用五维模型智取大订单

用五维模型智取大订单2目录第三章五维模型如何指导销售策略第一章影响大订单销售的两个要素第二章五维模型的概述第四章五维模型的挑战3开场白孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！——《计篇》古人云：凡事三思而后行4影响大订单销售的两个要素“在大订单销售中，大客户经理如何卖更重要，客户如何买更重要？”对于这个问题，几乎所有的大客户经理都会选择后者。“客户如何买”这个问题涉及连个要素：采购流程和采购者。一次大订单的采购会经过以下四个阶段；而在处理人的问题上，销售人员经常会走进两个误区：确认需求评估方案解决疑虑实施安装指的是客户决定是否采购指的是客户确定采购标准指客户在基本确定供应商到最终签合同实施采购之间经历的阶段指的是设备进场使用或服务方案开始实施之后的阶段误区一：不考虑人误区二：认为“关系”是最重要因素只考虑产品、方案、价格等硬性指标，认为只要东西好，客户一定会买；销售过程就是比谁认识的人多、谁认识的人官大，而不考虑“关系”的建立和发展需要遵循什么样的规律。5目录第三章五维模型如何指导销售策略第一章影响大订单销售的两个要素第四章五维模型的挑战第二章五维模型概述五维模型概述亿基公司向先锋集团销售案例先锋集团是某省最大的制药集团之一，以生产重组蛋白类药物为主业。2005年起，先锋开始关注细胞表达的单克隆体药物，同时寻求引进国外技术。2009年初，先锋决定与美国未艾基因公司合作开发单克隆抗体药物，初期投资超过2亿元人民币，并以国际招标的方式采购项目配套的工业层析生产系统。亿基公司曾在十年前给先锋提供过大型层析生产设备，后来每年基本上就是提供相关耗材，年销售额5万美元，近年来，先锋都从竞争对手派尔公司和埃母公司购买小型设备，因为他们的价格比亿基低20%左右。李毅作为亿基的某省大区经理，十分清楚公司目前在先锋的业务较小，一直在寻找机会突破。当他得知先锋和未艾合作项目启动时，马上召集团队分析形势。根据估算，如果中标，亿基的设备采购将超过200万美元，而且今后每年都会有备件和耗材的采购。亿基公司向先锋集团销售案例（续）五维模型五维模型五维模型五维模型五维模型五维模型15目录第三章五维模型如何指导销售策略第一章影响大订单销售的两个要素第四章五维模型的挑战第二章五维模型概述16五维模型如何指导销售策略微观层面五维模型可以清晰展示客户内部的职级分布、不同派系的关系和构成等信息（备注）。了解了这些，销售人员就可以少犯错误，不要在销售初期就接触了不该接触的人、动用了不该动用的关系，或搞错了接触的次序，给自己带来隐患。根据以往的应用经验，建议从对我方的态度这个维度入手来推进下一步的销售。对待反对者的做法是孤立他，而对于其他四种角色，则要推动他们向更好的方向转化，分析他们的关注点和需求层次，然后做出有效应对。宏观层面18目录第三章五维模型如何指导销售策略第一章影响大订单销售的两个要素第四章五维模型的挑战第二章五维模型概述19五维模型的挑战五维模型是混合的在同一个人身上，不同层次的需求可能同时存在，但会有主导需求。在进行五维模型分析时，销售人员不一定拥有足够的信息，这就要求我们有意识地去寻找和补充缺失的信息。通常，这类信息可以通过支持者和指导者获得。五维模型分析具有一定难度。以下三点可以帮助大客户经理更好地运用五维模型：五维模型是变化的随着企业内部形式的变化，或当销售人员成功发现并满足了某种需求后，采购者的主导需求可能会变化。五维模型是相关的五维的各项指标是相互关联的，如果一个人在不同指标上表现反常，往往隐藏着一些重要信息。20结束语在大订单销售中，智慧比勤劳更重要，方法比汗水更重要，抬头看路比低头拉车更重要。利用五维模型对客户进行精准分析，可以在两个方面帮助大客户经理：一是充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷；二是找到与每位采购者打交道的策略和路线，有计划有目标地发动进攻。