营销失败总结

营销失败总结德州部王珩第一部分前期拜访拜访前奏1、你所要拜访客户、市场的资料2、列出你此行的目的3、手机录音功能或者录音工具4、了解当地文化5、模拟拜访环境—想出客户可能问到的问题：期货怎么赚钱，我旁边的朋友在亏钱，我没钱，我的现货风险怎么解决，你能做期货赚钱吗，等等。第一次陌生拜访---着装很重要精、气、神照镜子第一次拜访内容1、让他认识你2、联系方式-电话、传真、邮箱3、定制信息4、沟通需求5、他对期货的看法，他以往操作的情况，他的操作、品种偏好让他认识你1、给客户一个好的印象2、递名片3、做简单自我介绍，公司介绍4、突出特点—我专注于钢材，我专注于铜等等5、我重点开发此地区的市场（让客户知道我不是打一枪换一个地方）6、我以前的成绩（不要说客户隐私信息）联系方式-电话、传真、邮箱想尽一切办法得到联系方式：公司地址，老总电话，手机，传真号，邮箱，秘书手机号。总之能联系到老总的方式。如果都搞不定，最少要知道公司地址，他叫什么。定制信息1、作为你日后拜访客户的重要借口2、作为你平时加深印象的最有效，最直接，最简单的方法，不断的发送他所关注的信息。3、减少过多的见面，因为过多的见面，对方会烦，同时见得越多越容易犯错误4、打出时间差，客户一般情况下7:30—8:30是短息集中接收时间，晚上9：30以后基本上没有短息沟通需求1、客户找你不只是为了钱，还有情—他找你是因为你们有共同的特点，你要迎合，这也是解决需求2、聆听他的想法，有时他不会说出他的需求，但是你能感觉出来，解决它3、要用团队的力量：操作问题；风控问题；身份对等问题（经理对经理）4、客户需求：我要赚钱；我要寻求刺激；我想保值；我想投资等等，你有对应的方案吗？也要用到团队他对期货的看法1、通常客户的看法是不完全正确的，如何引导？单刀直入（初学者）；慢慢转变（有经历者）；血的教训（赌徒）2、对品种的理解，对自己现货的理解，偏好要点1、如果在做笔记，一定要让客户知道你很用心2、了解谁在这里和老板亲近3、了解其他期货公司如何做的4、聆听，多问—听他说些什么反复强调的话，问你想知道的问题，最坏的结果就是他不回答你，没有损失5、不讲专业词语，最通俗，最简单的话去表达6、速战速决（要大量拜访客户，确定潜在客户）7、脸皮要厚，什么都会说—拜访前要了解当地的八卦，知道市场的新鲜事8、什么人说什么话—说话快的人，我就快；说话粗鲁的人，我就粗；说话声小的人，我就小；总之我要和他一个频率，达到共鸣第二次拜访内容1、上一次问题答复2、把最新资料递送3、加深潜在客户对你的印象4、短信等服务改进方案询问5、传达正确操作信息要点1、做些小课件--有效期货操作，操作理念2、达成潜在共识，让潜在客户看到我对它的价值3、引申关系—暗示“您”已经成为我的客户，不管开不开户，您已经开始享受我的服务。4、听客户反映，找的突破口，为下一次拜访打下基础后台服务后台服务跟进、电话回访，确认潜在客户有效性—客户对公司的反应，潜意识传递（公司对他的关注，以及我方有价值资源共享）报告发送，针对客户需求，发送有针对性的报告建立档案1、基本资料，读书；抽烟；茶道；颜色；习惯性动作；交朋友的特点；酒量；等等个人喜好2、他的朋友圈；朋友特点；人格分析；语言水平；等等人际特点3、家庭情况，地址；老婆孩子；父母；4、你能想到的一切信息，不管有没有价值拜访节奏两次拜访的间隔不要太短，一般第一次拜访和第二次拜访间隔在三天，第二次和第三次在一星期以内，第三次以后作为常规性拜访每星期到访一次即可。拜访中第一次时间要短，因为客户初识会有戒备心，不要让客户有反感，第二次适当延长时间在半小时以内结束为好，通常拜访客户都是被拒绝加大拜访量，总会有人成为你的客户。---没有捷径在公司找一个和领导关系好，同时能给你提供信息的人。第二部分客户的开发策略如何成功，我想除了坚持以往的工作、诚信对待客户，别的捷径几乎没有论操作技术，我没得可说—我不在行论行情分析，我没得可讲---我不专业那么就说怎么导致我们失败的事先考虑的问题1、我在卖什么？2、谁是我的客户？3、我的未来客户在哪里4、谁是我的竞争者客户购买的动机—恐惧失去和渴望获得1、恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。2、渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇1、销售是满足客户的需求。2、销售是找寻客户问题的解答。3、销售是教育客户。4、销售是帮助客户。客户流失的原因1、粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分2、不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。3、不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率4、夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础5、隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利6、频繁改变交易方式（交易模式的不确定性），对建立长期关系非常不利7、客户开户后，沟通不畅，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流8、不回电，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素9、不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的经纪人长期合作的第三部分自身建设1、不能立即要回报在我们拜访完几次后，我们就开始要求客户开户，入金等事项，其实这是很短视的行为。在入金之前，我们所要付出的是，争取客户的信任，同时把期货注意事项完整的告知客户，这样不至于在客户操作后，出现不良影响。2、自律不愿意改变自己爱议论别人，遇事消极、爱抱怨分析每天时间怎么花的不找借口3、控制情绪情绪不稳常常会适得其反情绪的波动会传导给别人，从而引起连锁反应4、不断学习自以为是，没有归零心态做事要出于心，做人要出于情