企业催收款策略

2019/9/27催收款策略1企业催收款策略LenovoUserCopyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.2019/9/27催收款策略2长虹─事件•海外应收帐款35亿。•股票从8元/股跌到3元/股。2019/9/27催收款策略3良性发展企业的必备三快：研发快营销快催帐快（全球90%的企业依靠赊销）21世纪企业的发展已经不是大吃小了、而是快吃慢2019/9/27催收款策略4良性发展企业的必备•五好：制度好（扩张与谨慎的哲学）流程好（不讲情面）用人好（21世纪最贵的是人才）培训好（一整套完善的培训体制）服务好（卓越的服务）2019/9/27催收款策略5成功推销学•你认识多少人，与有多少人认识你•顾客是你最好的老师•经常盘点客户的库存•处处为顾客着想•成功靠的不是记忆而记录2019/9/27催收款策略6一、完全销售1、依照公司所规定的价格出售2、不能折让，不轻言办理退货3、依照规定或约定的时间前往收款4、依照公司规定的时间，收回现金5、收回的现金，24小时内缴回公司2019/9/27催收款策略7完全销售建立人脉•交换名片•24小时内一定要有动作（交情重于交易）•保持联系•学会赞美（天下没有白吃的午餐）2019/9/27催收款策略8完全销售良好的心态永不放弃•脚踏实地勤劳朴实方式、方法•天资格好不如做事好•做事好不如学问好•学问好不如做人好•只有情绪最稳定时、智慧才能发挥到最高2019/9/27催收款策略9完全销售学习的精神学习力取代学历•归零•随时随地的学（不懂就学，学不会就问）•学了就要用（99乘法口决）•21世纪战胜对手的唯一方法就是比对手学的快2019/9/27催收款策略10完全销售•潜力因素•认识自己的潜能（理想职业延续）•开发自己的潜能（行、不行）爱因斯坦：想象力比知识更重要2019/9/27催收款策略11二、预防呆、坏帐的办法•转变观念放弃老观念•这世界唯一不变的就是变•正确、严谨的帐款管理制度•完善的信用调查体制2019/9/27催收款策略12建立完善的信用制度•五种征信办法：1、联合征信法2、全员征信法3、定期征信法4、动态征信法5、委托征信法2019/9/27催收款策略13搜集征信信息的10个办法1、多交际2、多联谊3、多广结良缘4、多走动5、多交结拥有客户情报的关键人物，树立庞大的“情报天线”6、请教在地方上比较有影响力的人士，或对当地变迁情况比较了若指掌的“千里眼”“顺风耳”2019/9/27催收款策略14搜集征信信息的10个办法7、结识地方上的记者，警员以及一些能掌握重要情报的领袖8、要确实掌握客户的生活习惯及所热衷的事情9、要正确听取情报的态度10、特别记得的就是搜集情报时要施以小惠2019/9/27催收款策略15搜集征信信息的5个数据1、是否有忠诚度的客户群体2、网络的深度和宽度3、是否有超前的销售理念4、现有产品的赢利状况5、实力与面子是否相符2019/9/27催收款策略16四大类信用红灯信号•财务状况方面1被银行紧抽资金、紧缩额度2收款活动比过去频繁、其付现折扣率超出市场行情3约好付款时间，却经常无故拖延或态度恶劣4向供货商索回保证金5廉价出售固定资产2019/9/27催收款策略17四大类信用红灯信号•经营反常的异态1工资奖金未按时分发2常有员工劳资纠纷，使工作不能正常开展3不良干部或员工挪用大额公款4公司盲目投资，发生亏损5盲目扩充设备或更新设备6重要干部和技术人员相继离职7管理人员和普通员工流动率偏高2019/9/27催收款策略18四大类信用红灯信号•销售采购方面的异态1销售量持续减少2杀价变现、流血接单3假借节店庆名义大量进货贱卖4连续半年业绩停滞或负增长，并遭遇新的强劲对手5被大客户倒闭连累2019/9/27催收款策略19四大类信用红灯信号•经营者本身的反常异态1热衷赌博或沉迷玩乐，不关心经营2债主讨债，卑躬屈膝求缓期3举止怪异，接听电话轻声细语，不敢大声应付4满腹牢骚，大谈生意难做5家庭不和，金屋藏娇6纸醉金迷，流连于声色犬马场合2019/9/27催收款策略20必要的紧急措施•停止发货•征信调查•催告和中断时效•解除合同•追加担保品、追征保证人•申请财产保全2019/9/27催收款策略21三、应收帐款回收•21世纪，全球的经贸型态•应收帐款回收和销售同等重要没有做好应收帐款的回收、财务便会陷入困境2019/9/27催收款策略22催讨前准备•决策：确认维系关系和催讨哪个更重要•手段：自己、交给他人还是请别人催收•成本：要不恤血本，还是要考虑投资效益2019/9/27催收款策略23杰出的催收人员应具备的条件•心理学•法律学•投资学•社会学•总体经济学2019/9/27催收款策略24杰出的催收人员应具备的特质•执着、严谨•善于总结有谋略•热爱催收工作•有个人的催收品牌•行业中留有深刻的印象2019/9/27催收款策略25成功催收的三个关键50%EQ+30%IQ+20%人脉=百分百回收•EQ：自我察觉掌握情绪自我激励将心比心人际关系•IQ：掌握天时（顺势、用势）掌握地利（借力、用力）掌握人和（给小利、他人游说）2019/9/27催收款策略26自行催收的两个步骤•分辨借口的类型：A、归责卖方的理由（服务、帐目不清等）B、归责买方的理由（三角债、破产等）•制定催收的策略：见招折招1、不上当、2、谈话心口对一，言行一致、3、问对问题（问的愈多、对方愈不自在、破碇多）2019/9/27催收款策略27收款时的应对要领和技巧•定期拜访1、捷足先登2、事前确认3、准时到达4、确认时间5、先收后卖6、坚毅到底2019/9/27催收款策略28收款时的应对要领和技巧•态度至上1、保持良好心情2、表情要认真、当真3、礼节要得体、周到4、体态要庄重、得体2019/9/27催收款策略29收款时的应对要领和技巧•突破心防1、同情心2、模仿心3、公正心4、自负心5、自利心6、恐怖心2019/9/27催收款策略30收款时的应对要领和技巧•名正言顺1、确定送达2、事先通知3、拆包陈列4、先赠后收5、避免争辩2019/9/27催收款策略31收款时的应对要领和技巧•循规蹈矩1、依当初谈妥条件收款2、婉转拒绝延期付款3、说服顾客不要退货4、退货、折让依规定处理2019/9/27催收款策略32收款时的应对要领和技巧•表达谢意1、礼貌周到2、坦承失误3、真诚致谢其它：最重要的是你的EQ，冷静、专业象心理医生一样，有耐心的倾听。2019/9/27催收款策略33收款前的准备工作1确定准确结款日，对方的结算人员当天何时在场2整理好送货清单，检查是否有对方签收的证明3确认与合同签定的价格、数量、型号相同无误4确认付款条件与方法正确5提前与对方对帐清楚6与对方会计人员密切联系7确认发票的帐号、税号、单价、金额、数量、单位名称、公章均准确无误。（拿回支票时同样也要看清以上内容无误）2019/9/27催收款策略34提示1永远不要相信客户没钱（否则早就跑人了）2客户是钱有限，帐无限，谁能捷脚先登，谁就多收3永远不相信客户叫你去的收款时间，要主动出击：提前索要对方结算通知单、提前对帐、提前送发票、提前去收款4他横时你更横（不卑不亢）2019/9/27催收款策略35催收谈判的10项注意1抓住对方“命脉”2做法要合理3相信自己的直觉4事先决定收回的底线是多少（只让自己知道）5策略正确，便可卸下担心2019/9/27催收款策略36催收谈判的10项注意6“固执”是资产，“耐性”是必须品7给人印象深刻，甚至让人恨你8在谈判时果断说“不”9帐单始终不离开自己的视线10达到目的后，情留一线，日后好见面2019/9/27催收款策略37四、应收帐款管理绩效不佳•企业外部1、政策大环境（银根紧缩、贷不到钱）2、客户受其本身客户影响（三角债）3、客户付款意愿不强（好商家不多）4、客户本身财务不健全5、恶性倒闭，诈骗案件有增无减。2019/9/27催收款策略38应收帐款管理绩效不佳•企业内部：1、业务人员未尽全力缺乏理念没订计划技巧不足征信不足信心不够坚持不久2019/9/27催收款策略39应收帐款管理绩效不佳•企业内部：2、主管督促不力、不够积极疏于职守客情干扰训练不足过度销售缺乏奖励2019/9/27催收款策略40应收帐款管理绩效不佳•企业内部：3、回收期间拉长对方拖延心虚让步没有规定大作人情强行塞货征信不足2019/9/27催收款策略41应收帐款管理绩效不佳•企业内部：4、折让金额太多5、退货太多判断失误没有助销存放过久争取业绩不当销售结论：观念决定结果、营销和收款并重实销是因，获利是果，制度和程序的建设2019/9/27催收款策略42企业主管如何督促催收业务•指派专人负责处理•将事情组织化、系统化•工作量大（学会分类）•运用科技管理应收帐款（电脑设限）•事半功倍的催收习惯（提醒、勤快、追到底）2019/9/27催收款策略43业务人员的收款难题和应对良策问题点原因具体对策一意孤行有状况硬着头皮处理回报和主管谋思良策两面为难和顾客亲密过度好的形象不贪小便宜三缄其口态度软弱没信心强化信心开门见山提收款四面楚歌人缘差服务不周入乡随俗做好人际关系五内如焚遗失单据建立收款档案谨慎保管2019/9/27催收款策略44业务人员的收款难题和应对良策问题点原因具体对策六神无主自乱阵脚做好征信按时收款七折八扣识人不明理直气壮说明不折让八方风雨顾客财务吃紧处理要狠、准、快九牛二虎有努力没效益提高收款技巧向成功人士学十万火急月底才忙着收款事前做计划、要快要催紧2019/9/27催收款策略45总结：百分百回收措施1、筛选目标严格化：信誉第好销售力强忠诚度高经济实力2019/9/27催收款策略46百分百回收措施2、销售目标合理化切合实际客观公平好高骛远塞货后遗症2019/9/27催收款策略47百分百回收措施3、帐款稽核制度化一、建立有效的帐款稽查和控制制度二、月初与业务人员对帐三、久悬未收的、业务人员应做出说明、并责定期结案四、有问题的直接亲自前往与客户对帐或电话核对2019/9/27催收款策略48百分百回收措施4、信用管制严格化交易前一定要慎重调查了解客户信用交易初期尽可能采用现金交易建立客户的信用限额—销售实绩要保持和客户的接触、持续不断的作信用调查2019/9/27催收款策略49百分百回收措施5、服务客户满意化处理客户的抱怨与异议提供商品最新资料、情报提供各种促销方法、技巧切记：爱是解决问题的终极2019/9/27催收款策略50百分百回收措施6、收款技巧提升化职前训练主管教导全员竞赛