银保期缴业务推动思路和方法(定稿)

银保期缴业务推动思路和方法2016年3月2016年转型发展（期缴业务）专题培训班培训材料一银保期缴业务现状010203银保期缴业务推动思路和方法期缴业务的重要作用期缴业务推动方法2一、银保期缴总体情况历年银保期缴情况106096958765949497845066111863556%-5%-25%2%66%2011年2012年2013年2014年2015年2016年1-2月期缴保费同比截至2月底，2016年全司银保渠道共实现期缴新保11863万元，同比增长66%；旺季营销计划达成率40%，年度计划达成率9%；银保市场排名第19位。排名公司2016年1-2月期缴占比排名公司2016年1-2月期缴占比整体市场176.302.7%10阳光人寿5.943.8%1中国人寿50.428.1%11工银安盛5.122.7%2富德生命18.012.3%12人保寿险4.631.0%3安邦人寿16.142.1%13农银人寿4.132.4%4新华人寿12.918.8%14百年人寿3.375.2%5中邮人寿10.956.5%15幸福人寿3.241.8%6太平人寿8.965.0%16交银康联2.653.7%7泰康人寿7.343.8%17华夏人寿1.890.2%8平安人寿7.059.4%18信诚人寿1.4316.3%9招商信诺6.0673.0%19建信人寿1.190.7%2016年1-2月银保期缴市场排名情况3单位：万元二、银保期缴产品结构产品保费（万元）占比龙行富贵3年缴4325748836.5%63.1%5年缴234319.8%10年缴/20年期5844.9%10年缴/20年期2352.0%龙行乐享5年缴42623933.6%20.2%10年缴196716.6%龙行无忧新保27214682.3%12.4%续期119610.1%康佑2号10年缴1084440.9%3.7%20年缴3362.8%其他710.6%合计11863100.0%龙行富贵,63.1%龙行乐享,20.2%龙行无忧,12.4%龙行康佑2号,3.7%其他,0.6%龙行富贵龙行乐享龙行无忧龙行康佑2号其他3年缴58%5年缴31%10年缴/208%10年缴/303%3年缴5年缴10年缴/2010年缴/301-2月期缴产品结构龙行富贵产品结构41-2月，银保渠道期缴业务以富贵为主，乐享和无忧为辅，其中富贵三、五年缴比例接近2:1。三、分公司期缴发展情况1-2月，山东、河南、北京、四川4家等机构期缴保费突破1000万，占全司银保期缴业务总量的60%以上；山东、河南、北京、四川等4家机构期缴业务进度超旺季营销序时进度；山东、河南、北京、苏州、重庆等5家机构实现同比正增长。山东30%河南17%北京15%四川9%其他29%期缴贡献度机构期缴保费（万元）同比期缴占比贡献度计划达成率旺季营销年度山东3540168%2.0%30%131%31%河南198971%1.0%17%74%17%北京1817688%1.9%15%87%20%四川1018-11%0.6%9%42%10%湖北679-47%0.6%6%42%10%陕西578-0.6%5%57%13%辽宁485-0.5%4%45%10%江苏330-9%0.2%3%10%2%广东317-43%0.8%3%8%2%苏州31234%1.6%3%55%12%河北243-24%0.2%2%10%2%深圳176-1%6.4%1%21%5%重庆1471629%0.2%1%18%4%青岛103-50%0.8%1%24%5%福建81-23%0.1%1%8%2%上海29-41%0.0%0%1%0%浙江21-0.0%0%3%1%全司1186366%0.7%-40%9%5附：银行系对标情况6分类机构期缴保费差额建信工银农银建信-工银建信-农银落后2家同业（共10家）山东386467908059-2926-4195北京181799602513-8143-696四川134726526551-1305-5203湖北80221372786-1334-1983广东35395381819-9185-1466江苏3354040774-3704-439河北26019302633-1670-2373福建169608202-439-33上海11026522387-2542-2277浙江2948642646-4835-2618落后1家同业（共5家）河南228241191155-18371127陕西5862031134383-547辽宁500401294460-794苏州337-465--128深圳197317--120-同业未开（共2家）青岛115----重庆183----建信已开机构小计132874985034417-36563-21130建信未开机构小计013466840-1346-6840全国132875119641257-37909-27970注：上述建信及同业期缴数据含银保、网销、高端渠道。附：分公司期缴产品分布情况机构期缴保费（万元）龙行富贵（万元）龙行乐享（万元）龙行无忧（万元）龙行康佑2号（万元）3年缴5年缴10年缴/2010年缴/305年缴10年缴新保续期10年缴20年缴山东354037.0%27.6%6.4%1.9%1.4%10.0%2.5%9.7%0.7%2.5%河南198914.0%17.6%4.8%3.6%9.8%42.1%1.3%1.6%1.2%3.4%北京181791.0%6.4%0.2%0.8%0.0%0.1%0.0%0.3%0.3%0.9%四川101837.5%19.9%1.3%-8.8%0.8%13.9%2.0%30.7%0.5%2.1%湖北67922.0%10.3%2.9%4.0%4.3%21.7%1.5%28.3%1.0%2.9%陕西57822.9%15.6%11.6%0.9%0.4%48.1%0.6%0.0%0.0%0.0%辽宁48558.5%24.8%2.4%1.6%1.1%2.0%2.1%0.0%2.3%5.2%江苏3305.4%22.4%4.3%1.7%26.8%4.2%19.9%9.2%0.4%5.2%广东3174.4%4.1%2.2%0.1%1.2%9.7%8.2%66.7%0.4%1.3%苏州31223.2%26.3%19.6%1.6%0.6%7.3%1.6%9.4%0.6%1.2%河北2435.2%1.0%8.7%14.4%2.8%33.7%5.4%0.7%5.9%20.4%深圳1764.3%38.9%5.4%45.1%0.3%0.5%0.1%4.3%0.1%0.5%重庆1470.0%76.0%2.1%3.6%3.3%10.4%0.4%0.0%1.3%2.9%青岛1032.9%29.2%25.6%1.0%0.0%16.9%2.1%15.1%0.1%4.5%福建812.5%39.9%0.0%0.0%28.8%13.6%0.8%0.2%5.2%9.1%上海293.5%0.0%0.0%0.0%2.2%4.6%4.8%53.9%10.6%12.5%浙江2124.2%14.5%17.0%0.0%17.9%9.1%1.5%0.0%0.8%14.9%全司11863432523435842354261967272119610833636.5%19.8%4.9%2.0%3.6%16.6%2.3%10.1%0.9%2.8%77四、同业银保期缴主推产品公司期缴主推产品形态缴费期保障期间1-2月保费（亿元）占比国寿鑫福年年养老年金+万能金账户3\5\10年至80岁28.056%鑫易宝费改年金+附加万能3\5\10年10\20年14.529%富德生命如意宝一号费改年金+附加万能3\5年10年17.899%新华惠鑫宝二代费改年金+附加万能趸\3\5年15\18\20年8.768%惠鑫宝一代费改年金+附加万能5年15\18年3.023%太平金生恒赢增额分红年金+附加万能趸\5\10\15\20年终身3.944%泰康幸福B分红年金+附加万能定寿趸\3\5\10年至80岁3.851%平安盈无忧费改年金+附加万能3\5年10\15年2.433%乐享无忧终身分红年金3\5\10年终身0.913%华夏富贵竹费改年金+附加万能3\5年15年1.683%工银鑫如意保额递增型终身寿险5\10\15\20年终身4.893%农银稳得福交3保6分红3年6年3.073%8银保市场主力期缴产品以年金+万能组合为主，保障期间长短皆有。五、当前银保期缴业务发展的主要特征92016年我司银保期缴业务保持良好增长势头，但旺季营销计划达成率均落后序时进度，市场排名也相对去年年底出现了下滑。龙行富贵产品是支撑公司期缴业务快速发展的主力产品，一季度针对龙行富贵产品的费用政策对该产品上量起到重要作用。各机构期缴业务表现差异较大，个别分公司已建立了稳定的经营平台，但大部分分公司期缴发展缓慢，甚至同比大幅下降。与对标主要银行系同业公司相比，我司尚未出现期缴业务领先的机构。•总公司银行保险部于2月底3月初赴广东、上海、河北、江苏、陕西、四川、山东、河南、青岛等九家分公司，对期缴业务开展情况进行调研•在调研中发现，目前部分分公司在期缴业务推动中存在一些问题和疑问，亟待解决。1.思路：部分分公司规模压力大，认为期缴和趸缴业务不能兼顾，将主要精力放在规模业务上，期缴业务放任不管、发展缓慢。2.产品：对龙行富贵产品的认识存在差异，有的分公司从上至下高度认可该产品，有的分公司认为该产品没有市场竞争力。3.销售：对销售期缴业务的主体定位模糊，是主要依靠银行，还是主要靠队伍？4.队伍：队伍的建设是依靠行业引进还是自己培养？5.能力：队伍能力差，期缴销售意愿和专业能力均不足。银保期缴业务情况010203银保期缴业务推动思路和方法期缴业务的重要作用期缴业务推动方法10一、保险行业健康发展的必然要求促进行业平稳健康发展的必然要求保监会在《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》的文件中强调：各保险公司应充分认识加快业务结构调整、进一步发挥保险保障功能的重要意义。保持科学合理的业务结构是人身保险业服务经济、社会发展全局，促进行业平稳健康发展的必然要求。鼓励保险公司强化长期储蓄型人身保险产品的长期储蓄功能鼓励持续缴费，鼓励发展保险期间不短于10年的两全保险。保险市场的行业发展规律证明，期缴业务是寿险公司重要的常态业务，既体现寿险经营规律和服务功能，也符合寿险的经营价值，趸缴业务在客户年龄层、产品功能上都有其局限性，在新常态下，“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的思路为保险行业发展提出新的发展方向，发展期缴业务的重要性由此更加凸显。11二、保险公司持续发展的必然选择12•寿险行业：2015年，全国寿险保费收入1.32万亿，同比增长21.5%。寿险新单期缴业务同比增长41.3%，其中长期期缴业务同比增长16.8%，寿险行业业务内含价值不断提高。•四大上市险企：中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿在银保渠道陆续开启转型发展模式，其银保期缴业务占比较高，且呈稳步增长趋势，银保渠道对公司新业务价值贡献能力不断增强，公司竞争力不断提升。推动期缴业务——保险公司持续发展的必然选择行业视角案例一：新华&泰康•新华和泰康曾经在同一起跑线上，但不同的战略选择带来了不同的发展结果。•大力发展期缴业务的新华不仅成功上市，其行业排名赶超泰康。案例二：工银安盛•同步发展规模和期缴业务，期缴带来的“滚雪球”式保费增长效益逐步显现，保费增长后劲较强。1.8%3.1%2.2%9.2%-7.5%-5.4%14.1%20.9%10.1%5.2%6.2%16.3%-8.0%-4.3%1.5%16.0%2011201220132014中国人寿平安人寿太平洋人寿新华人寿四大险企新业务价值增速走势四大上市险企业务情况13481416395162455323393151403103440154466119520175中国人寿新华人寿平安人寿太平洋人寿2011201220132014四大险企新保期缴保费走势单位：亿元由上图可见，四大险企新保期