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2019/8/161医药代表是怎样的职业2019/8/162自我介绍2019/8/163讨论临床医药代表的职业特点医药代表包括:OTC医药代表和临床医药代表2019/8/164讨论题纲(临床医药代表)医药代表——一个崇高的职业医药代表的职责医药代表所需的专业素养医药代表所需的基本知识2019/8/165医药代表—一个崇高的职业医药代表职业的诞生高速发展的制药产业医药代表的四种类型2019/8/166医药代表职业的诞生1985年—1989年西安杨森、上海施贵宝、天津史克率先在我国创建生产基地,并带来西方先进的管理理念和市场营销经验。一批不安现状的医生、药剂师、医学教师加盟外资企业,成为第一代专业的临床医药代表。2019/8/167高速发展的制药产业社会的高速发展人民医疗保健意识的提高社会老龄化人民消费水平的提高2019/8/168医药代表的四种类型社会活动家40%药品讲解员50%药品销售专家8%专业化医药代表2%2019/8/169社会活动家这类医药代表的主要工作方式几乎是纯粹的社交活动。2019/8/1610药品讲解员这类医药代表的主要工作方式是向医生讲解自己的产品。他们往往从业时间短,缺乏人际沟通的经验和能力,只有尽可能地把所学的产品知识如实的转告医生。2019/8/1611药品销售专家这类医药代表接受过专业的销售技巧培训。通过他们的工作,企业产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要。并在市场中逐步树立起企业和自己的专业形象。2019/8/1612专业化医药代表这类医药代表是医药行业里最宝贵的人才,被许多医药学专家称为“专业帮手”。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力,他们擅长于运用市场学的知识开发市场潜力,同时高超的销售技巧又使医生容易接受药品又不产生对推销的反感,在他们的区域里医生感受到更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。2019/8/1613医药代表的职责产品知识方面销售拜访方面群体销售方面销售通路管理方面区域管理方面行政管理方面沟通工作方面自我发展方面2019/8/1614产品知识方面熟悉每个产品的产品知识熟悉每个产品的有效的销售技巧2019/8/1615销售拜访方面负责寻找、选择和确定目标医生保证医院拜访的数量、质量和频率快速和恰当地处理突发事件扩大和增加医生使用公司产品,保证医院销售额的持续增长2019/8/1616群体销售方面实施和监测临床试验的进程组织各种形式的研讨会在负责区域内进行促销活动:面对面拜访、幻灯演讲、区域会2019/8/1617销售通路管理方面建立和疏通医院与商业流通渠道保证医院门诊药房、住院部药房有公司的药品并能购买到药品2019/8/1618区域管理方面依据公司总体销售策略,制定和实施所辖地区的行动计划制订好拜访月计划、周计划负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理,以最低成本产出最大销售完成既定的区域销售目标和市场份额目标2019/8/1619行政管理方面收集和反馈医院数据和信息建立目标医院档案并及时更新按要求完整、及时、准确提供所有的报告遵守公司的规章制度2019/8/1620沟通工作方面及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息协助主管制订区域促销计划,及时完成工作报告及拜访报告诚实、公开的相互沟通在各种场合保持团结的态度适应团队、适应公司、适应社会的变革2019/8/1621自我发展方面寻求技能的发展机会,为将来的工作做准备不断地学习和自我提高2019/8/1622医药代表所需的专业素养医药代表不同的发展阶段医药代表成功的十大能力医药代表成功的十大态度2019/8/1623医药代表不同的发展阶段第一阶段:热情的新手第二阶段:醒悟者第三阶段:经验者第四阶段:自我激励者2019/8/1624第一阶段:热情的新手(有心无力)0—6个月的工作阅历工作热情很高(新鲜和好奇)自信心很强(前途不明决心大,盲目)工作能力不高(几乎没有)角色尚未转换(未进入岗位角色)2019/8/1625第二阶段:醒悟者(半心半力)9个月—1年左右的工作阅历具备了初步工作能力工作热情减退自信心降低,甚至产生自己不适合这个行业的悲观情绪2019/8/1626第三阶段:经验者(有力多心)1年—2年左右的工作阅历具备了必要的工作能力和经验工作态度不稳定(抱怨、跳槽)工作热情不高2019/8/1627第四阶段:自我激励者(全心全力)3年—5年左右的工作阅历工作能力臻于完善,无须支持和监控就能独立完成工作目标忠于自己的职业和企业自信心很强工作热情很高而又理性(自觉性强)2019/8/1628医药代表成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导能力2019/8/1629产品知识运用能力要具备基础的医药学知识和市场学知识与产品相关的知识能够熟练运用2019/8/1630计划和组织能力客户管理能力产品拜访能力组织促销活动能力2019/8/1631时间管理能力勤奋,一分耕耘一分收获弹性的工作时间,以客户时间为准的原则合理利用有限的工作时间,计划性、预约客户以及对重要客户的集中投入与优先原则2019/8/1632客户管理能力有效的沟通技巧深挖客户的潜力2019/8/1633区域管理能力选择重点客户二八定律2019/8/1634分析能力通过对各种信息全面、科学的判断和整理。寻找、发现甚至创造商机2019/8/1635竞争性销售能力熟知竞争产品的相关知识不贬低竞争对手知己知彼,仰长避短利用竞争对手给我们的机会2019/8/1636专业产品拜访能力客户定位访前准备开场白探询和聆听展示产品处理反映主动成交访后回顾2019/8/1637群体销售能力面对客户群体的销售,如科室会议等抓住关键人物,主次分明不冷落小人物借力使力2019/8/1638领导力管理好你的客户,把你的客户作为你的员工,让他们给你创造效益2019/8/1639医药代表成功的十大态度态度是医药代表最重要的成功素质我们在刚开始一项任务时的态度决定了最后的成败,这比任何其他因素都重要成功与失败之间其实只是态度之差(——史玉柱)2019/8/1640医药代表成功的十大态度成熟诚实守信主动守时有紧迫感工作热情有进取心敢于承诺具奉贤精神2019/8/1641成熟成熟的心态成熟的人格2019/8/1642诚实诚实可信是与人沟通交往的基础2019/8/1643守信信誉是现代社会和经济秩序的基本道德标准,关系到你的事业和生活的各个方面守信是对自己、服务的企业、服务的客户、家人、朋友、同事的。2019/8/1644主动买方市场主动进取,才能收获2019/8/1645守时把每次时间的约定,都要象同自己追求的恋人约会一样对待2019/8/1646有紧迫感社会的、市场的竞争越来越激烈逆水行舟,不进则退2019/8/1647工作热情热情可以影响自己更能感染别人2019/8/1648有进取心一个人最贫穷莫过于没有梦想、满足现状、不思进取了2019/8/1649敢于承诺敢于承诺,才能得到更多的支持和资源。敢于承诺,才能使自己破釜沉舟,挖掘自身的潜力,克服困难,完成任务。2019/8/1650具奉献精神只有无私奉献,才有丰厚的回报一个有奉献精神的人是不可战胜的一个有奉献精神的团队是不可战胜的2019/8/1651医药代表所需的基本知识药品的概念及其商品属性处方调配及处方管理制度药品不良反应国家基本药物制度国家基本医疗保险制度医院分级及分类标准医院药事管理委员会医院编制情况2019/8/1652药品的概念及其商品属性药品基本概念处方药的概念非处方药的概念药品的法定名称与通用名药品的商品名药品批准文号药品生产批号及有效期药品包装、标签及说明书2019/8/1653药品基本概念药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治,用法和用量的物质。药品包括中药材、中药饮片、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。2019/8/1654处方药的概念处方药是指必需凭执业药师或执业助理药师处方才可调配、购买和使用的药品2019/8/1655非处方药的概念非处方药是指不需要凭执业药师或执业助理药师即可自行判断、购买和使用的药品。(OverTheCounter)2019/8/1656药品的法定名称与通用名药品管理法规定,列入国家药品标准的药品名称为药品通用名。已作为药品通用名的,该名称不得作为药品商标使用。2019/8/1657药品的商品名商品名是药品生产企业为创品牌产品,在药品通用名以外使用的专用名称。2019/8/1658药品批准文号药品管理法规定,生产新药或者已有国家标准的药品,须经国务院药品监督管理部门批准,并发给药品批准文号;但是,生产没有实施批准文号管理的中药材和中药饮片除外。2019/8/1659药品生产批号及有效期药品管理法规定,在规定限度内具有同一性质和质量,并在同一连续生产周期中生产出来的一定数量的药品为一批,每批药品均应编制生产批号。药品生产批号目前无统一格式,国内产品一般为6位数,以年、月、日各2位排列,6位数后多为包衣、灭菌和分装的工序号。有效期是指药品在规定的储藏条件下能够保证药品质量的期限。指的是药品有效的终止日期。2019/8/1660药品包装、标签及说明书药品包装药品标签药品说明书2019/8/1661药品包装包装分为内包装和外包装内包装指与药品直接接触的包装(如:铝箔、曲颈瓶等)外包装指内包装以外的包装(中包装盒、外包装箱)包装应能保证药品生产、运输、储藏及使用过程中的质量包装必须印有或者贴有标签直接接触药品的包装材料和容器,必须符合药用要求,符合保障人体健康、安全的标准,并由药品监督管理部门在审批药品时一并审批。2019/8/1662药品标签根据包装尺寸大小包装至少应标注药品名称、生产批号、规格;中包装标签不能注明全部项目的,应注明“详见说明书”大包装除应注明品名、规格、生产日期、生产批号、有效期、批准文号、生产企业、包装数量、运输注意事项及有关标记2019/8/1663药品说明书药品说明书应注明药品名称(通用名、商品名、化学名等)、分子式、结构式、性状、药理、毒理、药代动力学、适应症或者功能主治、用法、用量、不良反应、禁忌症、注意事项、有效期、贮藏、批准文号、生产企业等内容2019/8/1664处方调配及处方管理制度处方的定义处方调配程序合理用药2019/8/1665处方的定义处方是医疗和药剂配制的书面文件。狭义地讲,处方是医生诊断患者病情后,为其预防或治疗需要写给配发药剂的书面通知。广义地讲,凡制备任何一种药剂的书面文件均可成为处方2019/8/1666处方调配程序收方—审方—计价—交费—调配—复核—发药2019/8/1667合理用药合理用药从用药的目的、过程和结果考虑,主要包括安全性、有效性、经济性、适应性四大要素2019/8/1668药品不良反应药品不良反应的概念药品不良反应的分类2019/8/1669药品不良反应的概念主要是指合格药品在正常用法用量时出现的与用药目的无关的或意外的有害反应。药品不良反应主要由于药物本身引起的,但也有质量、剂量、用法等方面的因素2019/8/1670药品不良反应的分类按照不良反应发生的机制,可将其分为A、B两大类。A类不良反应是与药物剂量有关的不良反应。B类不良反应是与药物剂量无关的不良反应。药物所致的依赖性和药物的致癌、致畸也属于不良反应。2019/8/1671国家基本药物制度从1992年起,我国开始制定国家
本文标题:医药代表是怎样的职业1
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