梭子鱼负载均衡-销售培训 (2)

2完成课程后，你应该能学习怎样一、掌握有效的电话沟通技巧1.绕过前台，找到合适的人；（网管、决策人等）2.开场白的介绍，引发兴趣；（主动提出第一问）3.了解基本情况，挖掘需求；（开放封闭式提问）4.有效地处理客户电话异议；（将异议变为机会）二、产品知识和案例深入了解1.产品的功能特点、型号和安装要求；2.客户群的分布，国内知名的案例等；三、系统地对有意向客户跟进1.第二次回访；2.第三次跟进；3目录销售、渠道流程介绍打电话前的准备工作ADIA销售程序和技巧怎么样开始第一句话一般客户心理状分析开场白电话手稿范例开场白电话实例分析顺利绕过前台的10法4大部分客户都不愿接听推销类的电话大部分客户在电话内容中都不说真话客户特别敏感一开口就谈价格客户需要时刻感到自己被尊重客户的需求要自始至终被重视一般客户心理分析5梭子鱼安全负载均衡机全部流程发测试协议，免费体验销售，代理商跟进达成销售发现潜在用户销售前准备发现潜在渠道在线演示，发彩页资料销售跟进，发协议进一步积极跟进达成合作销售流程渠道流程进一步积极跟进6何时开始打电话？做好充足的准备才开始打电话?怎样开始?7准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好微笑的声音准备好饱满的自信心准备好简单客户资料(通话对象、决策人)准备好讲述内容(开场白、产品资料、案例等)准备好客户可能会询问的问题打电话前的准备工作8AIDA销售步骤和技巧--Attention引发注意--Interest提起兴趣--Desire提升欲望--Action建议行动AIDAAIDA销售步骤和技巧9目录销售、渠道流程介绍打电话前的准备工作ADIA销售程序和技巧怎么样开始第一句话一般客户心理状分析开场白电话手稿范例开场白电话实例分析顺利绕过前台的10法10在初次打电话给客户时，必须要在30秒内将公司及自我介绍、来电用意交代清楚，引起客户/渠道的兴趣，让他愿意继续谈下去。注意：1.语速；2.清晰度；3.语气；4.音调；5.节奏；6.音量；7.热情度；8.简洁；怎么样开始第一句话？11客户：您好，我是**公司，是一家美国应用安全的厂商。请问您们负责网络服务器等设备的工程师/网管在吗？我们公司正在全国举办“梭子鱼负载均衡机的免费测试活动”，想沟通一下，看看贵公司有没有这方面的需要。渠道：您好，我是**公司，是美国的网络安全产品厂家，主打的是梭子鱼垃圾邮件防火墙，今年我们有款新产品面世了，是快速4-7层负载均衡机，正在积极拓展全国渠道，挖掘相关分销代理、合作伙伴，并为其客户提供全线产品的免费试用。可以针对贵公司情况，与您沟通一下合作方面的意向。怎样开始第一句话——开场白电话手稿(一)12怎样开始第一句话——开场白客户：您好，我是中国互联网协会/中国信产部网络安全委员会的某某。我们正在对企业进行“服务器流量和健康情况”做个相关调查，同时会针对贵公司的这些情况提供解决方案。渠道：您好，我是**公司，是全球第一位的反垃圾邮件安全厂商，品牌是梭子鱼。正在全国为我们的新产品—负载均衡机，发展当地渠道，物色核心代理商、合作伙伴。据悉贵公司涉及网络安全产品（代理）/客户解决方案，可否与您探讨相关合作事宜。电话手稿(二)13客户：您好，我是**公司。是**行业协会推荐的网络安全厂商,想跟贵公司介绍一下同行业的网络安全解决方案，不知道贵公司现在在负载均衡方面有没有考虑过。渠道：您好，我是**公司，是一家全球知名的网络安全产品厂商。今年新产品是强大的TCP/UDP4-7层流量管理设备—负载均衡机。正在积极拓展全国渠道代理商、合作伙伴，并保证其获取极大的利润空间。不知贵公司近期有新产品代理合作设想。怎样开始第一句话——开场白电话手稿(三)14您好，**小姐，我是**公司的，主做反垃圾邮件防火墙的，新产品是负载均衡机，我们公司成立在美国已经有5年的历史了，不晓得您是否曾经听说过？错误点：1、没有说明为何打电话的目的意图，以及对客户有任何好处；2、客户根本不在意公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。怎样开始第一句话——开场白实例分析(一)15您好，我是**公司，正在推广一个免费试用的活动，能先给您发一些资料，不晓得可以吗？错误点：1、公司和自我介绍明显不够详细，无法得到客户信任；2、来电目的交代不清楚，客户不明白所表述的事情，更不会接收不明资料。怎样开始第一句话——开场白实例分析(二)16您好，**先生，我是**网络安全公司，我们的专长是提供适合贵公司网络安全解决方案，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、不要问客户是否有空，直接要时间。通常客户会回答：没时间，不讨论（不经过大脑，直接反馈的信息）怎样开始第一句话——开场白实例分析(三)17目录销售、渠道流程介绍打电话前的准备工作ADIA销售程序和技巧怎么样开始第一句话一般客户心理状分析开场白电话手稿范例开场白电话实例分析顺利绕过前台的10法181.随便转个分机到其他部门再问，一般不会对来电做过多的筛选，直接说前台给转错了，麻烦转到老总那里。2.夸大身份！如：你好，转你们李总(声音要大)!我是**公司的王总啊！3.与总机套近乎，先不要自报家门，渐至熟悉，让对方失去戒心。4.威胁法！如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）。5.说明是国内/国际长途电话，找某人有急事，请立即转。6.找*总，怎么不在？说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。7.假装成被联系人的朋友或其客户。如：李**叔叔在么？我是他的侄子！8.假设正和老总通手机，手机突然没电了，再拨过来的。9.您好！帮我接一下你老总！我昨天有份传真给他，确认下他是否收到。10.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语。顺利绕过前台的10法首先突破心理关，只要你的行为动机正确，是为别人考虑的，且对其很重要就可以了；再者前台一般不会轻易挂断重要的电话，过滤的都是认为不很重要的，或感觉无关紧要的电话。切记千万别惦记销售，所有的合作事项必须找到相关合作人/负责人才能谈。19第一次电话联系要点客户联系的基本步骤第一次电话内容分解渠道联系的基本步骤第一次电话内容分解第一次邮件资料介绍第一次电话注意事项客户异议处理的方法第二次电话回访要点第二次回访内容分解第二次邮件资料介绍第二次电话注意事项第三次电话跟进要点第三次跟进内容分解第三次邮件资料介绍第三次电话注意事项产品介绍和成功案例20挖掘测试、购买需求要邮箱发邮件异议处理(将异议变为机会)第二次回访基本步骤了解基本情况介绍产品、活动绕过前台找到合适人第三次跟进发测试协议客户联系的基本步骤完美成交21第一次电话内容分解—客户(一)1.您好，我是**公司。是**行业协会推荐的应用网络安全设备的厂商，今日致电想向您说明个情况：许多您同类（行业）客户因为业务量的提高、访问量和数据流量的快速增长带来了严重的超负荷且深感危机。通过对我们梭子鱼安全负载均衡机的了解和使用，既帮助他们提升了服务器性能和效率、节约了成本，又解决了一直被困扰的网络堵塞等问题。针对这现状，我能请问贵公司几个关于网络基本问题？（开场白介绍，引发注意）2.你们有多少台自用服务器？（条件甄别问题，判定客户有效性）--几台（3）→日均流量？不多/不堵塞→直接放弃问邮箱，发资料了解--10台转入问题33.日均流量多少？有遇到过信息传输阻塞现象？（基本情况询问，预估匹配型号）4.对于此类情况采取过措施方法？（针对有垃圾邮件情况的进一步提问）--有转入问题5--没有转入问题622第一次电话内容分解—客户(二)5.何种措施？结果情况怎样？什么品牌？用了有多久？考虑更换？了解目前现状，需求情况，有目的性地推荐试用，新产品采购意向6.这次主要想把我们举办的“全国免费测试活动”向您来介绍和推荐，不知道贵公司有这个意向考虑来测试，体验我们此产品的强大功能。{补充原因：目前您同行业的许多客户已经参与活动，像**，**（案例公司）现已采购我们此款产品。}（意图说明，用案例说事实，提起兴趣）7.这样，请您把邮箱告诉我，今天将发邮件给您了解我们的产品。劳烦您抽时间仔细过目下，二天后我再和您通电话，具体谈谈产品特点及功能方面的细节。（要邮箱发邮件，确定下次联系时间）8.冒昧问一下，您尊姓大名啊，分机号码？除了打座机给您，还有其他方法可以联系到您？{补充原因：我怕下次联系您，恰巧不在单位。}23挖掘合作需求要邮箱发邮件异议处理(将异议变为机会)第二次回访基本步骤了解基本情况介绍产品、合作绕过前台找到合适人第三次跟进发合作协议渠道联系的基本步骤顺利合作24第一次电话内容分解—渠道(一)1.您好，我是**公司。是全球第一位的应用网络安全设备的厂商。品牌梭子鱼，主打产品是过滤垃圾邮件防火墙。今年我们有款新产品面世了，是快速4-7层安全负载均衡机，正在积极拓展全国渠道，寻找合适的分销代理、合作伙伴，并为其客户提供全线产品的免费试用，保证他们获取极大的利润空间。今日致电是想了解些贵公司的业务情况，以及关于新产品合作方面的意向。（开场白介绍，引发注意）2.请问您知道我们梭子鱼？（基本情况询问，寻找合适切入点）--知道→觉得产品如何？→梭是全硬件家族,即插即用,性价比高,易于管理--不晓→没关系,简介下。梭04进入中国,06年中国区垃圾产品销售量第一位,过滤率达98%，仅短暂3年中国100大企业中已经有20%选用了产品。3.公司业务涉及到网络安全？--有→做何品牌？情况怎样？项目/代理性质？--没有→做何产品？情况？合作性质？→有意向增加新产品线/代理梭？4.主要针对的客户群/行业用户？（针对项目合作类的渠道进一步提问）针对性的成功案例介绍，激发渠道对客户需求深入了解，促进试用，立项成单25第一次电话内容分解—渠道(二)5.有无意向增加新产品线/代理分销？（针对代理/合作情况的进一步提问）--有→会选择何种模式？→核心代理/解决方案/项目合作→核心代理：折扣更优,利润更大,支持更多,合作更密,直分销均可--没有→为什么？1.产品贵→按台销售,无许可证费,一笔费用,更新1次费用2.知名度小→国际主流品牌，06中国销量第一，网络搜索3.客户群少→全球同类品中销售量过50%，销量达40,000台中国百强企业20%选用产品(例举数个案例)4.软件取代→安装不方便,需更改设置,不稳定,升级不及时5.没有精力→项目合作;解决方案;核心：2销售1技术;选择多6.这样，请把您的邮箱告诉我，发邮件给您了解下我们产品和合作资料。二天后再和你通电话，具体谈谈产品功能及合作方面的细节事宜。（要邮箱发邮件，确定下次联系时间）7.冒昧问一下，您尊姓大名啊，分机号码？除了打座机给您，还有其他方法可以联系到您？{补充原因：我怕下次联系您，恰巧不在单位。}26第一次邮件资料介绍客户邮件：1.梭子鱼安全负载均衡机千家免费试用活动介绍；（模板）2.包含附件：梭子鱼安全负载均衡机产品介绍PPT；2007年梭子鱼系列产品千家试用；（模板）中国区垃圾邮件解决方案及典型案例文档；梭子鱼负载均衡机国家人口查询系统成功案例；渠道邮件：1.梭子鱼安全负载均衡机渠道合作介绍；（模板）2.包含附件：梭子鱼安全负载均衡机产品介绍PPT；2007梭子鱼负载均衡渠道介绍PPT；梭子鱼垃圾邮件防火墙技术白皮书PDF；梭子鱼负载均衡机国家人口查询系统成功案例；27一、准确说明来电意图，主动提出第一个问题；如：请问贵公司在邮件安全方面有遇到过什么棘手问题？二、交替进行开放、封闭式提问,一次只提一问；开放式特点；收集正确信息的最好方式；如：什么、如何、怎样、谁、哪里等；封闭式特点：寻求事实，避免罗嗦；如：是、不是、对、不对、好、不好等；（2选1）缺点：不能充分了解细节，带有引导性；尽量避免是不是、好不好、对不对这类提问三、尽量非常清楚联系对象的工作性质和时间；确保下次联系时间适宜，不被拒绝或人不在等情况。四、每次电话前须