《商务谈判7》

第七章商务谈判技巧【学习目标】知识目标：通过本章学习，使学生认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握有声语言和行为语言的基本技巧和运用，理解商务谈判中的文字处理技巧，会在不同形势下使用商务谈判技巧。技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判有声语言技巧、行为语言技巧的基本方法和文字处理技巧、不同形势下的商务谈判技巧等，合乎规范地进行商务谈判。能力目标：通过对谈判各种技巧的分析，初步掌握在商务谈判中熟练运用有声语言和行为语言沟通的基本技巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力；具有在不同形势下使用不同商务谈判技巧的能力。【主要内容】6.1商务谈判技巧概述6.2商务谈判中倾听的技巧6.3商务谈判中表达的技巧6.4商务谈判中观察的技巧2019/9/2商务谈判实务商务谈判技巧在商务谈判中,为了使谈判向本方倾斜,除了依赖于本方的实力外,谈判技巧也是至关重要的因素。商务谈判实际上就是一种对话,在这种对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘,并作出反提案、还盘,互相让步,最后达成协议。掌握商务谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。成功的谈判者在谈判时把大部分时间用来边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方,获得大量宝贵信息,增加谈判的筹码。2019/9/2商务谈判实务什么是谈判技巧?商务谈判技巧,是指在商务谈判中,为了实现谈判目标,配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。其属于心理学与行为科学的应用范畴2019/9/2商务谈判实务【主要内容】6.1商务谈判技巧概述6.2商务谈判中倾听的技巧6.3商务谈判中表达的技巧6.4商务谈判中观察的技巧商务谈判中倾听的技巧一位哲人曾说过:“上帝给我们两个耳朵,却只给我们一个嘴巴,意思是要我们多听少说吧。”社会学家兰金指出,在人们日常的语言交往活动中,听的时间占45%,说的时间占30%,读的时间占16%,写的时间占9%。这说明,倾听在人们交往中居于非常重要的地位。在商务谈判中,为了保证谈判者能够在谈判中及时、准确、恰当地接受或反馈信息,必须掌握商务谈判中“听”的技巧,只有在清楚了解对方立场和观点之后,我们才能提出己方的方针和对策,才能有力地辩驳2019/9/2商务谈判实务商务谈判中倾听的技巧1)倾听的作用(1)有助于了解对方的需要,发现事实真相谈判是双方沟通和了解的活动,掌握信息对双方都是很重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图和打算,还要掌握不断出现的新情况和新问题。因此,谈判双方十分注意收集整理对方的情况,试图掌握更多的信`息,所以,倾听便是最简捷的途径。它可以使己方得以了解对方的立场、观点、态度,了解对方的沟通方式、内在联系,甚至谈判小组内成员的意见分歧,从而使己方掌握谈判的主动权。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中倾听的技巧(2)有助于了解对方态度的变化在商务谈判中,有的时候,对方态度已经有了明显的变化,但是出于某种需要,却没有用语言明确地表达出来,但是谈判者又可以通过对方说话时所使用的称谓来推断其态度的变化。例如,当谈判进行得很顺利,双方关系很融洽时,双方都可能在对方的称呼上加以简化,以表示关系的亲密,如李某某,可以简称为小李,但是如果突然间改变了称呼,一本正经地叫李某某同志,或是他的官衔,这种改变是关系紧张的信号,预示着谈判将出现分歧或困难。(3)有助于给对方留下良好的印象根据人性理论,我们知道人往往喜欢表现自己,更喜欢别人倾听。一旦有人倾听,说者更热情、更起劲。因此,专注地倾听别人讲话,则表示倾听者对讲话人的尊重以及对其讲话内容的重视,能使对方对你产生信赖和好感,使讲话者形成愉快、宽容的心理,从而有利于双方保持良好的关系。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中倾听的技巧2)倾听的障碍在商务谈判中,谈判者彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息交流,如果谈判者一时疏忽,将会失去不可再得的信息。倾听就显得非常重要,为什么有时我们不能很好地倾听呢?原因就在于倾听过程中存在的障碍,归纳起来,主要有以下几个方面。(1)不想去听谈判者认为只有说话才是自己表白、说服对方的唯一有效方式,或者是急于反驳对方的观点。(2)无意去听,谈判者在对方讲话时,只注意与己方有关的内容,或只考虑自己头脑中的问题,或因一些其他事情而分心。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中倾听的技巧(3)不愿去听谈判者精神不集中或思路跟不上对方,或在某种观点上与对方的看法不一致时,都不愿去听。(4)听不明白商务谈判`总是针对专业知识进行的,因此,如果谈判者对专业知识掌握有限,在谈判中一旦涉及这方面知识,就会造成由于知识水平的限制而形成的倾听障碍。特别是对于国际商务谈判,由于语言上的差别,也会造成倾听障碍。（5)听不进去由于谈判日程安排紧张或长时间磋商,连日征战,消耗很大,谈判者得不到充分休息,导致精神不佳、注意力下降,从而影响听的效果。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中倾听的技巧(3)倾听的技巧要实现有效的倾听,就要设法克服上述障碍。在商务谈判中,听的关键在于了解对方阐述的主要事实,理解对方表达的显在和潜在含义,并鼓励对方进一步充分地表述其所面临的问题和其对有关问题的想法。要达到这些要求,就需要把握以下倾听的技巧。(1)要专心致志、集中精力地听专心致志倾听讲话者讲话,要求谈判者在听对方发言时要特别聚精会神,全神贯注地倾听对方的每一句话,即便自己己经熟知的话题,也不可充耳不闻,避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生,仔细分析对方话语中蕴涵的真正含义。我们必须时刻集中精力地倾听对方讲话,同时主动与讲话者进行目光接触,并做出相应的表情,以鼓励讲话者,比如扬一下眼眉,或是微微一笑,或是赞同地点点头等,这些动作配合,可帮助我们精力集中,起到良好的收听效果。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中倾听的技巧(2)要学会耐心倾听作为一名商务谈判者,应该养成耐心倾听对方讲话的习惯,这是个人良好修养的表现。耐心地倾听,不随意打断对方的发言,有利于让对方充分表达他的谈判信息,有利于自己全面、准确地把握对方的心态。它要求谈判者在未弄清对方全部的、真实的意图之前,不要轻率地提出问题或进行反驳;或未等对方把话说完,就断然插入,打断对方的发言;也不可急于记录而放弃听取下文,因为上、下文往往是紧密联系、不可分割的。(3)通过记笔记来集中精力通常,人们即席记忆并保持的能力是有限的,为了弥补这一不足,应该在倾听时做大量的笔记,不管是否会再次参考这些笔记,仅仅是在当时记下要点这个行为本身,就能推动整个倾听过程。记笔记的好处在于:一方面,有了笔记不仅可以帮助记忆,而且有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时自己也有时间做充分的分析,理解对方讲话的精神实质;另一方面,通过记笔记,可以给讲话者的印象是重视其讲话的内容,当停笔抬头来看看发言者,会对发言者产生一定的鼓励作用。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中倾听的技巧（4）站在对方立场去倾听倾听的目的是最大限度地接收说话者所发出的信息,因此在倾听时,要最大程度地破除自我的心理定势,尽量站在对方的立场去倾听。在倾听过程中,要避免过早做出判断,一定要等到完全理解了对方的意图后,再做出正面或负面的判断;要避免将困难的、令人不悦的或不满意的信息筛选出来;要避免通过过度简化或粗化而曲解信息,不要去掉细节和简化复杂的信息而使它们易于记忆。如果在商务谈判中,能够站在对方的立场去倾听,牢骚和抱怨也许并不那么难以化解,谈判的结果会更为有利。(5)克服先入为主的倾听做法先入为主的倾听是指听话者没有充分听取对方的说话内容,而是捕捉到对方似是而非的信息,按自己的主观意志想当然的处理,常常导致自己判断不当,做出错误的反馈,造成行为选择上的失误。因此,谈判者不应以对方的谈话方式、谈判技巧或对对方谈话内容的喜恶来看待对方的谈话,应力求客观、公正地去听取对方的发言,将讲话者的意思听懂、听完、听透、听聪。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中倾听的技巧(6)要有鉴别地倾听在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取有鉴别的方法来倾听对方发言。通常情况下,人们说话时是边说边想,来不及整理,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出。因此,听话者就需要在用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息的真伪,去粗取精,这样才能抓住重点,收到良好的倾听效果。2019/9/2商务谈判实务【主要内容】6.1商务谈判技巧概述6.2商务谈判中倾听的技巧6.3商务谈判中表达的技巧6.4商务谈判中观察的技巧2019/9/2商务谈判实务商务谈判中表达的技巧商务谈判的主体语言是有声语言,它是信息传递的主要载体,主要通过谈判者之间的陈述、问.答、辩、说服等基本方法来完成。陈述的技巧问的技巧答的技巧辩的技巧说服的技巧2019/9/2商务谈判实务商务谈判中表达的技巧陈述的技巧商务谈判的最终目的是双方达成协议,使交易成功。要想取得谈判的成功,谈判者不仅要掌握与谈判相关的专业知识,而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。阐述是谈判的一个重要环节,要求在语言的表达上做到准确易懂、简明扼要和具有条理性,语言表达要富有弹性,根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点,调整我方的洽谈用语。具体地说,在商务谈判中除了在语言上要注意文明礼貌、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握下述语言表达技巧。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中表达的技巧陈述的技巧―、准备充分,准确表达商务谈判过程中的语言表述就要尊重事实、反映事实,介绍己方情况应实事求是,评价对方产品质量、性能也要中肯,这样能使对方自然而然地产生“以诚相待”的印象,为下一步取得谈判成功奠定基础。欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大的损失。所以,为了让对方准确完整地理解己方的观点,谈判者要字斟句酌且井井有条,避免用晦涩、容易产生歧义、繁乱和含糊不清的语言,并坚持使用规范性语言。如果不得不使用某些专业术语,则应以通俗易懂的语言加以解释,因为谈判对方决不会同意他们不明白的任何事情。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中表达的技巧陈述的技巧二、简明扼要,紧扣主题谈判的量的准则要求叙述内容要简明扼要。,谈判者为了准确地表达主题,在叙述自己的看法时,一定要做到概念清晰,条理清楚,谈判者的语言还要注意准确、简洁,并注意语言的逻辑性,要经得住推敲,无懈可击。事实证明,简明扼要的谈判语言往往能收到事半功倍的效果。谈判的关联准则要求谈话应紧扣主题。特别是有关承担义务和责任的关键话语,必须语义明确、概念清楚,切忌离题万里。一般来说,谈判的期限要求比较强,每次谈判都要有一个或几个议题。由于时间有限,在正式谈判过程中,应以最经济的话语表达充分、真实、相关的信息,不要随便发表与谈判主题无关的谈话,也不要滔滔不绝地长篇大论;至于空洞无物,让对方不知所云的语言则应完全避免;而那些偏离主题的冗长谈话容易引起对方的轻视,进而影响自身和企业的声誉,所以要坚决杜绝。另外,谈判中除非策略的需要,否则不要拐弯抹角、含糊其辞,不然会给谈判设置人为障碍。2019/9/2商务谈判实务商务谈判中表达的技巧陈述的技巧三、有的放矢,措辞得体,商务谈判人员要根据不同的谈判目的、谈判阶段、谈判内容以及对手的职位、年龄、性格、性别等,采用不同的语言方式,准各正确的谈判用语,该俗则俗,该雅则雅。比如,对脾气暴躁、性格直爽的谈判对手,“短平快”的谈判语言可能更受欢迎;而对于慢条斯理的谈判对手,“春风细雨”般的语言可能更适用一些。谈判时,如果对方谈吐高雅,己方也要出语不凡;如果对方语言朴实无华,己方用语也不必过多修饰。总之,要根据谈判的性质、内容、要求等,最大限度地使双方的谈判语言水平相当,以迅速缩短双方的心理距离。谈判过程中可能会遇到一些冲突性很强的问题,不可否认有的问题是