合同签订中常见问题和后果4、国际贸易合同欺诈的常见手段和应对策略5、进出口业务流程中的风险及诈骗防范四、国际结算技巧应用1、结算工具的选择技巧2、D/P和D/A的妙用3、如何利用不同的信用证业务4、信用证的玄机和审证技巧5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施6、如何识别外贸代理中的陷阱案例讨论：信用证使用不当的系列案例分析五、如何寻找国际市场客户寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告1、寻找潜在客户的方法2、维持现有客户的技巧3、抢夺对手客户的策略4、如何对客户信用进行调查和分析5、国际贸易纠纷的预防和处理案例：如何与国际零售大鳄打交道？案例：反倾销，你准备好了吗？8、如何成为一个成熟的海外参展商六、如何利用电子商务平台1、使用电子商务平台的技巧2、商务平台上真假客户的识别3、考察和被考察，网上客户的信用调查和分析4、电子商务平台的客户沟通策略5、通过中间客户挖掘真正的交易对象6、邀请函的作用和使用邀请函的技巧7、网上交易的特点和利弊分析8、介绍几个著名的电子商务平台第三部分国际贸易陷阱、诈骗与对策一，国际贸易业务基本特征是孳生诈骗的源泉A．象征性交货——先货后单B．单、货分离——商业信用与银行信用转移C．多方交接——商、银、运、险、检、代D．多国异地——跨文化与法律差异二．国际贸易常见诈骗与陷阱陷阱一：国外买家要求赊货现在由于生产力过剩，很多企业一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风险。例如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁到企业身上。防范措施：付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美洲等国家，甚至3元、10元就可以开银行。更次之为D/P（付款交单），D/A（承兑交单），即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。陷阱二：买家隐瞒申请破产保护的事实有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。防范措施：调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。陷阱三：企业需小心有部分买家会在签订合同后，更改信用证的条款，比如货物数量、差额、质量等，例如，把产品质量要求改变，企业在发货后，可能没法符合信用证条款，因而无法收回款项。防范措施：企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。陷阱四：买家在没有正本提单的情况下把货物提走防范措施：企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据企业采用FOB的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。信泰的案例就是这样，美国买家买通了货运代理，在没有正本提单的情况下就把货物提走。当地货运代理经常会耍花招的几个黑点：南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。随着自身的实力和国际视野的扩展，越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出口业务，逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验，往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段，从而上当受骗第二章跟单信用证诈骗的常见方式、特征与对策第一节跟单信用证诈骗的常见方式、特征一．假冒或伙印鉴(签字)诈骗所谓“假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，”是指诈骗分子在以打字机打出并将通过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴(签字)，企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货，最终达到骗取出口货物目的。特征：1.信用证不经通知，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；2.所用信用证格式为陈旧或过时格式；3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名；4.信用证条款自相矛盾，或违背常规；5.信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进口商)为受货人。二。盗用或借用他行密押（密码）诈骗所谓“盗用或借用他行密押(密码)诈骗”，是指诈骗分子在电开信用证中，诡称使用第三家银行密押，但该第三家银行的确认电却无加押证实，企图瞒天过海，骗取出口货物。特征：1.来证无押，而声称由第三家银行来电证实；2.来证装、效期较短，以逼使受益人仓促发货；3.来证规定装船后由受益人寄交一份正本提单给申请人；4.开立远期付款信用证，并许以优厚利率；5.证中申请人与受货人分别在不同的国家或地区。三。“软条款”/“陷阱条款”诈骗所谓“软条款/陷阱条款诈骗”，是指诈骗分子要求开证行让出主动权，完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。特征：1。来证金额较大，在50万美元以上；2。来证含有制约受益人权利的“软条款”／“陷阱条款”，如规定申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运日期、航行航线或声称“本证暂未生效”等；3。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，花岗石、鹅卵石、铸铁盖、木箱和纤维袋等；4。诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%——15%预付履约金、佣金或质保金给买方指定代表或中介人。5。买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。四。伪造信用证修改书诈骗所谓“伪造信用证修改书诈骗”是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。特征：1。原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款，亟待修改；2。修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码；3。修改书不通过载证开出，而直接发给通知行或受益人；4。证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人；5。来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。五。假客检证书诈骗所谓“假客检证书诈骗”，是指诈骗分子以申请人代表名义在受益人出货地签发检验证书，但其签名与开证行留底印鉴式样不符。致使受益人单据遭到拒付，而货物却被骗走。特征：1.来证含有检验证书由申请人代表签署的“软条款”。2.来证规定申请人代表签名必须与开证行留底印鉴式样相符；3.来证要求一份正本提单交给申请人代表；4.申请人将大额支票给受益人作抵押或担保；5.申请人通过指定代表操纵整个交易过程。六。涂改信用证诈骗所谓“涂改信用证诈骗”，是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额、装效期和受益人名称，并直接邮寄或面交受有，以骗取出口货物，或诱使出口方向其信用证，骗取银行融资。特征：1.原信用证为信开方式，以便于泖改；2.涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称；3.信用证涂改之处无开证行签证实；4.信用证不经通知行通知，而直交受益人；5.金额巨大，以诈取暴利。七。伪造保兑信用证诈骗所谓“伪造保兑信用证诈骗”，是指诈骗分子在提供假信用证的基础上，为获得出口方的信任，蓄意伪造国际大银行的保兑函，以达到骗取我方大宗出口货物的目的。特征：1.信用证的开证行为假冒或根本无法查实之银行；2.保兑行为国际著名银行，以增加欺骗性；3.保兑函另开寄来，其签名为伪冒签字；4.贸易双方事先并不了解，仅通过中介人相识；5.来证金额较大，且装效期较短。第二节对跟单信用证诈骗的防范对策诈骗受害者通常涉及出口方银行和工贸公司，采取有效的措施，避免或减少诈骗案，防范对策：第一、出口方银行(指通知行)必须认真负责地核验信用证的真实性，并掌握开证行的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应要求开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合法性和开证行的可靠性。第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户，不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行资信设想，以便心中不数，作出正确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦果。第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。银行「审证侧重来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的“软条款”/“陷阱条款”及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，&127;或采取相应的防范措施，以防患于未然。第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时，应平等、合理、谨慎地确立合同条款。以公司利益为重，彻底杜绝一切有损企业的不平等、不合理条