孙凡瑞编写销售主管工作手册

A-1销售主管工作手册渠道参谋部A-1前言•拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。”启发：从现在起，你就是团队的leader！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！•在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。启发：团队成功大于个人成功！渠道参谋部版权所有A-1目录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有A-11、大部分主管都来源于一线销售中的TOP，但提拔后的结果，往往是TOP不见了，烂主管出现了；2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）；4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；4销售主管的主要问题渠道参谋部版权所有A-15、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；7、新主管见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题员工”升级为“问题团队”；8、按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；9、其他。。。。。。渠道参谋部版权所有销售主管的主要问题A-1目录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有A-11、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；2、改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）3、作为销售主管一定要区分两个概念：A．我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；B．团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；（从前：独善其身，自己做好业绩就好；现在：大家好才是真的好）渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路A-14、销售主管一定得清楚：A．整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；B．销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户；（出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）C．销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选）5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路A-16、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；A．“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特别想“管”别人的主管，往往得不到一个好结果；B．“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看到起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路A-16、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；C．“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。渠道参谋部版权所有解决问题的核心思路A-1目录一、现阶段销售主管主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售主管的主要工作四、渠道相关制度流程渠道参谋部版权所有A-1渠道参谋部版权所有职责方法核心点目的激励（两会一信）早会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导培训1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训提升技能陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略主管主要工作介绍A-11、有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；激励主管主要工作详解（激励提升格局）A-12、有效激励的参考原则主管主要工作详解参考原则简述备注期待实现原则激励应当体现出激励对工作的促进效果的期待与希望根据公司不同时期的实际情况，进行导向性激励。如，拜访量出现问题时，重点奖励拜访量高的同学；新录入客户出现问题时，就以此为标准进行奖项设置区别对待原则对不同的工作应该区别对待，采取不同的激励方法如：一线销售，以业绩、过程数据作为考量指标，设立激励奖项；后台人员，以态度、响应速度、解决程度及业务需求方评价为参考指标，设立激励奖项；销售主管，以团队业绩、人均单产、人员破零率、人员流失率等作为考核指标，设立激励奖项目标结合原则激励要和管理的目标相结合如：为了让一线销售在月初就能迅速进入工作状态，建议在第一周设立破零奖项全面调动原则注重调动全体员工的积极性重点考虑以下二点：a.全体一线销售都有机会和能力得到，如第一周的破零奖，千万别只设公司业绩前三名的奖项；b.将员工进行分类进行奖项设置降低成本原则既要注意激励效果，也要讲究激励成本建议：a.设立奖项时，最好用具体奖品去替代现金奖励；b.进行物质激励的同时，一定要有效利用好精神层面的引导与激励A-13、有效激励的注意要点A．对于不同的员工应采用不同的激励手段B．注意奖励的综合效价C．合理控制奖励的效价档次D．适当控制期望概率E．注意期望心理的疏导F．注意公平心理的疏导G．恰当地树立奖励目标H．注意掌握奖励时机和奖励频率主管主要工作详解A-14、有效激励的几个误区A．金钱至上；B．激励的形式单一；C．激励体制不完善，不健全；想到就做，没想到，就没有；D．信用度低，说得到，做不到；E．平均主义严重；F．激励的力度不够；G．忽视非正式激励；H．忽视集体激励，强调个人激励；I．月初激励一堆，月底一看，没几个能拿到；主管主要工作详解A-117渠道参谋部版权所有短信激励：•掌握好时间点•群发，强化团队荣誉•一对一发，要对方名字•案例：早上的激励短信，PK公告，到单进度。邮件激励：•图片制作•文字包装•后续跟进•案例：到单英雄榜会议激励：•主题设计（温情，血性，快乐，荣誉）•分享内容、人员确定•场景设置•销售策略给方法•奖励公布•公众承诺•团队请命•对象选择师出有名•气氛的营造•人员配对•高潮推动•前期沟通•挑战还是被动应战•案例：主管组PK，人盯人PK激励5.八种激励方法主管主要工作详解A-118渠道参谋部版权所有逆境激励：•耻辱感•荣誉感•血性•煽情•案例：人在，魂在，阵地在物质激励•甩单LEADS•金钱•小礼品等正面激励：•排名•荣誉榜•分享•授权组长•曝光•黑榜•案例：按照业绩分类开会负面激励5.八种激励方法主管主要工作详解A-1有效辅导的三个核心1、培训2、陪访与陪练3、数据分析，过程检查辅导主管主要工作详解A-11、新进员工培训的注意要点A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。B、现在我们招的新员工，大部分都是80后，80后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定——“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”C、新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；a．“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人b．“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识辅导之培训篇主管主要工作详解A-12、新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让老板参与其中）A．丑话当先（加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B．有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施；对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！C．每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容；如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、上网演示和CRM最基本操作；销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路（所有培训课件都可以直接向当地渠道经理索要）；D．从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯（可以参考渠道参谋部提供的《销售纪实》视频和sales一天的工作，资料可以向当地的渠道经理索要）；辅导之培训篇主管主要工作详解A-122参与新人培训的部分课程（具体参见第一阶第二阶培训流程），明确要求：新人刚上岗时，直接规定每周、每天、每个时间段做什么，每项工作内容的数量和标准是什么培养良好的工作习惯，对流程表事项严格监督执行，直至形成习惯。（如crm操作、访前准备等）树立pk对象：每天统计同期业绩和过程排名,激发新人竞争意识新人培养方法A-1新人培训详细安排建议：辅导之培训篇主管主要工作详解A-13、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）A．一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！B．通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在培训前，以下问题一定要搞清楚：a．谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）；b．给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）c．培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要问题）；d．何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）；e．培训后的考核跟进细节是否已经确定；辅导之培训篇主管主要工作详解A-13、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）C．提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；D．培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重复与确认；辅导之培训篇主管主要工作详解A-11、陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题；2、陪访与陪练必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方针为准绳；3、陪访时应该重点关注的几个问题A．被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户—是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题