商务谈判(第二版)3-4章-丁健忠

商务谈判(第二版)程序篇第三章探询商务谈判程序的“横七竖六”“横七”：商务谈判的流程探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判“竖六”：只对于“谈判”阶段而言报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协3.1阶段目标买方目标I.找到并得到卖家的报价II.争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到的报价真实、可靠III.得到多个类似水平的报价卖方目标I.找到并得到买方询盘II.引起买家兴趣III.保持接触IV.收到试探性询盘V.收到肯定询盘VI.收到多家询盘探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动3.2探询的做法探询的手段：通过各类信息媒体和营销活动。探询的组织一、直接探询1.关系（通过可靠且熟悉的社会关系）2.实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力）二、间接探询（委托代理方式）1.对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。（1）能力（处理4个关系的能力：与委托人，与被探询人，其它社会关系，意志力与自信心）（2）信誉（三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行为理念是否“理性”）2.对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重要保证。（1）人数（宁缺勿滥）（2）分布（避免重复和内耗）（3）利益（明确委托佣金）（4）评价（跟踪探询进度）理性人“大禹治水”据古文记载，大约在四千余年前，黄河流域发生了一次特大的洪水灾害。当时正处于原始社会末期，生产力极端低下，人们只得逃到山上去躲避。部落联盟首领尧，为解除水患，通过部落联盟会议，推举鲧(gǔn)去完成这个任务。由于鲧用的是“堙(yīn)”、“障”等堵塞围截的方法，治水九年失败。尧死后，部落联盟推举舜当了部落联盟的首领。舜巡视治水情况，看到鲧对洪水束手无策，就将鲧治罪，处死在羽山。部落联盟又推举鲧的儿子禹。禹总结过去失败的原因，制定了切实可行的方案：一方面要加固和继续修筑堤坝，另一方面，禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。禹用“疏导”的办法最终根治了水患。理性人大禹治水——三过家门而不入，“人之常情”禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。他和老百姓一起劳动，磨光了小腿上的毛。禹新婚不久，为了治水到处奔波，三次经过自己的家门，都没有进去。第一次，妻子生了病，没进家去看望。第二次，妻子怀孕了，没进家去看望。第三次，他妻子涂山氏生下了儿子启，婴儿正在哇哇地哭，禹在门外经过，听见哭声，也忍着真心没进去探望。禹是“大公无私”？还是“贪生怕死”？理性人雷锋及雷锋精神旧社会对雷锋一家的迫害，使他从6岁就成为孤儿，过着贫苦、流浪的生活新中国使他翻了身，成为一名光荣的人民解放军，他打心眼里热爱社会主义的新中国，将新中国看成是自己的家，将新中国的所有人民看作自己的亲人雷锋的所作所为是符合“人之常情”的，雷锋精神在所有被解放的人民身上都具备！世上决没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。——摘自：毛泽东《在延安文艺座谈会上的讲话》（1942年5月23日）2006年的大学生“校园屠夫”——马加爵理性人马克思创立的学说，不向人们提出诸如应该“彼此互爱”、“不要利己”、“专门利他”等等道德上的要求马克思创立的学说，认为人们清楚地知道，无论利己主义还是自我牺牲，都是一定条件下个人自我实现的一种必要形式。在历史上任何合作的“共同利益”都是由作为“私人”的个人造成的，自利性和利他性的对立决不是作为一种具有独立历史的独立力量而与私人利益相对抗，这种对立具有一定的物质根源，随着物质根源的消失，这种对立自然而然也就消灭。因此，自利性和利他性的对立在实践中总是产生了消灭，消灭了又产生。详见：马克思,恩格斯.马克思恩格斯全集第三卷.第一版.中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译.北京:人民出版社,1960.P275-276.（德意志意识形态）理性人无产阶级的“人之常情”：无产阶级为消灭自己而奋斗无产阶级为了使自己的下一代不再受资产阶级的奴役，他们对本阶级成员的“无私”，并不影响他们对资产阶级的“自私”就象父母对自己子女的“无私”，并不影响他们对家庭外人的“自私”就象雷锋所说的，“对待同志要像春天般的温暖，对待工作要像夏天一样的火热，对待个人主义要像秋风扫落叶一样，对待敌人要像严冬一样残酷无情。”———摘自1960年10月21日雷锋日记”禹是“大公无私”吗？可能是的！这是“个人自我实现的一种必要形式”，是对个人人生价值的“无私”禹是“贪生怕死”？可能是的！是对个人生命及家庭成员的“自私”有人说“不读书的民族没有希望”，其实还有，“不思考的民族也没有希望”。3.3探询的原则严谨性1.探询标的特点（市场特征，交易历史，技术特点）2.探询部署的周密程度（工作到位、细致）3.探询结果的预测（一颗红心，两种准备）回旋性1.顺向回旋（低处高开，认真周到、留下余地）2.逆向回旋（高处低开，击中要害、相机深入）亲和性1.正确选择探询手段和方式（因人而异，顺其特性）2.标的条件设计合适（回旋方式）3.善于运用背景（运用各类社会关系）策略性1.冷热有度（手法、用语、次数）2.虚实结合（有所保留，为其量身定制标的）3.曲直交互（直接探询和间接探询齐头并进）思考题1.商务谈判探询阶段的谈判目标是什么？2.从处理哪些关系的能力可反映中间人的能力？3.应该从哪几点上管理中间人？4.探询应遵循哪几个原则？商务谈判(第二版)第四章准备4.1准备的内容商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内容。一、知己知彼二、知头知尾三、通过预审4.1准备的内容一、知己知彼1.人（谈判当事人的各方面情况）2.事（谈判标的的技术、规格、市场等情况）3.背景条件（对谈判可能会造成影响的社会环境）4.1准备的内容二、知头知尾1.成交目标(1)上、中、下成交方案；(2)成交上限和下限；(3)与对方条件对应的随动成交方案(随动方案也存在上限与下限)。2.谈判程序（起始点、展开过程、结束点，主要是“地利”、“人和”）3.谈判时间（选择有利于自身的“天时”）4.1准备的内容三、通过预审1.预审的意义组织原则（“将帅”和“兵力”的安排）客观需要（群策群力，现实上“单兵作战”日益减少）2.预审的做法报审的内容（“人、财、力”，“天、时、地”）报审的形式（口头、书面）4.2准备的原则五、行政性（合法性）一、客观性•资料运用准确•不感情用事二、统一性•统一范围（上下达成共识）•统一方法（三步统一法：各抒己见、归纳、决策）三、自我性•目标有高度•过程具攻击性•便于调用己方资源四、兼容性（善于“换位思考”）思考题1.准备谈判应实现哪“十二个字”？2.准备谈判应遵循哪些原则？3.一个谈判方案应包括哪些基本内容？案例分析（一）上世纪60年代，日本人从中国报纸上看到了中国生产石油的消息，就迫切想知道油田的地点，以判断中国是否需要油管，好与中国做生意。日本人首先对中国的《人民日报》和《中国画报》中相关新闻和图片进行分析，图片上“铁人”王进喜身穿厚皮袄、头戴厚皮帽，背景是漫天大雪，根据报道日期判断油田很可能在东北。报上又说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断，油田肯定离铁路线不远。新闻在报道王进喜事迹时有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到……”，于是日本人根据伪满时期的旧地图得知大庆油田的大致位置。后来，日本人又从《中国画报》上发现了一张大庆油田反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米，需要多大规格的油管。日本人利用公开的新闻资料，为商务谈判提供了可靠的依据，为竞标和谈判进行了成功的探询工作。案例分析（一）信息怎么获取？上世纪60年代，日本人从中国的报纸上看到了中国生产石油的消息，就迫切想知道油田的地点，以便判断出中国是否需要输油管，好与中国做生意。日本人首先从报刊上刊登的照片分析，王进喜身穿皮袄，头戴皮帽，背景是漫天大雪——日本人判断油田很可能在东北。报上又说油田设备是工人们从车站拉到油田的——日本人进一步判断，油田肯定离铁路线不远。报上还谈到去油田的路上道路泥泞等等——综合各种信息后，日本人判断，油田很可能在北大荒。据此，他们认为，中国需要架设输油管。不久，日本人就通过各种途径探听到中国是否愿意购买日本的输油管……案例分析（二）1983年香港光大实业公司获得了一份重要情报：“智利一家铜矿倒闭”，有一批载重车、翻斗车全是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批共计1500辆的新车拍卖。这些载重车、翻斗车是内地“四化”建设急需的设备，由于冷战时期的政治原因，对于此类设备，国外以军事技术为由对中国内地实施了禁运。董事长得知此消息后，当机立断，立即组织采购人员出国谈判，经过一番讨价还价后，以原价38%的价格成交，尽管出价比众多的竞标对手高，但是，该公司随后将这批车倒卖给中国内地厂家，从中获利2500万美元。案例分析（三）一位美国代表被派往日本进行为期14天的商务谈判，这位美国代表一下飞机坠入“友好而有礼貌”的隆重接待之中。日方为他提供周到、舒适的服务，闲谈中日本人问他：“您是按时坐飞机回去吗？我们好提前安排专车送您返回机场。”美国代表心中暗想：“考虑得多周到啊！”，他不假思索地使出返程机票给日本人看，好让他们知道什么时候送他。案例分析（三）尽管只有两周的谈判时间，日本人却不没有急着安排谈判，白天派人陪同他去“体验日本文化”，就连晚宴和“余兴”节目都在4小时以上。当美国代表督促日方尽快安排谈判时，已经是第12天了，但是每天谈判都早早结束，为的是让客人能够去打高尔夫球。终于，在第14天谈到重点时，这位美国代表已经没有时间和对方周旋了，只好答应有利于日方的提议，赶在开往机场的专车出发之前草草地签下了协议。如何应对日本人的“热情”和“礼貌”？解释：日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。美国人忘了保密的规定让日本人轻而易举地获悉他来日本只限两个星期的“底线”，使日本人有足够的时间筹划如何利用这一最后的期限。他事后才知道对方的老谋深算。案例分析（四）1992年中国一个代表团去美国考察3000多万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法促成采购意向，为了表示敬意送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。可当代表团成员高兴地按照美国人的习惯打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然——礼物是一顶高尔夫帽子，但颜色却是“绿色”的。美方的原意是大家戴着帽子去打高尔夫球，但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终，高尔夫球没有打成，合作意向也没有达成，其中原因之一与此有关，不是因为代表团认为被美方“骂”，而是因为嫌他们工作太粗心，连中国人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能将几千万美元的项目交给他们呢？解释：不了解中国文化案例分析（四）“戴绿帽子”的来由：民间版：古时候，有一对夫妻，丈夫是一个生意人，要经常到外地去做生意，两口子的日子过得也富裕，在丈夫外出的日子里，妻子就不免寂寞难耐，终于忍不住跟街市一个卖布的好上了。有一次，妻子与相好私下幽会，差点被丈夫将他逮了个正着。这件事后，妻子就向那卖布的要了一块绿色的布料，做了一顶帽子给丈夫，还和那卖布的约定，当你看见我丈夫戴上绿帽子外出的时候，你就可以来了。正史版：元朝的《元典章》规定：娼妓之家长和亲属男子裹着青头巾。由此，“青头巾”就与娼妓之男性亲属有了联系。由于青、绿二色比较接近，又同属贱色，人们习惯于说“绿头巾”。由于绿色与娼妓有关，表示从事贱业的标志色，故自明清以来“绿头巾”或“绿帽子”逐渐演变为专指妻子有不贞行为的男人。如何了解国外谈判对手的信息？（商业情报工作）国内(1)商务部(2)对外商务促进机构及其各地的分支机构(3)银行的咨询机构(4)已经与该谈判对手国建立业务联系的本国商行(5)有关的信息媒体：报刊杂志、广播电视、Internet国外(1)本国驻当地的外交使馆(2)国内银行在