医药代表实用技巧1--顾问式营销

做顾问式医药代表销售演示乙售货员的思维导图看问思索发表专业意见。什么是“顾问”？有某方面的专门知识，供个人或机关团体咨询的人。如：军事顾问、法律顾问、医学顾问什么是“顾问式销售”？有顾问那样的能力；像顾问那样分析客户的需求和问题；在销售过程中融入顾问的行为；在售后服务中担任“顾问”角色。医药销售的特殊性在医药知识方面，多数客户比多数销售员更“专业”。多数医药代表推广的只是单一产品或单一用药策略，而多数疾病涉及到多产品和多策略，不同医生的关注重点未必相同。医药代表的“顾问式销售”与传统大客户经理的“顾问式销售”有所不同。多数医药（医院）代表在销售前期的工作主要是帮助客户找到处方自己产品的理由。接近发现问题分析问题决定解决分析解决方案买方匹配确定解决方案实施方案销售达成销售行为的阶段理性客户购买行为的阶段销售行为与客户决策的差异（一）销售行为对客户的决策影响有限；客户的决策决定销售行为。销售行为与客户决策的差异（二）销售员关心把产品/服务的显性特征说清楚；客户关心如何理解产品解决自身问题的意义。销售行为与客户决策的差异（三）销售员关心如何解决销售中的障碍；客户关心如何解决自己目前面对的问题。成为顾问（之前）全面了解自己的产品、公司、竞品。掌握客户情况、行业背景。学习基本医、药学相关知识。进行顾问式销售拜访的前提有明确的拜访目的有充分的访前准备对客户可能的问题点已经足够了解对自己产品的对应利益充分熟悉设想了有可能遇到的反论并做好回应准备。像顾问那样“思考”－－搜集、分析信息像顾问那样“销售”－－推销、呈现产品/信息提供顾问式“服务”－－提供用药方案、解答客户疑问如何作“顾问式医药代表”像顾问那样“思考”信息在哪里？信息可能说明了什么问题？例如：某肿瘤科医生，其收治的患者化疗后血小板低至35000个/ul，他没有采取任何干预措施。下一步采取什么行动？－－成为顾问的第一步像顾问那样“销售”呈现产品或方案≠告知。呈现之前有足够的铺垫，让客户意识到了某些需要解决的问题。尽可能强化问题的重要性。力争让客户方这样感觉－－所有的信息都是应他的要求而呈现的。－－展示顾问的基本素养注意不要过快、过早涉及产品不要过早呈现解决方案设法发现客户真正关心的问题设法引导客户发觉某问题的重要性抱怨的客户多数是好客户－－了解抱怨背后真正的原因客户未必知道自己“需要”什么，即使知道，也未必能准确表达真正的利益－－产品/服务可以满足客户的“显性需求”不要总想一次拜访就解决问题像顾问那样提供“服务”“顾问”的高明之处在于，不仅关注是否应用产品，更加关注应用产品之后所出现的问题。帮助客户－－分析问题实质明确问题的重要性设计/提供解决方案“客户在产品上遇到的问题都是我的问题”。坚信一点:在产品方面，你才是真正的专家。－－体现顾问的价值永远不要忘记“利益”产品的特点和优势客户的需求和问题利益关联学习调查思考漏斗式提问与SPIN式提问漏斗：开放式、选择式、闭合式SPIN：S情况问题状况询问(SituationQuestion)P难点问题问题询问(ProblemQuestion)I内含问题暗示询问(ImplicationQueation)N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）提问的用途和意义首要的是搜集信息（状况型、开放式）其次明确客户的困境（难点型、选择式）再次传达己方观点（暗示型、选择式）最后确认缔结（确认型、闭合式）漏斗提问男：中午吃的什么？女：鸡丁、蒜苔、米饭。男：你喜欢吃鸡丁？女：其实我更喜欢吃鸡翅。男：那，你喜欢炸的还是烤的？女：当然是烤鸡翅，辣的更好。男：你知道哪家烤翅店口味地道吗？女：街边那家最地道，就是太贵。男：我请客，你陪我一起尝尝行吗？女：我多尝几样你不介意吧？正中下怀的结果开放式闭合式选择式开放式闭合式注意探寻、倾听、思考演练益比奥肾科/非肾：陌生医生，用过两种国产促红素但没用过益比奥。特比澳肿瘤科：新接市场，只打过招呼，不了解医生的具体用药情况。蔗糖铁：益比奥的老客户，但铁剂竞争品占据市场很久，医生不熟悉三生蔗糖铁。面对反论分清反论的性质－－质疑、顾虑、借口、刁难、自我保护……必须正面处理的反论－－质疑、顾虑、认知片面等未必需要正面处理的反论－－借口、刁难、自我保护等处理反论的方式当场/尽快解答－－明确的顾虑或质疑，涉及信息简单明了，短时间即可澄清，对方比较信任自己并确实有了解的意愿。埋下伏笔，以会议形式集中解答－－明确的顾虑或质疑，涉及信息较多，或者涉及人员较多，对方未必信任自己，或自己没有足够能力详细解答/施加影响。对方说的有他的道理，不予以纠缠——小计量促红素更符合生理规律。有些问题不必解答：——刁难、借口、不是你力所能及的（降价）反论举例肾科医生：“从品质上讲，我还是更信任进口药，比如利血宝……”血液科/肿瘤科医生：“特比澳的疗效不像你们说的那么好，我用了几例患者，血小板没上来……”肿瘤科主任：“《柳叶刀》已经发表文章说促红素会导致肿瘤患者死亡率上升了，你们还来推广肿瘤科适应症？”妇产科医生：“谁说口服铁效果比静脉铁差？我用了这么多年力蜚能，患者反应都不错。”肾科医生：“最近我发现益比奥副作用太强，导致好几个患者严重皮肤脱屑，我怎么敢再用这个药啊？”肾科医生：“我认为EPO小剂量应用更符合生理规律……”探寻、倾听、思考案例演练EPO非肾：一个肿瘤科医生，第一次见面……接近发现问题分析问题决定解决分析解决方案买方匹配确定解决方案实施方案销售达成“顾问”不仅仅是对客户而言区域市场计划区域资源分配区域专家/重点客户管理……高质量的业绩总结全面精准的客户/市场信息良好的客户网络……一线代表区域领导衡量一下你能做医药销售的初级顾问吗？中级？高级呢？谢谢你，顾问！