非对称竞争模式品类管理客类挖掘技术完美结合

非对称竞争模式—“品类管理+客类挖掘”技术完美结合连锁体系成功方程式：（三流员工+一流方法）*流程复制=成功连锁帝国课程背景【中小企业8大危机，不突破终将被淘汰】1.小富偏安：偏安一隅、缺失核心竞争力，坐等别人来抢地盘，终将被市场淘汰出局2.该学没学：不了解家乐福、沃尔玛、特易购等巨头早期如何以小博大，反而天天在学习他们变成恐龙之后的招数，地头蛇天天学习恐龙如何打架，学的越象死的越快3.越追越远：思维常规、模式常规、方法套路常规，与领先者越追越远4.盲目效仿：不清楚领先者的战略思路，盲目效仿，处处被动挨打5.资源配置：资源有限又分散，无法形成市场杀伤力6.创新不足：营销不力，在产品同质化严重的市场竞争下，节节败退7.战略不清：品牌意识薄弱，缺乏永续竞争的能力，导致企业短命8.战术不精：周转天数过长、缺乏商品力、靠价格战吸引顾客、DM成了鸡肋【针对问题】---在市场需求不足、竞争激烈背景下，如何提高门店销售额成为重中之重！---竞争对手商品比我们多、品类比我们全，我们如何战胜竞争店？---竞争对手与我们大打价格战，我们的采购优势不如人家，怎么办？---会员卡做来做去成了鸡肋，顾客和门店都不积极，如何锁定顾客锁住顾客心？---当前门店的销售额、来客数、客单价均出现不同程度下滑，如何创新突围？---如何借鉴国外成功企业左手品类+右手客类成功模式，打造属于自己核心竞争力？课程内容一、非对称模式下，竞争战略定位开什么店？旧店如何升级改造？1、我的店2000M2，对方在我店附近开了家4800M2的店，我该怎么办？2、在经济危机和对手的冲击下，门店客流、客单均出现下滑，我该怎么办？3、生鲜的占比越来越高，准备将现有门店转化为生鲜型超市，我该怎么办？4、公司在地级市占据了龙头地位，现在准备往外市和本乡镇扩张，我该做哪种店，怎么做？5、公司准备对老店进行升级改造，以面对即将开业的竞争大店，我该怎么做？一句话对策与解决方案问题研判：商品、卖场环境竞争不过对手对策聚焦：品类单点突破，顾客类别管理问题研判：顾客是来买商品的2009精英智库邀请函（武汉站）：2009.11.11—11.12主办单位：武汉精英智库企业管理咨询有限公司对策聚焦：商圈结构研判、竞争店4C研判问题研判；老顾客流失、新顾客没吸引来对策聚焦：小分类次品类诊断，会员营销创新问题研判：你的商圈对你做生鲜的需求度对策聚焦：生鲜赢利模式分两种，一是生鲜品类采购型赢利，二是生鲜关联购型赢利，你的优势在哪？问题研判：开哪种店才能把优势给复制出来?对策聚焦：公司优势在于采购、还是在于营运，决定了往外扩张时采取哪种店：定位A+A模式二、左手-跨品类管理：中小企业以小博大的“专业军团”如何在商品经营上，战胜竞争店？1、对方商品比我们全、品类比我们多，我们的商品怎样做过对方？例：A企业2000M2，商品数7500个；对手5000M2，商品数15000个，怎么办？2、对方促销力度很大，我们不跟的话顾客不来，跟的话公司比较小，供应商不降价，我们拼着老命的跟总不是办法，怎么办？3、对方公司大，宝洁可乐等争着与他们做品类管理合作；我们公司小，宝洁等根本不理我们，品类管理怎么做？4、为什么我们实施了哪么多年品类管理，都没取得理想的效果？例：一方面局限在类似洗发水等小品类，难以全店推广，另一方面销售似乎有些上升可利润下降5、作为中小企业，供应商支持与采购量不如人、也没有专门品类管理人员，我们如何在商品上战胜强大竞争店？6、商品很多很杂，可顾客要买的没有，不需要的一大堆，商品组织表形同虚设，怎么办？7、如何做好高毛利非食等品类的管理，如何提升自有品牌的销售？8、非对称竞争，如何向供应商，特别是大供应商要利润？一句话对策与解决方案问题研判：商品并不是越多越好，关键在于商品力对策聚焦：小分类下的商品价格线、结构诊断问题研判：顾客认为的价格，并不等于卖场实际价格对策聚焦：先发制人的“心理性价格策略”，让对方跟着你而不是你跟着对方天天市调调价问题研判：与大供应商合作，叫品类管理；与小供应商合作，也可以做品类管理对策聚焦：扬弃传统品类管理，实施零售商主导的、以小供应商为基础的“跨品类管理”采购渠道创新、“坐采”到“行采”的转变---福建永辉全国自采模式的成功之道。非对称竞争下，中小企业实施零售巨头式的品类管理，无异于自杀行为，赢利模式升级、单点爆破法：母表分析诊断法、跨品类管理法、供应商结构化管控三、右手-客类管理：非对称竞争模式下，如何实现赢利性增长的秘诀如何在顾客经营上，战胜竞争店？1、对方的卖场环境位置比我们好，我们店比较小，如何与之竞争?例A企业总店3000M2开业3年，对面为体量达8000M2的过江龙，怎么办？2、如何让门店成为吸客石？例A企业：顾客平均8天来1次，如果让顾客变成4天来店一次，客流量即意味着翻了一倍！3、如何提升门店客单价、毛利率？例A企业：53%的顾客购物篮只买1个单品，买特价鸡蛋的顾客中有38%都是只买鸡蛋，怎么办？4、公司门店从500M2-10000M2都有，城市和乡镇门店差异极大，门店周转太慢库存天数太长，怎么办？5、DM不做不行，做了又没什么效果，怎么办?例：A企业65%的顾客购物篮没有DM商品，DM覆盖率太低，怎么办?6、如何实现门店赢利性增长?A企业：周转天数长达50天，客流、客单双下滑局面，如何突围？7、每天数据报表一大堆，如何从报表中突围：如何用数据报表发现问题，用方法方案解决问题？8、有的老总做的很轻松，有的老总做的很累：如何构建和复制成功的连锁体系？案例分析：家乐福、沃尔玛、特易购、大润发等如何发家、如何从小变大的成长密码?实战演练：做一回医生，你来为连锁企业的定位“把脉”享：家乐福、沃尔玛、特易购、大润发等如何发家、如何从小变大的成长密码?实战演练：做一回医生，你来为连锁企业的定位“把脉”一句话对策与解决方案问题研判：老店是宝，关键在于我们懂不懂顾客；商圈竞争变革，老店升级关键是商品结构和定位变革.对策聚焦：商品格局分析法、门店升级3大关键点客流超级漏斗法：诊断解决门店客流问题焦点外问题，找出客流木桶的短板：店头、通道、品类？L型卖场设计、生活提案卖场营销：诊断解决中小企业盲目效仿大卖场设计，造成动线太短、客品太低的问题门店类别管理、共同单品法：解决采购对门店总部对门店商品失控，电脑商品几万个，门店却天天说没商品可卖的局面顾客树管理法：解决DM越做客单越低等问题，实施不同顾客群差异化、个性化营销库存周转预警法+顾客“进销存”管理：解决门店商品、顾客问题，促进门店良性增长母表法、数据透视法：从繁杂的数据中，找到问题的源头和解决方法培训对象公司总经理或主管副总、总监、店长、店助、采购、营运干部等讲师介绍徐启武老师（百度搜索输入：徐启武，可查询近期课程）中国零售精英网暨精英智库企业管理咨询有限公司首席专家讲师高级商业设计师上海影响力教育集团签约高级讲师上海森睿顾问有限公司高级顾问兼特聘高级讲师清华大学零售总裁班零售总裁班—主讲《超市高效规划与科学布局》上海交大继续教育学院百货总经理班—主讲《百货商场视觉营销》零售商业门户网站：联商网培训中心重点推荐培训讲师国内多家专业培训机构零售业资深讲师应中国商业联合会、中国连锁经营协会、超市周刊等邀请,曾先后在北京,上海,深圳等地,为近百家连锁连锁超市提供现场诊断和培训咨询服务。接受徐老师培训的零售连锁超市有：北京物美集团、华润万家、深圳新一佳、香港新世界集团、江苏金鹰集团、江苏华地集团、重百集团、济南华联集团、银川新华百货、西宁宁食集团、昆明吉玛特连锁超市、四川红旗连锁、中百仓储、中商平价、湖南家润多等近百家知名零售连锁超市，获得客户一致的好评！培训地点/时间武汉市三星级宾馆（具体地点电话通知）2009年11月11日-12日课程投资1、人民币￥1280元/人/2天，食宿费自理；（同时报名3人及以上享受9折；5人及以上享受8折）。2、报到时间：2009年11月10日全天抢位热线027-82850825（传真）联系人:手机：……………………………………………………………………………………………………………报名回执表企业名称通讯地址邮编联系姓名性别部门职务联系电话传真号手机号码汇款地址户名：徐启武开户行：工商银行武汉市天安支行帐号：9558883202000654378报名截止日期：2009年11月10日公司网址：：特易购、物美的卖场营销创新案例分享2：大润发如何通过会员经营，对抗家乐福的冲击