三步打造强势经销商渠道

《三步打造强势经销商渠道》--2011年大粤东企业发展高峰论坛主讲：高乐平2高乐平简介实战派营销顾问经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员服务企业：美的集团、松下电工、蜜蜂瓷砖、法恩莎、雅洁五金、老板电器、雷诺家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、华鹤木门、金凯德木门、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。主讲：高乐平导论：强势经销商渠道的好处•内容提要：•1.马太效应，品牌竞争•2.优势品牌伴随优秀的经销商•3.优秀的经销商带来品牌满意度•4.强势的经销商减低管理成本•5.强势经销商促进企业的发展主讲：高乐平目录一、强势经销商渠道选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作主讲：高乐平一、强势经销商渠道选择•内容提要：•1.传统招商模式的利弊•2.如何进行区域市场调查•3.优秀的经销商具备哪些特征•4.如何吸引优秀的经销商加盟主讲：高乐平（一）传统招商模式以及利弊•传统招商模式：•展销会•招商会•广告•网络•人员跑市场主讲：高乐平（一）传统招商模式以及利弊•利：•成本低；•时间短•弊：•不了解；•不可控主讲：高乐平（二）如何进行区域市场调查•行业特征•宏观市场调查•微观市场调查主讲：高乐平样例:建材行业宏观的调查：•1.人口、经济、当地房价等宏观指标；•2.新建房、主要市场的宏观指标•3.主要市场容量判断•4.主要竞争对手•5.品牌排名以及专卖店数量•6.当地历史销量以及公司历史销量•结论：未来能做多少主讲：高乐平微观市场调查：主要区域竞争对手店面调查1.店面位置排名2.导购销售技巧3.店面形象排名4.主销产品以及价位5.售后服务情况6.产品的卖点7.对其他对手的评价结论：成功的原因，谁可以给我做到主讲：高乐平（三）优秀经销商的特征•内容提要•当前优势•未来优势主讲：高乐平当前优势--实力特性•办公室•库房•人员•口碑•车辆•店面或下级网络主讲：高乐平未来优势—发展潜力•个人素质：学历、年龄、魅力•市场感觉：判断、思路以及历史•管理水平：留人、细节、规划•未来发展方向主讲：高乐平（四）如何吸引优秀的经销商加盟•内容提要•经销商如何看待我们•如何进行有效谈判主讲：高乐平优秀的经销商如何看待我们•看产品、看品牌•看利润空间•看人•看发展思路•看公司实力•看如何对待经销商•看管理风格主讲：高乐平如何进行有效谈判•有效谈判前三问；•有效谈判六步法；•参观工厂或营销中心；•参观样板市场；•酒桌搞定；•等待时机主讲：高乐平目录一、强势经销商选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作主讲：高乐平二、制定导向性强势渠道支持政策•内容提要：•1.设计合适的引导性方向；•2.逐渐改变台阶返利激励政策；•3.制定导向性支持政策；•4.进行培训与策划支持主讲：高乐平（一）设计合适的引导性方向•1.专营方向；•2.渠道扁平化方向；•3.物流、资金流与股权方式主讲：高乐平（二）逐渐改变台阶返利激励政策•内容•台阶返利的利弊•任务返利的前提主讲：高乐平（三）制定导向性支持政策•内容•专卖店•专营•进店•人员•广告•促销•服务……主讲：高乐平（四）进行培训与策划支持•内容•经销商大会•导购培训•服务与技术培训•产品手册•销售手册•活动策划•亲自操作主讲：高乐平开展经销商大会•公司愿景•年度总结•颁奖•酒会•参观•培训•下一年计划与政策•订货•旅游主讲：高乐平目录一、强势经销商选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作主讲：高乐平三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作•内容提要：•1.渠道开拓顺序•2.制定区域市场竞争策略•3.常年开展促销活动•4.案例：区域年度营销计划主讲：高乐平（一）渠道开拓顺序•内容•打造样本市场；•做好大本营•时尚品市场类别•避免钉子市场主讲：高乐平打造样本市场•样板市场快不得•积累经验•锻炼队伍•招商支持•大本营风险规避主讲：高乐平28做好大本营内容：1）大本营2）根据地3）运动区4）游击区主讲：高乐平29内容：1）金三角2）银三角3）铜三角时尚品市场类别主讲：高乐平30内容：1）钉子市场2）重点市场3）典型市场4）零星市场避免钉子市场主讲：高乐平（二）制定区域市场竞争策略•内容•调查产品周期•判断竞争者反应•不同地位竞争策略不同•做好产品线规划主讲：高乐平32内容：1）导入期2）成长期3）成熟期4）衰退期调查产品周期主讲：高乐平33内容：1）从容型2）选择型3）凶狠型4）随机型预测竞争者反应主讲：高乐平34内容：领导者；挑战者；专攻者；跟随者不同地位竞争策略不同主讲：高乐平35内容：主销品；利润品；形象品；牺牲品；做好产品线规划主讲：高乐平（三）常年开展促销活动•内容•促销是行业成熟的标志；•促销是投入产出最好的市场活动；•促销是品牌推广的有力手段主讲：高乐平（四）案例：区域年度营销计划•一个快消品经销商的区域年度营销计划共同为您的成功而努力！