销售循环之销售面谈

销售循环销售面谈第二章初步接触建立信任第三章深入交流挖掘需求第四章针对需求有效推介CONTENTS第一章面谈之前充分准备第二章初步接触建立信任第三章深入交流挖掘需求第四章针对需求有效推介CONTENTS第一章面谈之前充分准备4客户开拓接触邀约Step1Step2Step3Step4Step5销售面谈异议处理成交关单转介绍销售循环全过程1、销售循环是一个环，在这个环里，包含哪些过程？2、销售面谈在销售循环中处于什么地位？5销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程，销售面谈过程包括：销售面谈Salesinterview建立信任发觉需求有效推介销售面谈过程中需注意：把握面谈中的机会控制面谈流程，解答客户疑问有效的利益说明，达成销售目的为售后服务跟进工作做准备6面谈之前：机会总是垂青于有准备的人思考：理财顾问Ian在一次路演活动里，结识了潜力客户王先生，几次沟通，终于邀约到客户面谈了。在面谈之前，Ian需要做哪些准备呢？致电客户确认约见整理客户背景资料准备书面材料（展业夹）照镜子微笑，检查仪容仪表手机调整至静音状态事先到达约见地点，备上茶点第二章初步接触建立信任第三章深入交流挖掘需求第四章针对需求有效推介CONTENTS第一章面谈之前充分准备8如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准客户之间的信任度！初步面谈建立信任哪些因素会影响准客户对我们的信任度？01专业形象02共同话题03专业能力9建立信任之塑造专业形象PK小伙伴，作为恋爱对象你选谁？小伙伴，作为理财顾问你选谁？Why?前方高能预警，一大波情人来袭！！！专业可信赖10建立信任之塑造专业形象据外貌协会统计：50%的人以貌取人98%的人对第一印象非常关注销售的前7秒钟决定客户对销售的第一印象塑造专业形象，你需要注意三点：仪容、仪表、仪态11建立信任之营造共同话题俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。寻找与客户的共同话题，需要做到以下两点：寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理；找到与准客户的共同点，进一步建立信任。12共同话题——赞美赞美需要有技巧：需寻找对方的差异点、亮点；赞美对方衣食住行方面的品味；发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。把握好赞美的分寸，切忌浮夸13常用赞美的句子赞美人（日常练习对象：身边的阿姨妈妈）张姐，您可真年轻漂亮，您是80后吗？什么？四十多岁了！真猜不到，快教教我您是怎么保养的！张姐，您老公真有本事啊，不但事业有成，还有责任心，又懂得疼爱妻子和孩子，您真有福气！张姐，这是您儿子吗，这么聪明神气讨人喜欢！张姐，我看到您想到一个电影明星，就是***，你们两个神韵五官太像了！14常用赞美的句子赞美人（日常练习对象：身边的前辈、朋友）王经理，您对客户态度真好，耐心周到，热情专业，以后还要和您多多学习！王经理，您的股票长得真好，以后一定请您多多指教！王经理，您面相真好，一看就是成功人士！王经理，那天看到您和夫人一起上街，您夫人真漂亮，你俩在一起真和谐，珠联璧合天生一对，你们可真幸福啊！王经理，这是你儿子吧！和您一样帅气，一看就很聪明！顽皮？顽皮的孩子更聪明，这是有科学依据的！虎父无犬子，您孩子将来一定和您一样成功！15常用赞美的句子赞美物（日常练习对象：同事、朋友、长辈）李小姐，您又换新手机了？这是iphone最新款吧，外形真漂亮，更新了什么功能吗？真羡慕您！（不是iphone，看着真高档，您真有品味）李小姐，这是您新买的包吗？最近又出国了吗？您真有品味。每次拿的包都这么好看！李小姐，听说您最近又投资了一套房，在哪个地段啊？您真有投资眼光，那里是黄金地段，特别稀缺紧俏啊（那里非常有升值空间，过不久就是中心地段了）16共同话题——建立共同点建立共同点的常用方法：巧妙运用当时当地当人的题材，如天气、姓名、服饰、时事……如果是转介绍的客户，最佳方法就是聊及介绍人，拉近彼此距离根据对方感兴趣的点引入话题，如股票、养老、足球、电影、美容……即兴引入投石问路循趣入题注意：在初步面谈中，切记谈论客户较为敏感隐私的话题，如女性的年龄、客户的资产情况等17建立信任之专业能力0201最终使准客户对你提供服务的能力有信心介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展业夹）介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技能、专长展现专业能力，重点体现准备如何帮助客户。思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？18Ian和王先生约在王先生家附近的星巴克见面，王先生目测约四十多岁，刚刚健身结束。1）请帮Ian设计一个开场，赢得王先生的好感。3）请帮Ian设计一段自我介绍、一段公司介绍。2）Ian可以从哪些方面赞美王先生第二章初步接触建立信任第三章深入交流挖掘需求第四章针对需求有效推介CONTENTS第一章面谈之前充分准备20佛洛依德冰山原理70%隐性需求30%显性需求Have（结果）客户说出来我们听到的Do（行为）客户表现的行为可以观察到的Be（动机）客户内心想要的需要发掘出来的21获取信息02正确提问01正确倾听提取需求挖掘需求之基本技能思考：只有正确分析客户需求，才能对症下药，那么，如何挖掘客户需求呢？22挖掘需求之倾听正确的倾听会给客户带来良好的体验，在倾听时，可采用以下方法：12345不时的点头，向对方表示你在认真倾听对于对方的观点表示认可对于对方表述的内容有针对性有重点的复述，表示强调对于对方重点表述的内容、感觉、看法适当引申对于对方表述的重点要给予回应复述式同感式复述引申式点头式重点加强式23挖掘需求之倾听掌握倾听的注意点，切勿踏入误区。Do注意周围环境，着重观察有关情感方面的物品70%用于聆听，30%用于说话多用开放式问题及时提问，可以问问为什么Don’t太过专业化光说不听事先就假设客户需要什么24挖掘需求之提问与客户交谈，最重要的目的是什么？建立信任获得信息恰当的提问是获得信息的重要方式之一。25挖掘需求之提问根据提问方式划分，问题主要被分为两种：开放式问题封闭式问题倾向：获取客户信息回答：无定式优点：面谈对象更自在、更多信息、丰富细节、更多兴趣自发性缺点：大量时间、太多无用的细节、易造成没有准备就面谈的印象缺点：使面谈对象厌烦、得不到丰富的细节、难以建立良好的关系优点：节省时间、保持控制权、切中要点、贴切的数据回答：是/否倾向：引导谈话内容26判断以下问题，哪些是封闭式问题，哪些是开放式问题：请问您明晚能参加我们的开放日吗？请问您大概几点能到呢？那您是不能如期参加我们的开放日了吗？方便透露下不能参加的原因吗？请问您是因为什么原因不能来呢？那您什么时间方便再约呢？那我这边帮您约下周的开放日可以吗？27基本问题表面意义深层意义1、您今年贵庚？有没有打算几岁退休？可以推出与法定退休年龄的差距了解客户的资金投入时限，是否可以长期投入。2、当您想到您的财富时，您最关心、最需要的是什么呢？了解客户对于财富增值的观点您积累财富是为了什么呢？您觉得财富能为您做什么呢？3、您希望投资的预期收益大概在多少？评估客户的风险厌恶度不同的风险承受度可以推荐不同的产品组合4、您希望投资达成什么样的目标？了解客户对于投资的想法您是为了照顾家人？还是为了实现财务独立呢？5、您希望参与到投资过程的程度有多少呢？了解客户投资的参与意愿您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？巧妙设计问题看懂背后意义第二章初步接触建立信任第三章深入交流挖掘需求第四章针对需求有效推介CONTENTS第一章面谈之前充分准备29针对需求有效推介在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。在向客户进行方案推介时，至少注意以下两点：了解客户的决策心理有效推介产品及服务30有效推介之客户的购买决策过程不购买便利安全收益便利性……风险性……流动性……购买理财客户在购买决策过程中，会反复衡量各种因素，理财顾问是否切中客户需求点，进行针对性服务和推介，将直接影响客户内心的决策天秤。31FeatureAdvantagesBenefitsEvidence特征：产品的性质、特点证据：顾客来信、媒体报导、技术点评等优势：产品特性发挥的功能、与同类相比的优势利益：产品的优势给客户带来的好处，一切以客户利益为中心FABEFABE销售法则32在交谈中，理财顾问Ian了解到：客户王先生是高净值客户人群，是一家企业中高层管理，理财风格偏稳健，此外，王先生家有王夫人、一个上大学的儿子，一位退休的老父。请问：1）王先生可能存在哪些需求？2）Ian可以给王先生配置哪些理财产品？3）选择一款产品，帮助Ian组织一段FABE销售话术。