经销商如何做大做强1(从百万富翁到亿万富翁之路)

经销商如何做大做强——从百万富翁到亿万富翁之路徐胜利江苏瑞东农药有限公司市场战略部经理电话：[phone]经销商的命运为什么很多经销商总是“辛辛苦苦20年，一夜回到解放前”？为什么经销商总是五年一轮回？经销商的命运为什么有的经销商做到上亿规模，仍然被称为“小老板”，而有些厂家只有上千万就被称为“企业家”？——经销商何时被称为企业家？为什么总是出现“大厂家找小经销商，小厂家找大经销商”的现象？经销商成长与转型经销商：从“小老板”到“企业家”转型。成功的“小老板”：企业“从无到有”。企业家：企业“从小到大”。老板成长的“坎”在哪里？销售额6000万元是经销商成长的“坎”。中国如此，美国也是如此。美国：99.9%的创业企业在1000万美元的坎上掉下来，只有0.1%的企业突破并成长为大企业。企业生命周期创业成功靠什么？创业缺什么？——缺资金。创业靠什么？——靠决心、胆量、聪明、吃苦——正是这些弥补上资金的不补。成为企业家靠什么？你现在的管理方式能管理几百人几千人吗？你现在的管理方式能管理专业人员吗？你现在的管理方式能与大企业和大卖场接轨吗？你可以以一当十，以一当百，但能够以一当千吗？案例：海南农资经销商黄忠。“小老板”与“企业家”的差别不是规模的差别不是资金的差别不是赢利的差别“小老板”与“企业家”的差别营销模式的差别组织体系的差别管理体系的差别老板心态的差别管理理念的差别创办人陷阱创业初期，老板是企业成长的唯一动力。企业成长期，老板可能是企业成长的障碍。案例：河南农资经销商范防什么样的企业难做大如果主要业务都是靠老板搞定，这样的企业难做大。如果客户只认老板不认员工，这样的企业难做大。如果企业有几个销售状元占绝大部分销售额，这样的企业难做大——一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。什么样的企业难做大如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做大。如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”往往精明能干，“企业家”往往“大智若愚”。“小老板”做“英雄老板”，“企业家”做“英雄企业”。典型现象：大树底下不长草——水至清则无鱼。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：离开自己企业就玩不转了。“企业家”：主要做三件事：定方向、培养人、定规则。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：“能人”太少——忠告：千万别骂部下是一群笨蛋，否则，你就是个大笨蛋。“企业家”：让员工被迫勤奋，让员工被迫成功。优秀企业并非人才济济，而是让平凡的人做出不平凡的业绩。“小老板”与“企业家”的差别启发：为什么优秀企业不怕人才流动？为什么优秀企业的《标准手册》多？案例：绿叶源：贴海报有标准——什么时候贴，谁来贴，贴在什么位置……都有规定。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”想“能人”又怕“能人”。“企业家”培养专业人士。案例：从小养虎，虎大伤人。大医院的启示：挂号→门诊→划价→交费→取药→注射——高度专业化。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：总希望培养优秀的人才——单兵作战能力很强的人才。“企业家”：每个人都算不上优秀，但整个团队很优秀。如何让一群不合格的人做出合格的事？案例：戚继光为什么从不打败仗？“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：用人不疑，疑人不用。“企业家”：用人要疑，疑人可用。结论：用人不疑，可能无人可用。疑人可用，则人人可用。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：用五年或十年的积累做成一个市场。“企业家”：用一年或二年的时间做成一片市场。关键点：找到一个成功的模式——快速突破模式，然后人人可以模仿，区域可以复制。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：家族企业，家族管理。“企业家”：家族企业，专业管理。某企业家：家族企业的发展从“开除老婆和小姨子”开始。家族成员的忠诚是企业初期发展的动力，家族成员的排他是人才进入的障碍——家庭成员会把员工分为“自己人”和“外人”——家庭成员会绕过管理层次汇报工作——家庭成员的“好心”会伤员工的心了。“小老板”与“企业家”的差别小老板：不管你是如何干的，只要结果好就行——不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。企业家：结果好坏并不是最重要的，最重要的是你的成功能否重复——能总结抓老鼠规律的猫才是好猫。“小老板”重结果，“企业家”重过程。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：部下通常比自己的水平差。“企业家”：敢用水平比自己高的专家、职业经理人。刘备：在没有三顾茅庐之前不过是一个“小老板”，请出诸葛亮这名职业经理人后就成了“企业家”——只当好自己的董事长就行了。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：希望改造职业经理人——要求职业经理人像老板一样工作。“企业家”：希望职业经理人发行老板——只要求职业经理人像职业经理人一样工作。万隆：绝不骂戴眼睛的员工。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：善“将兵”。“企业家”：善“将将”。案例：刘邦与韩信关于“将将与将兵”的讨论。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：相信忠诚可靠的人。“企业家”：信赖制度——在好的制度之下，“坏人”找不到做坏事的机会，变成“好人”。在坏的制度之下，“好人”经不住诱惑而成为“坏人”。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：职务的授予有功、忠诚之人——论功行赏。“企业家”：绝不拿职务奖励功能，职务只授予有能力的人——给人才一个价格。案例：美的何享健“一句话辞兵权”。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：“我”（老板）大于“我们”（企业的所有人）。“企业家”：“我”服从“我们”。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：身兼众职，权力很大——个体户的特点就是集董事长、总经理、采购、业务员、出纳、会议、搬运工于一身。“企业家”：自己只是个资源配置者，似乎没有什么权力。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：小点子多，聪明。“企业家”：聪明抵不过专业。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：靠人管人。“企业家”：靠制度和流程管人。小企业：抓机会是第一位的。大企业：既要抓机会，更要确保安全。“小老板”与“企业家”的差别“小老板”：本能管理——悟性——亲历亲为才有悟性——不能指望部下也有悟性。“企业家”：专业管理——专业管理可以学，悟性没法学。典型现象：老板经常骂部下：你怎么这么笨？——既没专业又没悟性，就显得笨。