人本营销策略与实战

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第一章营销不是战争一、从《营销战》说起i.《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国著名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作MarketingWarfare。ii.《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。”二、营销真的是一场战争？（一）战争的本质iii.以打败（消灭）对手为手段，以实现和平，维护战胜者利益为目的的活动。（二）营销的本质iv.以超越对手，实现顾客忠诚度最大化为手段，以实现自身与顾客利益最大化为目的的活动。（三）战争与营销的共性1、竞争2、利益（四）战争与营销的区别1、战争：v.打击或消灭对手vi.阵地上对手往往只有一个，对手明确。vii.满足单方面需求viii.最高境界是和平（没有竞争）2、营销：ix.超越对手x.市场上对手不止一个，有些不明确xi.满足多方面需求xii.最高境界是对手永远没有机会（竞争还存在）3、营销等同于战争的后果xiii.过分关注对手，而忽视了顾客。xiv.陷入恶性竞争，不能自拔。xv.杀了虎还有狼，无穷老鼠杀不尽xvi.强中更有强中手，后来者居上。xvii.顾客另有所爱，缘散缘尽。xviii.爱已成往事，有多少爱都不能重来。4、商场如战场－－战争对营销的启发1）营销有点象战争，营销不是战争xix.营销与战争的关联性：xx.战略意识xxi.系统战略xxii.科学执行xxiii.危机意识xxiv.竞争意识xxv.赢是唯一xxvi.利益至上2.快速取胜2）关于市场竞争战略的理解i.防御战ii.进攻战iii.游击战iv.侧翼战3）市场竞争战略不是市场战争战略2、开展良性竞争，避免恶性竞争。3、消灭不是目的，超越才是唯一。4、覆盖只是手段，忠诚才是目的。5、单胜不能长久，多赢才是永恒。6、营销进入渠道＋品牌时代i.营销必须理性（爆果气失败之感）ii.渠道不是唯一，但渠道永是必须第二章营销是一场爱情!一、什么是真正的爱情？（一）关于爱情的一些论点iii.真正的爱情不应该是利己的，而是利他的，是心甘情愿地与爱人一起奋斗并不断的自我更新的过程。iv.是融合在一起——完全融合在一起的共同斗争。你有没有决心为他（她）而付出自己最大的牺牲，这是衡量是不是真正爱情的标准。v.执子之手,与子偕老vi.真正的爱情是两个人心心相印，而不是一厢情愿。vii.真正的爱情最好自己让自己和他（她）都舒服的爱情！viii.爱的表面是无私的奉献,但爱的本质是百分之百的夺取ix.真正的爱情并不一定是他人眼中的完美匹配，而是相爱的人彼此心灵的相互契合x.是为了让对方生活得更好而默默奉献xi.这份爱不仅温润着他们自己，也同样温润着那些世俗的心（二）这才是真正的爱情：真正的爱情，就是双方在沟通中相互产生良好印象，进而产生愿意相互忠诚一生的美好情感。（三）爱情的特点xii.爱情是互利性的xiii.爱情是排他性的二、营销何尝不是一场爱情？（一）营销是一场爱情xiv.消费者就是美女xv.竞争对手就是情敌xvi.经销商就是媒人xvii.分销就是经过中介式恋爱xviii.直销就是自由恋爱3.忠贞的爱情就是顾客的忠诚（二）忠诚的核心i.信任ii.安全iii.满意（三）如何赢得爱情（顾客）iv.满足需求，引导需求。v.满足期望，超越期望。vi.武勇无能，仁智无敌。vii.未必至善，但求至美。viii.物质为基，精神至上。ix.持续改进，永是第一。x.激情无限，超越无境。第三章回归营销原点-----让营销精彩无限一、营销的本质是什么xi.所谓营销就是超越竞争对手，获得顾客最大忠诚，满足顾客需求为手段从而满足自身需求的双赢过程二、市场竞争的核心是什么？xii.市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏xiii.案例：可口可乐的3A和3P营销xiv.3A(买得到、买得起、乐得买)xv.3P(无处不在、心中首选、物有所值)三、建立营销的蓝海战略一）关于蓝海战略（二）营销的最高境界就是要远离红海，创造没有竞争的蓝海。xvi.竞争是不必要的。xvii.要超越竞争，不是去找寻已有的顾客需要些什么xviii.而是要研究非顾客，研究他们需要些什么。xix.“永远不要问你的顾客要些甚么！他们只知道他们见到的，他们不知道他们见不到的，而那些往往正是顾客需要的。xx.当你为他们创造出来，他们看到之后，就会说：啊！这正是我想要的。xxi.案例分析：星巴克的成功xxii.（三）、营销蓝海战略构建策略-----先者生存策略xxiii.起点领先（拿破仑打胜仗原因）xxiv.速度领先（刘翔成功的原因分析）xxv.差异领先（反木桶理论的启示）xxvi.升级领先（果断砍掉明星产品）xxvii.案例分析：xxviii.诺基亚的成功xxix.英特尔的成功第四章超越无境－－让营销反璞归真一、战略决定成败，执行成就未来。(一)成功营销就要持续地超越对手(二)战略意识和思维至关重要(三)系统可行的营销战略是行动的指南(四)执行力是营销的生命力(五)再好的战略不能落地，就没有任何价值。二、了解你的对手：(一)对手是谁？(二)在哪里？(三)对手优劣势？(四)对手要干什么？(五)对手不是敌人！三、了解顾客。(一)顾客是谁？(二)顾客在哪里？(三)顾客的需求？(四)我们为顾客提供什么？四、学习永无境，创新源不竭。(一)现代竞争进入学习力竞争时代(二)学习是为了创新(三)创新是为了持续超越(四)学习必须为提高能力服务(五)创新必须为提高生产力服务五、勇于挑战，契而不舍。(一)营销从拒绝开始(二)营销过程就是沟通过程(三)沟通就是解决问题达成一致的过程(四)坚持到最后一公里(五)99度与100度(六)能够忍耐黎明前的寂寞六、把握机会(一)知道机会来临的方向(二)知道需要什么样的机会(三)机会来临前充分准备(四)第一个发现机会，第一个抓住机会。(五)能够最持久地把握机会(六)能发现新的机会（谁动了我的奶酪）七、超强悟性(一)营销是边缘科学(二)悟性是学习力、创新力的综合体现(三)石匠与雕塑家的故事(四)太极拳的人生哲学八、人本营销实施策略(一)人本营销的概念与内涵(二)营销必须以人为本，以人为根本，以人为资本(三)人是最宝贵和首要的营销资源(四)人才资源是一项资产，是企业经营的资本(五)必须最大限度地发挥人的潜能，才能最大限度地提升营销力xxx.(六)九、深度营销实施策略(一)深度营销的概念与内涵(二)深度营销的特点（二）深度营销的实施策略1.集中优势策略。2.攻击弱者与薄弱环节策略。3.巩固要塞和强化地盘策略。4.提高渠道控制力策略。5.客户访问率100%策略。6.顾问式营销的策略。7.品牌传播深度化策略。十、建设和维护忠诚度最大化的顾客群体（一）影响顾客忠诚度4.五个因素1.顾客需求的满意度；2.顾客之间合作的主动性；3.成为重复购买者的意愿；4.向其他人推荐产品的意愿；5.转向竞争对手的抵抗力。（二）维系顾客忠诚的六大关键1.价格、2.品牌、3.服务、4.方便、5.价值、6.利润。/Pp