突破会议营销的瓶颈

突破会议营销的瓶颈之——思路篇离开保健品的市场实操已经有近四年的历史了，转身投入到咨询业，但是一直没有忽略保健品行业营销和管理的研究工作。由于几年咨询行业的经验积累，使我有了“跳出企业看企业，跳出行业看产业”机会。或许实角色的不同，对保健品行业的会议营销有了全面审视的时间，同时也能够系统的思考会议营销对于保健品企业来说的作用在哪里。而促使我写本篇文章的动机是在月初时到山东给一家企业培训时，一位业内的老板与我聊天时的灵感。他当时问了我三个问题：第一，会议营销的企业做大的不多，为什么？第二个问题是会议营销还能不能继续做下去？第三个问题是如果会议营销这条路不好走，如何突破？以及后来一位河南郑州的老部下正在一家以专卖店（此企业在郑州有7家专卖店）为主企业里进行操盘运作，给我打来电话问我，有没有更好的办法帮助其提高销售额，实现短时间内增量（刚加入新公司急于表现）。针对以上两人提出的问题，我从企业的思路和模式上来回答：会议营销无论过去怎样，现在怎样，以及将来如何，充其量就是一种卖产品的方式。那么作为企业来说就做两件事情，第一件就是赚钱；第二件就是分钱。如果一个企业不赚钱肯定就无钱可分，没有钱来分配，企业也就没有存在的必要了。这就是很多会议营销企业（生产厂、经销商）关关停停的原因，也是企业做不大的原因。以赚钱为目的的企业很难能够长久的生存下去，因为想赚钱可以采取一些极端的方式来，这在以会议营销为主要销售方式的保健品行业里屡见不鲜。赚钱没有错，关键是赚取什么样的钱？会议营销企业不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行业前景为代价来赚钱，这样就会使自己的路越走越窄，行业的路越走越烂。企业能否做的长久达到“剩”者为王的境界，就是一种成功。获得长久的企业一定是具有核心竞争力和远大志向的企业，换句话说就是有战略眼光的企业。会议营销企业到今天为止大家在拼搏的不是核心竞争力，而是在不断的在营销手段上拼出一条血路来。营销是龙头肯定没有错，但是缺乏战略导向的营销是无的放矢之箭，不知要射向何处？会议营销的绝大多数企业都非常重视战术设计，陷入了为了战术而战术误区，反而常常忽略了战略在企业发展过程中的重要性。这里我想借用《孙子兵法》里的一段话：夫未战而妙算胜者，得算多也；未战而妙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况乎无算乎？那么，对于处在金融风暴中的现有会议营销企业来说，如何能够突出重围，不再陷入战术的陷进里，实现企业的战略升级呢？第一、思路新。老板一定要转变自己的观念。一是求财不贪财。钱谁都会喜欢的，关键是老板不能过分的贪财，如果过分的贪财就会在日益竞争的激烈中贻误战机，缩手缩脚不能施展。二是老板不要自以为是。这是很多会议营销企业老板们的最大的弱点，一点点小小的成就，立即飘飘然了，觉得老子天下第一了似的。可是过了三五年后发现自己还是在原地踏步，为什么呢？还有的老板一不小心，大发了，就洋洋得意，其实那不是你一个人的功劳，也许你赶上了好的机会。三是老板不能把企业当成是自己的。企业三五十人的时候是你自己的，但是企业到了一两百上千人过万人的时候，企业就不是你自己的了，企业是社会的。你不能随意的折腾，否则会害了一帮人。因此老板一定要社会责任感。只有当一个老板具有强烈的社会责任感，企业有可能做久、做强。四是老板要抬头看天。会议营销企业的老板们很多都是低头走路的，这就难免出现文章开头老板给我提出的问题了。因此，老板必须学会“跳出企业看企业，跳出行业看产业”，这时候在运作自己的企业时方能够做到心中有数。送给老板四句话：抬头看天知趋势，低头看路避陷阱。转头看他明位置，回头看己找优劣。第二、套路稳。会议营销企业所采用的销售方略一定要稳健，并且能够做到持续和创新。一是必须有符合自身产品特色的营销套路。如以专卖店为主的企业，就围绕专卖店来做文章，结合会议来提升品牌形象，促进销售的增长。还有以旅游营销等等其他形式的营销套路都是如此，你必须有一种是你企业独有的销售方式，其他都是这个方式的补充和提升。二是成为所在区域的老大。在你企业所在的区域必须成为老大，你才有可能与外来的竞争者竞争。这个区域必须是的根据地，能够源源不断的为你提供利润、经验、人才等。三是成为某类功效产品的老大。企业不要贪大求全，一定要有自己的强势产品，这个强势产品定是市场份额的第一名，这样你才有机会击败所有的对手。第三、动作细。做会议营销的人，一定都会经历过那种非常细致的培训。我也曾经编写过会议营销人员的培训教材，会议营销人员必过的七二三三关，后来流传到很多会议营销企业，也被一些培训师用来做教材。动作要细用一句通俗的话说就是“动作设计剧本话”，以电影或电视剧等剧本的形式做好每一个细节。关键有三个部分：一是售前邀约部分的细节要悬念化。企业要设定一定的悬念来让消费者愿意参与其中；二是售中销售部分要戏剧化。会议营销的现场要具有足够的戏剧性和偶然性，不能在沉闷中开展，做会议营销就是做氛围、做情感、做感觉、做品牌和做文化。三是售后服务环节的自然化和亲情化。做售后服务不能象例行公事的那样来办理，一定要自然、平和、不带有功利性的色彩进行服务，这样的服务才不至于引起消费者的抵制和反感。突破会议营销的瓶颈之二——模式篇为什么同行不同利？为什么同样的产品，同样的会议营销，有的人能够大把大把的赚钱，而有的缺在亏损呢？是不是说我们在做好这三个方面的功课后，就万事大吉了呢，没有，这些都远远不够的。此外还要在企业的运作上下功夫了，对于企业来说具有一个极佳的、持续的、健康的盈利模式来说是最重要的。企业如何才能活动这种盈利模式呢？只有当企业做好三个方面工作盈利模式就迎刃而解了。第一、经营模式能赚钱。我们看看夕阳美、中脉等企业的专卖店为什么能开遍全国各地，也看看脑白金的模式，在看看麦当劳、肯德基的模式。我们就应该明白企业一定要有自己的经营模式，并且这套模式一定能够为企业赚钱的模式，这样就具备了生存和发展的基础。而没有专卖店做支撑的会议营销企业有点象游击队，从某种程度削弱了企业的品牌影响力，对于企业来说好像缺少点什么。哪怕是一座城市就一个也必须做，这是你的脸面。其他的模式同样如此，必须有一个鲜明的赚钱模式。企业能够看到希望，员工能够看到梦想。第二、发展模式能复制。无论是专卖店也好，纯粹的旅游营销也好。在赚钱的前提下必须做到两点：一是这个模式能够在不同的市场上进行复制和推广。企业的发展模式必须具有普遍适应的特征，不能是在这个市场上能用，换了个市场就操作不起来了。二是谁来操作这个模式都一定能够做。这样的模式必须具备简单和容易理解的特点，使得操作起来更加的容易实行。或者经过企业的相关培训能够在短时间内就能独立运营的模式。发展模式一定是不需要地区运作人自己动脑筋就能执行的模式，一定是执行模式，而不是自己摸索着做的经营模式。第三、管理模式能掌控。对于企业来说什么样的模式才是好的管理模式？首先是可控的模式。不管是经营模式，还是发展模式都必须是可控的。如果你的企业管理模式是不可控的，这样的企业不需要多久就会完蛋的。尤其是今天这个社会竞争非常激烈，稍不留神就被别人甩在身后，我们没有时间去摸着石头过河来获得经验。也没有时间走一段弯路来躲猫猫。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。这样管理就非常的简单和容易了，掌控就不会存在问题。否则不但不管理起来很难，反而会出现开出的分公司或办事机构越多，企业亏损的越多，越不容易掌控。只有当企业的管理跟上企业的经营和发展，企业才能赚钱并且能够持续不断的赚大钱。对于会议营销企业难的不是操作问题，难的是跳出会议营销看会议营销。大家都跳不出来，而是一味的进行点式思考来解决问题，这样解决问题的方式就会出现到处救火的现象。还有的老板也许会局部的来思考问题，虽然不会出现救火现象，但是不知道问题的本身不是问题的主要原因，而是在问题的上一个层面甚至更高层面。只有极少数老板会用系统的思考方法，而恰恰是这些少数老板能够在血腥的江湖上屹立不倒，并且越来越强大。因此，对于会议营销企业的老板和企业来说必须在思想上升级、心态上升级、模式上升级、管理上升级、营销上升级、文化上升级和品牌上升级等才能在未来突出重围，迎来属于自己的一片天空和市场地位。突破会议营销的瓶颈之三——成长篇会议营销企业也是企业，是专业的生产厂也好，会议营销的经销商也罢，你都是一家企业，是企业就有生命周期，就必须遵守企业发展的一般规律。违背规律的成长只会受到规律的惩罚，只在以会议营销为产品销售模式的行业里，数不胜数。会议营销的经销商能够真正懂得企业发展规律的老板很少。为什么？因为老板每天都能够见到现金流，获得不错的收益。也每天想着明天会议如何开得更好更成功，能够带来更大的收益，这时老板们想要的。保健品的生产商很多人是这样考虑的，只要有人要货，我就给发出去，要货的人越多越赚钱。都在营销方面能有所突破，一味的追求营销，往往忽略了企业为什么存在的战略定位。我为什么要设立保健品企业，生存、赚钱还是事业的成长，是为了一己私利还是为了社会责任，我们要明白企业为什么要存在的一个理由，一个正当的理由。对于有远大志向的企业老板，企业往往能够获得长久获得滋润。而没有远大志向的老板们企业发展的很是困难，经销商也会出现，今天有钱做这个，明天有钱做那个，怎么也做不大的局面。对于想要将自己企业经营的长久的保健品业的老板们，必须首先要明确企业只有过三道坎才能真正的成为行业的佼佼者。第一关就是生存关；第二关就是发展关；第三关就是长远关。相对应的是企业的三次创业历程。第一次历程：一次创业“过河”最初做会议营销的企业老板们应该能够依稀记得，当初创业活做会议营销时的朦胧感受，也明白当初的处境时何等的艰难。几乎没有优势可言，可是一旦摸到门路，马上企业呈现出了爆发式的增长。企业也获得了非常不错的成就。但是一开始，企业不会具有非常强的优势，而是摸着石头过河一步步过来的。这时候企业获得了三种成就：第一、资金。企业有钱了。第二、经验。老板有了管理企业的经验了，行业营销的经验，企业也有经验了。第三、人才。企业里有了多种人才，也积累一些团队成员。第二次历程：二次创业“爬山”很多保健品的经销商是原来在各自的企业里打工获得了一次创业的营销、管理的经验，也或得一定的自己积累，自己拉着一班人马打天下，没有经过摸着石头过河的阶段。从这里摔跤的老板有很多，因为没有第一次经历，摔跤在所难免。这是一个挣快钱的行业，没有希望自己做的企业越小越好，越短越好。都希望自己的企业能做成行业里的老大，并且能长久的做老大。在家里老大是一辈子的，永远改变不了。而企业是不一样的，今天你可能是老大，明天也许就不是老大了。今天存在，也许明天就拜拜了。做企业必须经过这三座大山：第一座山：做大。做企业不能只是做自己所在区域里的企业，要成为全国的企业，乃至全球的企业，因此企业必须做大。不能做大的企业犹如苍茫的大海里的一叶小舟，随时有被颠覆的可能。正所谓船小好调头，船大抗风险。第二座山：做强。做大对于企业来说也许不是什么难事，但是做强就需要真正的功夫了。企业的强包括三个方面：第一，技术强。也就是技术领先，一步领先，步步领先。第二，营销强。也就是营销精准，一招鲜吃遍天。第三，管理强。也就是管理配套，管理出效益。第三座山：做久。以前我们常说胜者为王，对于企业来说“剩”者为王，因为你能够活的很久，就是成功，就是胜利者，也是最后的胜利者。第三次历程：三次创业“游海”在企业经历了以上两个阶段以后，企业真正的发展成为一家成熟的企业，也具有了真正能够畅游大海的本领。这时候的企业已经在行业里具有了一定的位置，占领了一席之地，无论是在自己的专业领域里乘风破浪，还是走向规模多元化的格局，已经变成了可能。这时候对于企业来说面临着三个海域：第一个海域：红海。就是会议营销企业已经处于非常激烈竞争的保健品行业。这是一片红海，竞争的残酷性可想而知，随时都有丢命的可能。第二个海域：黄海。刚刚形成竞争的格局，还没有完全达到激烈竞争的程度，随时都有可能成为行业里某一个领域的领跑者，这个领域里没有真正的老大。第三个海域：蓝海。是一片处女地，还没有人开发出来，等待企业去开发的消费领域。