链家地产赢在租赁培训P38（PPT38页）

赢在租赁链家地产链家学院课程大纲房地产市场的分级租赁的机遇心态篇四不要房地产市场的分级一级市场：土地市场二级市场：增量房市场三级市场：存量房市场租赁的机遇一、租赁与买卖的区别交易时间：交易复杂程度：佣金标准：竞争程度：............二、使命感和自豪感心态分类归零心态积极心态学习心态合作心态感恩心态吃苦心态争第一心态长期开发新资源心态经纪人的归零心态这个行业每个月，每一周，每一天都要归零．不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低．每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续．昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看．经纪人的积极心态积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足．如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样．只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定．经纪人的学习心态都说人活到老，学到老．不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队．要学习的东西很多；专业知识，接待礼仪，开发渠道，发帖方法，战术打法等．经纪人的合作心态１＋１＞2这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业绩才会更高．懂得把自己收的资源第一时间推销给区里经纪人，利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时间收获业绩，不要自己私藏，结果没租出去，又被别的公司租出去了，结果什么都没得到．１个人一个月能租五套，两个人合作好就能租七八套，业绩，能力最大化．经纪人的感恩心态人要学会感恩感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争取多一些老客户和转介绍．感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公司的事（私单，出卖信息等）感恩同事和店长的帮助，多帮助别人．经纪人的吃苦心态销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就要承受，因为销售可以用５年的时间赚１５年的钱，同时你也要用５年的时间吃１５年的苦．我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，如果你选择年轻时自在的过，那么将来你就会吃更多的苦头经纪人争第一的心态都说人过留名，雁过留声．为什么店里的最高业绩不是你？为什么区里的销冠不是你？为什么大区的销售冠军不是你？为什么公司的销售精英没有你？人只要做就要有目标，争第一！不管最后是不是第一只要尽最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就会有可能，努力伙伴们！长期开发新资源的心态资源是这个行业的命脉，永远是重点，要有长期开发的心态，资源为王．开发渠道和方法我下面给打家讲一下．渠道与方法10个租赁房源获取渠道渠道方法话术工具人员时间注意事项店面１热情，主动，有礼貌告之市场情况，专业，要电话名片，派报三个月以上的租赁经纪人接待日，控制在１５－２０分钟接待没有规矩地面３热情，主动，多带房源多讲市场，看房定价要电话人字板，派报新人加老人下班时间不要吸烟失效９把失效资源打印出来以回访的形式问是否租了电话租赁经纪人晚间７：００－９：００或者周末要有礼貌更新２定期更新价格变动系统跟进录入人１－２周价格是否有变化租赁成交８打租出去的房源是否到期租赁成交档案三个月以上的租赁经纪人一个月一次要有礼貌买卖成交１０打０８年买房的新业主是否考虑出租，租金和月供的关系买卖成交档案三个月以上的租赁经纪人一个月一次08年成交现在回访的案例洗盘７定期有针对性的洗盘告诉业主出租价格，约看房业主资料三个月以上租赁经纪人定期要有礼貌网络扒房４到各个房产网站打是否真实房源通过中介的好处，专业，安全，高效网络经纪人每天早上核实是否是真实房源物业开发６多与物业人员聊多套近乎名片经纪人随时经常去同行开发５关注网络，别的公司发的帖子，和房源板和带看．以客户身份问其什么户型，几号楼什么能看等业主资料经纪人随时多关注11个租赁客户获取渠道渠道方法话术工具人员时间注意事项网络1呈现什么房子上什么客户楼评，小区介绍端口，照片，户型图所有租赁经纪人随时要专业，对房子要了解店面2热情，主动，有礼貌了解需求，介绍房子要电话名片，派报三个月以上的租赁经纪人接待日要专业，有礼貌地面3社推告之市场情况，要电话人字板，派报，名片新人加老人下班时间不吸烟租赁成交９打租赁成交档案是否到期，什么时间再租租赁成交档案租赁经纪人定期回访有礼貌买卖成交８打买卖成交档案刚卖房子是否要租房买卖成交档案租赁经纪人定期回访有礼貌失效客户5打印出来是否还有租房意向，分析市场内网，失效资源新人一个月１－２次要多掌握房源内网客户3定期回访是否有时间看房电话，内网，跟访表经纪人定期回访（１－３天）做记录楼盘资料６有针对性告诉市场和他的房屋价值业主资料３个月以上的租赁经纪人下班后最好先发信息以往带看７及时回访对房子是否有意向，哪不满意跟访表经纪人晚间即使回访找到问题，及时介绍别的房子保安开发１１多与他们聊多套近乎名片经纪人随时持续性同行开发4经常出去转切来介绍我们还有更好的房子名片，业主资料经纪人随时便装好一些年轻时的人生目标没有目标27%→失业、生活落魄者模糊目标60%→蓝领清楚目标10%→专业人士非常清楚目标3%→企业家、杰出人士第四种人收入是第三种人的16倍一、不要试着做建立明确合理的目标（很多人高估了自己的短期目标，低估了自己的长期目标）什么是“剩者为王”90：10法则二、不要拿不该拿的钱工资的构成客户的礼物三、不要不进步凯撒的故事问题不是你做了多久，而是你有没有进步成为公司的骨干骨干的特质：1）忠诚2）业务能力强3）敬业、竭尽全力四、永远不要抱怨抱怨就像口臭，自己不觉得，别人受不了想做的事，该做的事执行力=职业素养赢在租赁——租赁经纪人的职业素养之技巧篇（四要）一、要做就做专家专家等于赢家影响力的权威性良好的个人形象对区域的了解（区域七大优势，小区的五大优势）学习房地产相关知识，（专业、新闻）长久的从业心态二、要靠服务制胜一流的经纪人靠服务二流的经纪人靠产品（房源）三流的经纪人靠打折（价格）营销之父菲利普•科特勒—服务经济时代已全面到来，服务不再是产品的附庸，甚至，服务不再局限于与产品平起平坐，实际上，服务经济的终极体现是服务从产品中独立出来，让服务直接形成生产力。售前服务随时微笑讲话客气（不要当着客户的面争吵，批评你的同事）定期联络（乔吉拉德）不断关心（关心客户关心的人，关心客户关心的事）乔吉拉德买花、大米的故事差异化服务：海底捞停车卡售后服务定期联络：你怎么说帮客户交八费，搬家成交礼物（镇宅之宝）最好的服务定义：发自内心三、要让客户信任你一、要学会问问题销售是靠问的（你讲话只占20%，客户占80%）问简单容易回答的问题（不是客户部配合，是问的不够好）让客户回答“是”问2选1的问题二、要学会讲故事用别人的嘴说你想说的事案例是最好的说服工具要让客户信任你三、信任的基础来源于喜欢like模仿他（讲话声音38%，讲话内容7%，肢体动作55%）、人分为3种类型：视觉、听觉、触觉客户的四个类型：配合型、同中求异型、异中求同型、拆散型四、要不断总结话术、标准流程带看前要点：五确认：确认时间：确认好看房时间确认价格：确认好业主的最低价格、中介费给付方式，是否含物业、取暖等确认配合：需要业主的配合（怎样报价）、需要客户的配合（不要当场讲价）、需要同事的配合确认看房路线：确认主推房源：要不断总结话术、标准流程四提前：1、提前准备好工具：如：鞋套、笔、名片、看房确认单等2、提前看房：提前看房，掌握房子的优缺点，避免带看时找不到房间。有钥匙的房间先去打开窗帘、窗户保证房间干净无气味光线充足。3、提前联系：看房前半小时再次确认双方的时间。（安排好每套房子的间隔时间）4、提前到达：定要比客户提前10分钟到达约定地点。要不断总结话术、标准流程三最好：最好加工到带钱看房最好有同事陪同最好集中带看四要不断总结话术、标准流程带看中要点：多与客户有感情的交流介绍区域七大优势及小区五大卖点需求了解五问客户是多人的时候一定要判定出谁是决策人客户看完房不宜久留，避免客户与业主有过多的接触进房间后观察客户的表情后再介绍房屋的卖点看房后必须马上寻问客户对该房源是否满意，若不满意要问清原因（结合五大需求）四要不断总结话术、标准流程看好客户与业主，注意与同事配合，促单与同事配合，防止跳单。带看后，如客户有满意的房源力争带回店。唠家常、说优点；问需求、谁做主；不久留、多看脸；马上问、多配合；防跳单、带回店；要不断总结话术、标准流程五能：能签单的马上签单能签定金的马上签定金能签意向马上签意向能带回店里一定要带回店里能约好带看的一定要约好下次带看时间要不断总结话术、标准流程十个问题:为什么客户没有带回店呢？客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？（针对未将客户带回店的经纪人）为什么客户没有看好房源呢？客户拒绝房源的理由是什么？在每套房子中停留了多长时间？为什么停留呢？重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最不喜欢哪里？为什么?要不断总结话术、标准流程客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对于客户的问题你都是怎么回答的？客户是否问了价格，怎么问的，关于价格还说了什么？你是怎么回答的？你觉得本次带看对客户有什么新的了解？你准备下一步怎么跟进这个客户？这一轮带看，客户对哪套房子意向更大一些？为什么呢？是你主推的那套房子吗？你认为你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？课程回顾租赁经纪人的职业素养之心态篇——四不要一、不要试着做二、不要拿不该拿的钱三、不要不进步四、不要抱怨租赁经纪人的职业素养之技巧篇——六要一、要做就做专家二、要靠服务制胜三、要让客户信任你四、要不断总结（带看要点）谢谢大家