2013_中原赢销大赛_吴胜平_分红式营销_全国总决赛_金牌策划详解

欲练此功“攻克、攻略、攻势”“双赢”宝典必先自攻高溢价，是房企始终不变的追求；高性价比，是打动客户的不二法宝；于是，催生了交投双方的深度博弈。随着市场的高速发展，传统营销模式已难以撬动房企与客户之间的局。作为代理商，如何在两者间取得平衡，成为快速破局的催化剂？如何让开发商低营销成本实现高溢价？如何让代理商高溢价实现快速走量？如何让客户心甘情愿高价买房？我们沉思苦吟，终炼就破局之剑——分红式营销，它通过溢价总额作为项目本身商业投资，开发商按股份分红，业主参与分红，得到保障，真正做到投资居住两不误，实现开发商与客户的双赢！高价方程式“分红”式营销让客户心甘情愿地高价买房！保险分红、基金分红、股份制分红、林地和土地的分红等等有固定资金的分红分红—探讨有按投资比例的分红类似分红的模式——酒店式公寓返租在惠州滨海线旅游投资地产项目使用！成功保险分红案例“国寿鑫丰”两全保险分红模式一次性交清10万元，五年后返还112300元，这是基本保障，年回报率2.5%业务利润，客户参与年现金分红，年回报率3%左右保障：当你在五年内发生事故，保障将会赔付高于112300万元的费用分红：每年的现金分红，随着利润上涨，分红也随之上涨相当于中国人寿向您融资10万元，五年后还你，加点利息钱，亮点在其间你可以参与现金分红，并保障你五年内发生的意外赔偿！案例惠州双月湾檀悦豪生渡假酒店项目基本情况项目位置：惠州市双月湾旅游渡假区开发商：深圳檀悦物业类型：6栋高层和12栋别墅总占地面积：7万㎡总建筑面积：17万㎡住宅面积：12.5万㎡商业面积：2.5万㎡绿化率：65％容积率：2.42总户数：1500户停车位：1300个物业类型:1#为渡假公寓、2#为6星级渡假酒店（唯一参与返租）、3#复式公寓、4#和5#为私人渡假屋。开盘时间：2013年7月6日首推情况：2#，6星级酒店，共417套，开发商保留117套，8月1日止，完美售罄；销售均价：15000元/平米返租情况：酒店开业第1年、第2年为酒店经营培育期，固定分红年回报率为3%；第3年~第6年固定分红年回报率为6%，成交总价为基数；返租局限：房子使用权归于酒店管理，业主不能私自经营，必须由酒店经营。檀悦项目的返租优劣势分析优势劣势1、周边类同产品均价在13000元/平米左右，檀悦凭借6星级酒店和高利率返租卖出均价15000元/平；2、6%的返租金额吸引了大量消费者，这种营销模式提高了投资客的信心；1、开发商巨资引进6星级酒店，各项配套成本较大；2、客户保障性不强，返租期间，业主不得经营和使用房子，由6星级酒店独自经营；3、看似分红，6年的固定返租，对于业主来说，仅仅就只是代酒店出租而已，不能提高业主的归属感和积极性；4、局限性大，仅适用于旅游地产类的酒店式公寓，面向性窄；5、客户渠道单一、只能做投资型客户，自住型客户做不进来。问题Ⅰ、其余4栋高层产品不参与返租，在国五条调控下，市场竞争形势严峻，如何逆势营销？？Ⅱ、开发商由于前期投资较大，并且存在2#保留的117套的存货压力，需要回笼资金并要求溢价？？已知条件：物业类型:1#为渡假公寓，面积25000m2；2#为6星级渡假酒店（唯一参与返租），面积25000m2，其中开发商持有117套，与酒店管理公司签定合约不得销售，面积9045m2；3#为复式公寓，面积25000m2；4#和5#为私人渡假屋，面积50000m2；住宅面积：12.5万m2周边不返租项目均格：12000元/m2困境：新型营销模式的模拟保留公寓117套，总价为1.4个亿，来源于其余4栋高层的溢价1400元/平米！开发商其余4栋高层业主占有117套公寓的收益权，租金收入作客户每年现金分红和保障基金！客户酒店管理公司为第三方，把开发商和客户绑定，117套的租金收益由酒店直接发放给客户，让客户得到分红及保障！酒店管理公司使用权开发商和客户双赢的“等价化合式”开发商：在逆势下，通过新型营销模式，把4栋高层产品成功售出之外，还可以把保留的117套公寓资金回笼！客户：13400元/平米的售价，溢价了1400元/平米，相当于占有了117套酒店式公寓的收益权，等价于每年6%的返租，平均每户125万元，返租金额为7.5万元/年，每户溢价额约为12万左右，相当于酒店固定返租6%两年回本。大大提高客户保障性！分红式营销它是一种新型的营销模式！它是返租形式的升级版、营销中的战斗机！“分红式”营销的意义在低营销成本实现高溢价空间，并快速回笼资金；成为项目的股东，并得到“分红”和各类保障基金；开发商业主代理商演绎从低价到高价的方法论，充分体现代理商的专业价值。房地产——分红式营销模式导图溢价总额本身项目投资收益（酒店、会所、集中式商业、停车场等开发商持有并不可售）业主公共保障基金业主分红开发商分红＞≥业主支付的溢价总额，绑定开发商和业主共同占有商业收益，运营公司方为第三方，收益按比例分红开发商牺牲的商业使用权价值投资的方式有很多——“会所”背景：“会所”作为持销阶段的配套服务，以后为业主的私属空间，但一般为有偿消费，也可以对外开放！售馨以后由物业公司自由管理，开发商收取部份收益！“会所”以目前市场评估价为X元＜溢价总额为X+1元N年业主收益为Y元＞每户支付溢价为Y-1元“会所”由第三方管理，每年收益额业主每年分红+每年公共保障基金≥当业主收益远大于业主支付的溢价总额时，通过财务公司计算，开发商和业主按股份制占有“会所”的收益权！是什么样的楼盘适合这种模式呢？项目本身具有较大规模可经营的物业类型（发展商持有，不可出售，作业主分红）适用范围演绎开发商把“不可售的商业”拿出部份股份作业主分红，开发商持所有权，业主持收益权，第三方持使用权！（三方协议，保证收益）财务公司通过精密的运算，给出合理的股份！溢价总额作为项目本身商业投资！由第三方经营公司每年给于业主分红，每年分红随商业兴起有上涨浮动组织业主公共委员会，经营公共保障基金，业主委员会还可以融入到商业的一份子，积极拉动内需最后开发商赚钱，业主得到保障和分红，代理商实现专业价值。分红模拟项目为综合体项目，住宅面积25万平，共2000户，商业面积20万平，其中集中式商业（开发商持有）为5万平，住宅市场均价8000元/平，开发商想实现2000元/平米的溢价，并且要低营销成本和快速走量？房地产营销计算题：答：采用分红式营销第一步：溢价2000元/平米，住宅面积共有25万平，共5亿元，相当于目前持有的集中式商业5万平中的股份40%；第二步：经过财务公司精密性计算，把开发商持有的集中式商业5万平拿出38%的股份出来作为业主分红及公共保障基金使用即可保障年收益保持在6%以上，另外2%属开发商纯利润；第三步：第三方经营公司，把每年租金按比例分配，开发商持有62%,业主持有38%，随着商业兴起，业主分红随租金上涨；第四步：成立业主委员会，经营公共保障基金，并参与集中式商业经营，拉动内需，发挥商业价值最大化；第五步：客户心甘情愿高价买房，实现我们代理商最大价值。双赢保障定律开发商保障：从溢价总额上看，高于商业市场价格；溢价总额值市场价40%，但只需拿出是38%；在市场竞争严峻下，实现快速回笼25个亿，并无投资成本利润2%的商业股份客户保障：一方面，平均每套125万元，溢价为25万元，首付三成，只需多付7.5万即可享受集中式商业分红，分红回报率高于6%，相当于5年收回7.5万元；真正做到投资居住两不误业主公共基金保障模拟每个女人都想要一场浪漫隆重的婚礼！年轻女人都会为生孩子而烦恼！教育让父母的负担层层加重！结婚生育教育养老年纪大了，孩子也不管，只能靠自己。四步曲结婚基金生育基金教育基金养老基金营销亮点分红式营销，业主也是小股东，无形中增强了业主的归属感，从而带动商业的发展！1、增加业主的归属感2、增强业主的荣誉感3、保障业主的生活水平4、为月供业主减轻负担简称：“三高一低”优势分红式营销回顾“分红”式营销并不是只赚业主的钱，还可以回馈于业主。可以让客户重新理解房地产，拉动内需，提高商业氛围，达到分红最大化,真正做到投资居住两不误。“传统返租形式的升级版”：1、开发商：低营销成本实现高溢价和快速回笼资金；2、业主：可以住进自己房子之余，还能得到分红和各类保障基金，每年的分红更是随市场有上浮空间；3、渠道：营销模式使用性大，面向性广，还可以把刚需客户做进来！高销售率高溢价空间”双赢宝典”代理商的“葵花宝典”可以让我们立于不败之地，发挥代理商的价值策划人靠的不是大公司的品牌，而是专业！ThanksforyourattentionWishyouagoodday!惠州中原吴胜平