市场营销案例分析-销售代表选聘

利泽尔制药公司——库巴曼国销售代表选聘示例2案例回顾1背景分析2发展策略3人员选聘4案例启示5内容示例3案例回顾1背景分析2发展策略3人员选聘4案例启示5示例4案例背景利泽尔制药公司：总部设在德国的跨国制药公司公司产品销售总额中60%为德国国内销售额，国际市场只有10%，但公司看好未来发展的潜力公司亟待打开在中东地区的库巴曼国（案例虚构的国名）的产品销售利泽尔公司在库巴曼国医生中知名度不高原销售人员未能达到公司的预期目标示例5案例焦点公司需在当地招聘一位新的销售代表，共有五名候选者，席米德特先生刚刚出任该公司国际销售部助理经理，负责此次招聘，他应如何选择？示例6案例回顾1背景分析2发展策略3人员选聘4案例启示5示例7公司现状分析－－市场形势利润构成增长速度60%德国本土市场30%欧共体其他市场10%非洲和中东市场发展趁势国际销售组获得大幅度增长的喜人业绩国外市场潜力巨大，虽然目前占公司利润的比重不高示例8公司现状分析－－市场布局示例9公司现状分析－－库巴曼国市场状况家庭诊所大医院药店构成80%印度人20%附近周边地区10%欧洲人10%印度人其他附近周边地区100%印度人汇率的变动知名度低，购买者少,销售额低成本费用高现状亏损渠道特许代理示例10公司现状分析－－SWOT分析潜在外部威胁（T）1-宗教文化因素的挑战2-市场所在国的政治风险，包括注册登记制度、国家政策的变化3-日益激烈的竞争和角逐4-国际市场发展的不平衡人员推销不力5-国际金融市场汇率的波动潜在外部机会(O)1-代理的支持与合作2-国际市场的开拓对利润增长的贡献3-国外政府定价的管制带来的额外利润潜在内部优势（S）1-公司信誉卓著2-公司领导对开拓国际市场竞争的重视潜在内部劣势（W）1-中东市场知名度缺乏2-额外费用与支出高示例11医药营销分析－－购药中心的参与者医院主要人群家庭诊所主要人群药店主要人群采购目标战略导向NAP问题解决导向NAP问题解决导向NAP采购类型新任务采购NAP直接再采购为主NAP修正再采购为主NAP采购方式招投标NAP医药代表NAP医药代表或促销NAP发起者医生/药剂师欧洲人/印度人医生印度人/本地人药剂师印度人影响者药房主管欧洲人/印度人医生/药剂师印度人/本地人医生/当地商人印度人/本地人决定者院长欧洲人/印度人医生/药剂师印度人/本地人药剂师印度人批准者当地政府部门本地人医生印度人药剂师印度人购买者药房主管欧洲人/印度人药剂师/护士印度人/本地人药剂师印度人守门者药剂师欧洲人/印度人护士印度人/本地人店员本地人中心1中心2中心3示例12医药营销分析－－购药过程的关系销售代表地区销售经理更高级别销售经理代理商当地政府部门√√√院长（医院）√√医生（医院/家庭诊所/药店）√√药剂师（医院/家庭诊所/药店）√√药房主管（医院）√护士（家庭诊所）√当地商人（药店）√店员（药店）√示例13案例回顾1背景分析2发展策略3人员选聘4案例启示5示例14短期目标（1990年）——扩大在库巴曼国的公司药品销售规模公司在当地药品经营中益损平衡长期目标（以后数年中）——药品销量和销售利润有所增长销售业绩增长幅度达35%公司发展策略－－目标示例15扩大在库巴曼的药品销售规模当地政府公关，加快药品登记注册医生公关，增加医生处方量提高在库巴曼的药品销售价格本国政府公关，使本国政府规定一个“适当”的药品价格库巴曼政府公关，允许利则尔在库巴曼的药品销售价格水平有所变通根据计划销售额与银行签定远期美元与德国马克结汇合约公司发展策略－－方案示例16利泽尔公司——无条件更新库存过期药品负责公司在当地药品市场进行营销药品代理商——全权处理公司药品在当地的药品登记注册和药品分销两者一起——招聘一位新的公司药品销售代表公司发展策略－－分工负责示例17个人发展策略－－职能关系利泽尔公司当地代理商法国公司X先生向公司负责支付基本工资支付部分费用销售其药品特约代理委托销售交付提成示例18个人发展策略－－发展方向短期定位——公司药品销售代表未来潜在发展——海外地区药品销售经理负责中东地区和非洲地区英语国家的公司销售工作示例19案例回顾1背景分析2发展策略3人员选聘4案例启示5示例20选聘原则－－必备的素质对自己的产品要了如指掌，对同类产品，对相辅产品，对相克产品也要了解到位。有百折不挠的精神，一般医院都有固定的供货渠道，新手上路时，不光要先把行情摸透，更要在被拒绝时不气馁、不退却。示例21销售能力关系管理自我绩效管理团队协作掌握产品和疾病知识履行公司的价值观了解市场及市场细分能力选聘原则－－必备的能力示例22在当地有一定的社会背景或社会关系（政府关系）印度人或懂印度语（前面所分析的客户中绝大部分来自印度）；在应聘者水平相当的条件下，期望薪金与公司人力成本预算的匹配程度忠诚度及求职动机有车选聘原则－－优选的条件示例23管理好自己的客户代表公司形象，把公司的文化宗旨传达给客户学术活动的组织文案工作对市场的了解，对时间和人员的分级帮助同事，协助主管的工作不断学习提高自身的业务和学术水平选聘依据－－职位描述示例241号候选人塔里克•埃及人——29岁——未婚•1年药剂师工作经验•有潜力！选聘实施－－候选人简介示例252号候选人拉杰•印度人——穆斯林——35岁——已成家•7年相关工作经验•有能力！选聘实施－－候选人简介示例26葛帕尔•本地印度人——素斋者——39岁——已成家•9年相关工作经验•有魄力！3号候选人选聘实施－－候选人简介示例27哈善•巴基斯坦人——30岁——未婚•2年相关工作经验•有个性感召力！4号候选人选聘实施－－候选人简介示例28马斯塔法•叙利亚人——未婚•1年相关工作经验•年轻有活力！5号候选人选聘实施－－候选人简介示例29选聘实施－－评分准则识别10个考虑因素按重要等级确定权重（*100）为每个因素打分高：8分中：5分低：2分原始得分*权重=总分示例30评估要素业务能力基本素质国籍/语言医院关系稳定性性格特征政府关系信仰发展潜力收入要求权重×1003原始得分2852282258综合得分281127028208014143524原始得分8888885882综合得分112112112112808035565614原始得分8852555552综合得分112112702850503535356原始得分5528555288综合得分707028112505035145624原始得分2552222525综合得分28707028202014353515509335葛帕尔总分4257695337马斯塔法哈善10人员拉杰塔里克14选聘实施－－评分矩阵示例31选聘实施－－确定最优人选拉杰！示例32感谢聆听！