商务谈判-突破僵局策略案例3

试分析一例关于“突破僵局策略”的案例并参照上面的答题答：背景：一新加坡华裔客商与我国山东某进出口公司谈判大蒜生意。第一轮谈判时，中方报价最低为每吨720美元，外商出价最高为705美元。双方坚持自己立场，没有谈判协议区，谈判陷入僵局。休会，三天后，双方重新回到谈判桌前。细节展现：中方基于当时正值大蒜收获期，如不及时成交，错过收购时机，不但保不住质量而且收购价格不一定上涨，加上美元对人民币汇率上升趋势，及时结算等于提价，为此，中方愿意让步至705美元一吨成交。虽然比上海嘉定卖得便宜些，但基本符合国际市场行情。而买方逆向行动，将买价提高至710美元让我方大为吃惊。附加条件，签订长期合作协议。合同签订后，新方为我方揭开了其中奥秘：第一是新加坡华人多，而他的老客户主要是北方人，对蒜味要求越浓越好，山东大蒜虽比上海嘉定大蒜贵点，但蒜味浓，可以卖好价。第二，外商祖籍山东，人感情，希望长期合作，第三，做生意不能太计较，会令对方反感。案例分析：1、休会策略利用闪避法转移冲突，在双方因为观点、利益或者其他条件僵持不下时，一方或者双方提出休会，让双方平静下来，重新调整思路。休会的形式：（1）暂时的休息，各自回到休息室（2）改变谈判环境，建议双方人员离开谈判室，去旅游、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、放松。在彼此的接触中加强沟通放松的姿态下，人也变得大方，僵持的问题迎刃而解。2、拖延时间策略利用时间来淡化冲突，转换话题，当因为一方语言或者其人员素质低下使对方生气，谈判局面出现僵局时，可以换一个话题，将正在谈判的议题先放一放。随着时间推移，情绪稳定，僵局自然化解。